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Los socios serán evaluados a partir de cinco criterios

Dentro de poco, los socios que quieran sacarle el máximo partido al programa de ‘partners’ de Microsoft tendrán que afilar su enfoque tecnológico y demostrar la satisfacción de los clientes en cuanto a las soluciones y servicios que están recibiendo.

En principio, está previsto que el fabricante dé a conocer algunas de las novedades de su programa de canal durante la celebración de su conferencia mundial de ‘partners’, que se celebrará la próxima semana en Houston, Estados Unidos. Pero, a grandes rasgos, la compañía de Redmond se ha propuesto lavarle la cara a su Partner Program con el fin de mejorar la forma de trabajar con todos sus colaboradores.

En concreto, Julie Bennani, responsable de este programa, señala que con esta renovación se pretende reemplazar el “fragmentado y en ocasiones confuso” programa de canal de su compañía por otro con un planteamiento “mucho más holístico, basado en la aportación de valor”.

“Hoy estamos muy enfocados al volumen y calificamos a los socios básicamente a partir de sus ingresos, su certificación y su cartera de clientes. Y eso tiene que cambiar”, comenta Bennani a CHANNEL INSIDER.

Bennani, que se incorporó a Microsoft hace poco más de un año procedente del departamento de ventas y marketing de Accenture, asegura que los revendedores de software piden al fabricante que se centre en dos conceptos: crecimiento y rentabilidad. “Nuestros socios quieren saber hacia dónde deben dirigir sus negocios y de qué modo puede ayudarles Microsoft para generar nuevas oportunidades en el mercado, puntualiza la ejecutiva.

En este contexto, Bennani remarca que si tradicionalmente Microsoft ha estado centrada en la preparación técnica de sus colaboradores, ahora se hace necesario potenciar esa formación hacia otras áreas como las de ventas y marketing, con el fin de impulsar los negocios del canal.

“Cuando Microsoft afirma que uno de sus ‘partners’ puede aportar soluciones CRM, el cliente debe estar seguro de que realmente ese socio está cualificado en esa área. Se trata de una cuestión de confianza que lograremos con las mejoras planeadas en Partner Program, dice Bennani.

Así las cosas, durante los próximos seis meses Microsoft comenzará a establecer nuevas categorías dentro de su programa de canal para clasificar a sus socios no sólo a partir de sus ingresos y conocimientos técnicos, sino también de sus habilidades comerciales y del esfuerzo que realizan para abrirse paso en el mercado. De acuerdo con Bennani, el fabricante todavía no ha definido los nombres exactos de las nuevas categorías, dado que aún están siendo evaluadas en grupos de trabajo en los que están participando clientes y ‘partners’.

Pero para establecer el lugar de cada colaborador dentro del nuevo ecosistema de Partner Program, los socios serán evaluados en cinco criterios: potencia, capacidad, compromiso, ingresos y testimonio de los clientes.

Mediante el primero de ellos, Microsoft comprobará cuál es la influencia que el ‘partner’ tiene en el cliente a la hora de diseñar un proyecto. Y en cuanto a la capacidad, se corresponde básicamente con la certificación en diferentes áreas.

El compromiso y los ingresos son dos conceptos bastante claros, mientras que el testimonio de los clientes medirá la satisfacción de los usuarios finales.