La videoconferencia sigue dando juego al canal
El mercado emergente
Según una reciente encuesta realizada por RoperASW y Tandberg, los métodos que las empresas utilizan para comunicarse mediante interlocutores externos como el correo electrónico y el teléfono son insuficientes. Además, los profesionales afirman, de manera rotunda, que la comunicación visual es mucho más personal y fácil de entender, permitiendo tomar decisiones de una manera más rápida, y por tanto, agilizando los tiempos de reacción.
Esto explicaría los resultados de un reciente estudio de la consultora Gartner relativo al mercado mundial de la videoconferencia, que asegura que si bien la penetración de estas soluciones es de apenas el 5%, y que sobre todo están presentes en las grandes corporaciones, gracias a la aparición de aplicaciones de bajo coste durante los dos próximos ejercicios las ventas de esta tecnología se extenderán entre las pequeñas y medianas empresas, lo que derivará en un ritmo de crecimiento anual de entre el 20 y el 30%.
Asimismo, a pesar de la posibilidad de utilizar soluciones gratuitas de videoconferencia incluidas en populares soluciones de mensajería instantánea como el Messenger de Microsoft, las empresas seguirán optando por aplicaciones de pago, puesto que proporcionan altos niveles de definición, calidad y fiabilidad, tal y como señala Rich Costello, analista de Gartner.
Por su parte, Eduard Arnau, director comercial de Techno Trends, un distribuidor de soluciones de videoconferencia, apunta que el crecimiento de este mercado radica en un mayor conocimiento de esta tecnología, así como en la reducción de costes, la cada vez mayor cobertura y calidad de los servicios de la banda ancha de Internet y la optimización de los propios sistemas.
Arnau asegura que las empresas que demandan estas soluciones se caracterizan, más que por su tamaño, por su actividad. De esta forma, según el directivo, la videoconferencia es óptima para cualquier empresa que tenga más de una sede geográfica y recursos humanos que habitualmente se desplacen. Asimismo, el responsable de Techno Trends expone que el aspecto clave para que un distribuidor pueda abordar proyectos de videoconferencia es la personalización, es decir, ofrecer a cada cliente lo que mejor se adapte a sus requerimientos.
Para dar respuesta a tan diversas necesidades, se usan múltiples equipos y tecnologías que encajan perfectamente gracias a la absoluta estandarización que ha seguido el mercado con una serie de protocolos y unas especificaciones técnicas homogéneas y compatibles entre sí: videoteléfonos o equipos de sala, terminales compactos tipo ‘set top box’ o kits para PC; y soluciones sobre RDSI, IP o mixtas, tanto para el modo uno a uno como multipunto. Además, esta máxima estandarización permite mezclar la videoconferencia con otros medios como el teléfono o la Web.
¿Qué ‘partners’ pueden abordar estos proyectos?
Alberto Fernández, director regional en Iberia y Sudamérica de Tandberg, fabricante de esta tecnología, apunta cuatro tipos de ‘partners’ que pueden abordar este tipo de proyectos: el integrador audiovisual, que es el que configura salas de videoconferencia y ensambla los diferentes elementos requeridos para la comunicación; el especialista, centrado en vender estas soluciones, pero no en integrarlas en las instalaciones del cliente; el integrador IP, que es el que mayor crecimiento está teniendo y su perfil se corresponde con el de grandes empresas que venden comunicaciones unificadas y que han incorporado la videoconferencia como un elemento más de sus negocios; y las operadoras, para las que esta tecnología es una justificación clara de su venta de ancho de banda y su interés por reforzar sus ofertas con otro tipo de servicios.
Además, Fernández apunta que el valor añadido que el canal aporta al catálogo de los fabricantes es la integración y la convergencia con otros elementos, como pueden ser el correo electrónico o la voz sobre IP, así como la aportación de servicios de postventa como el soporte y el mantenimiento. “De nada vale vender una caja si ésta no se encuentra integrada con una solución completa. Éste es el principal valor añadido que aporta el canal”, puntualiza el directivo.
En cuanto a los argumentos de venta que pueden ser empleados por los ‘partners’ a la hora de convencer a los clientes para que apuesten por este tipo de soluciones, está el hecho de que su uso supone una reducción en gastos de viajes y desplazamientos. De igual modo, con esta forma de trabajar se mejora no sólo la propia comunicación interna, sino también la mantenida con clientes y proveedores. Y por su fuera poco, los directivos tendrán entre sus manos una eficaz herramienta para tomar decisiones con mayor rapidez, implementar reuniones y acciones formativas a la totalidad de la organización en tiempo real y, en definitiva, incrementar la productividad de sus empresas.
En definitiva, existe un gran número de variantes que se ajustan a las necesidades específicas de cada cliente, aunque los usos más comunes de la videoconferencia son las reuniones multidisciplinares entre ejecutivos de distintas delegaciones, la formación empresarial a distancia, la asistencia técnica remota y las conferencias con preguntas en directo.