ChannelBiz

Tras aterrizar en nuestro país a principios de año, el fabricante finlandés Basware continúa configurando un canal de ventas para su solución de automatización de facturas, compuesta por diferentes aplicaciones que el cliente puede ir adoptando de forma gradual. Carla Cudini, máxima responsable de la compañía en España, deja claro que en todo el Sur de Europa Basware será fiel a una estrategia basada exclusivamente en la comercialización indirecta.

“No queremos vender directamente porque supone una falta de coherencia con el canal”, remarca la directiva. Además, lejos de buscar conflictos entre sus socios, Cudini puntualiza que Basware sólo trabajará con un número reducido de ‘partners’ que cubran segmentos diferentes, con el fin de que además puedan colaborar entre ellos. Así las cosas, el fabricante se ha marcado reclutar como máximo cuatro integradores de mediano tamaño que se ocuparán de todo el ciclo de ventas, sin mayoristas de por medio, aunque siempre con el respaldo del personal de Basware. La idea es que estos socios sean especialistas en gestión documental o en herramientas del tipo BPM o ERP. En principio, Cudini calcula que a finales de este año su compañía ya podría estar trabajando “de forma activa” con dos ‘partners’.

Esta red de ventas podrá dirigirse a cualquier compañía que tenga un mínimo de actividad, aunque la responsable de Basware en España especifica que para que estas soluciones sean realmente rentables, el cliente debe tener un mínimo de entre 20.000 y 30.000 facturas al año. De momento, el fabricante ya cuenta con dos clientes en España (uno del sector de la distribución y otro del financiero), aunque Cudini prevé terminar 2008 con otros tres más.

Una de las ventajas competitivas de la solución de Basware es que puede conectarse con más de 200 sistemas de gestión financiera, entre los que se incluyen los más populares del mercado.