El e-commerce como ventaja competitiva en tiempos de crisis

Mucho más que ventas ‘online’

Internet se ha configurado en los últimos años como uno de los principales recursos para hacer negocio. Conscientes de ello, Diode y Tech Data, dos de los primeros mayoristas que pusieron en marcha herramientas de e-commerce, han ido puliendo sus respectivas estrategias para la venta ‘online’, de tal modo que hoy en día estos portales no sólo ponen a disposición del canal un amplio catálogo de productos, sino que además ofrecen una amplia gama de servicios que pueden ser una tabla de salvación ante el actual panorama económico.

Eso es al menos lo que afirma Manuel Nistal, responsable de B2B y marketing de clientes de Diode, que, “en tiempos difíciles”, recomienda a los distribuidores que utilicen la web de su compañía como “un instrumento de venta” con el que podrán dar un mejor servicio a sus clientes. “Utilizando las herramientas de nuestra web, el canal conseguirá una optimización de sus recursos internos, que no estarán dedicados a tareas burocráticas, de tal modo que se podrá centrar en las ventas, mejorando así la gestión de las relaciones con sus clientes y redundando todo ello en un importante ahorro de costes”, remarca el directivo.

Y parece que a Diode, que a principios de julio lanzó la versión 2.0 de su plataforma de e-commerce, no le va nada mal. Los resultados hablan por sí solos, ya que el 30% de sus clientes sólo compra a través de su portal, desde donde se tramita, además, el 95% de los RMA. En concreto, el 55% de los pedidos solicitados al mayorista pasan por www.diode.es, aunque un 85% de los distribuidores consulta esta página antes de formular su orden de compra.

Otra de las características de esta herramienta es su flexibilidad, como lo demuestra el hecho de que un 24% de las compras se realiza fuera del horario comercial y que un pedido que por teléfono tarda en tramitarse 11 minutos se gestiona tan sólo en 6 minutos por la web. Actualmente, la plataforma del mayorista cuenta con 14.300 clientes registrados y 3.780 usuarios diferentes acceden diariamente a la misma. Con estos datos, no es extraño que Nistal defina esta aplicación B2B como “el mejor comercial” de su compañía, “con unas cifras de facturación y clientes atendidos que está por encima de cualquier área”.

Del mismo modo, José Antonio Ramírez, responsable del área de e-Business de Tech Data, afirma que “el e-commerce es el presente, no el futuro, ya que todos los procesos deben ser optimizados y automatizados para permitir que las personas puedan aportar el valor a sus respectivas organizaciones”. Y en este contexto, Ramírez considera que esta actividad “aumentará progresivamente, sobre todo en el campo de las pymes”.

En el caso de Tech Data, actualmente más del 40% de su facturación proviene de InTouch, su herramienta de e-commerce, a través de la cual el mayorista gestiona más del 75% de las transacciones comerciales. No en vano, en esta plataforma hay más de 10.000 distribuidores españoles dados de alta y 3.500 usuarios distintos la usan a diario.

Sin perspectivas de estancamiento

En efecto, las ventas por Internet no hacen otra cosa que crecer. Así, según la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), el comercio electrónico movió más de 3.740 millones de euros en España en 2007, es decir, un 52% más que durante el año anterior.

A pesar de este optimismo, lo cierto es que hasta el momento la comercialización de TIC a través de la Red no ha destacado demasiado. Por ejemplo, la CMT desvela que durante el último trimestre de 2007 las ventas ‘online’ de ordenadores y programas informáticos representaron un 3,7% del total, un porcentaje muy alejado del 23% protagonizado por el sector del transporte aéreo o del 10% registrado en el caso de las agencias de viajes y operadores turísticos.

Así las cosas, cabe preguntarse si la cosa cambiará teniendo en cuenta que las perspectivas económicas para los próximos ejercicios no son muy halagüeñas. Pues bien, a pesar de la crisis financiera, los mayoristas se muestran confiados en incrementar sus ventas a través de sus portales en Internet.

Las perspectivas de estancamiento, en palabras de Ramírez, de Tech Data, “no se están notando en exceso”, aunque el directivo distingue entre el segmento de consumo, al que podría afectar más la crisis, y el comportamiento demostrado por los distribuidores, “que ya han superado las barreras de confianza y seguridad”.

“Por lo que respecta al canal, el comercio electrónico no sólo ha despegado, sino que es un entorno plenamente consolidado”, puntualiza Ramírez.