Fujitsu Siemens redefine su oferta de servicios básicos para el canal
acaba de redefinir su estrategia de servicios básicos para el canal, consciente del “diferencial” que éstos aportan a los ‘partners’ frente a la propuesta de otros fabricantes. Ésa es al menos la opinión de Ignacio Garicano, director de marketing de la compañía, que añade que la pyme, “hasta ahora la gran desatendida en servicios de instalación y mantenimiento”, será la más beneficiada de estos cambios.
A grandes rasgos, el nuevo catálogo de esta unidad de negocio, que anualmente reporta a Fujitsu Siemens unos 20 millones de euros, ha sido articulado en torno a tres ejes. En primer lugar, ahora estos servicios asociados a PCs, portátiles y servidores, que son alrededor de 12 por cada referencia, aportarán al canal una mayor competitividad gracias a una renovada política de precios que en muchos casos contempla una disminución del coste de entre el 15 y el 30%.
Por otro lado, el fabricante ha aumentado la calidad de sus servicios básicos, para lo cual seguirá trabajando estrechamente junto a su red de Service Partners entre los que destacan Fujitsu Services, Up&Running, Metrólico, IS2 y Free Electrónica.
Y, en tercer lugar, el fabricante ha aportado una mayor flexibilidad a este ‘portfolio’ con servicios proactivos que incluyen la recogida y entrega ‘in situ’ de los equipos, la monitorización de los sistemas y la gestión de parches.
Para completar esta estrategia, la compañía ha creado la figura del ‘tecnical account manager’, que a partir de ahora será el único punto de contacto que tendrá el cliente a la hora de gestionar sus servicios básicos contratados, incluso en el caso de incidencias con el software de terceros integrado en los equipos de Fujitsu Siemens, como las aplicaciones de Sun, Microsoft, VMware, Red Hat y Legato.
En palabras de David Sandoval, responsable de marketing del área de servicios del fabricante, todos estos cambios se han hecho para que el canal pueda vender más hardware y prestar una línea de servicios más rentable con mayores márgenes y beneficios. De momento, los servicios asociados a los PCs de escritorio y portátiles de Fujitsu Siemens aportan al canal unos márgenes de entre el 10 y el 15%, mientras que en el caso de los servidores este ratio se mueve entre el 15 y el 25%.
Sandoval añade que con este renovado catálogo los ‘partners’ también podrán fidelizar a sus clientes, así como identificar nuevas ventas con antelación, sobre todo en el caso de las renovaciones de contratos.
El futuro de Fujitsu Siemens
En cuanto a las noticias publicadas durante este verano sobre el incierto futuro de la ‘join venture’ Fujitsu Siemens, Garicano se limita a afirmar que la filial local del fabricante “no comenta lo que hacen los accionistas”, aunque recalca que su compañía tiene un plan de desarrollo de producto y de negocio “a tres y cinco años vista” al que en principio no afectarían “los cambios en el accionariado”.
Además, la subsidiaria niega que Siemens haya informado “oficialmente” a Fujitsu acerca de sus intenciones de no renovar el acuerdo que une a ambas compañías, una información que apareció publicada en The Wall Street Journal.