ChannelBiz

Algunas voces dirían que la verticalización de soluciones es una de las tendencias que han marcado el desarrollo reciente de la industria del software de gestión. Ciertamente, éste está siendo un importante caballo de batalla entre los grandes fabricantes, que buscan ampliar su cuota de mercado. Desde esta perspectiva de competitividad, el negocio de soluciones verticales es, efectivamente, un tema candente en la agenda del sector pero no nos engañemos. Ni el mensaje ni el mercado son nuevos, al menos en el caso de SAP, que en España lleva impulsándolo desde que constituyera su canal de distribución en 1997.

Dentro de un mercado como el del ERP, cada día más maduro y con una oferta tan amplia (téngase en cuenta que, en España, cerca del 30% del negocio se concentra en manos de un nutrido grupo de ISV locales, cada uno con su propio producto), el desarrollo de soluciones sectoriales es, probablemente, la manera más inteligente de diferenciarse del resto.
La verticalización es un concepto que va íntimamente ligado a la idiosincrasia del sector pyme, donde se concentra un maremágnum de compañías de distinta actividad cuyas necesidades específicas no siempre se resuelven con un software estándar. Desde sus inicios, ha sido el canal de distribución quien ha liderado dicha especialización.

Siendo realistas, más allá de por una cuestión de margen, que también, los ISV más visionarios han llegado a la conclusión de que la verticalización es lo más parecido a una llave maestra para entrar en miles de empresas españolas de muy diversos sectores y proporcionarles un rápido retorno de la inversión. En este contexto, estoy seguro de que el desarrollo de soluciones sectoriales ha de cimentarse sobre el conocimiento y experiencia de nicho que cada partner haya adquirido a lo largo del tiempo en el trato con sus clientes y en la comprensión de su actividad diaria.

Si de dar un buen consejo se trata, no creo que una decisión tan importante como invertir en verticalización, con todo lo que ello supone, vaya nunca a tomarse mirando la lista del “top ten de las industrias más rentables”. En muchas ocasiones, el ámbito de regional en el que se desenvuelva el distribuidor y la actividad propia de la zona serán una buena referencia. Precisamente, si lo que quiere es ofrecer algo diferente, el canal ha de localizar aquel sector en el que es un auténtico experto y añadir ese plus que le permita destacar el “yo” sobre el “todos”. Basta fijarse en la vasta experiencia multisectorial de los socios de SAP en el desarrollo de soluciones verticales y servicios para comprobar que en España no existe una industria que destaque sobre las demás. Por eso, podemos hablar de sectores tan dispares como la alimentación, climatización, mobiliario, textil, transportes, servicios de limpieza…

La especialización que un distribuidor decida acometer también dependerá de su capacidad de inversión y de los recursos que pueda dedicar. No obstante, la decisión de dar un paso así ha de estar fundamentada en un sólido aliado tecnológico que disponga de una buena plataforma de software, bien sea ERP, bien CRM (campo que en los últimos años también ha experimentado una fuerte tendencia hacia la verticalización), con el que mantenga un fuerte compromiso a futuro y que integre los procesos principales de negocio para facilitar el desarrollo de las soluciones. Así, no podemos perder de vista claves como el tiempo de implementación, la necesidad de contar con consultoría y recursos propios, el TCO, los costes de mantenimiento y otro tipo de riesgos asociados al proyecto. Si vale como ejemplo, podemos decir que en SAP, gracias a nuestro programa de Best Practices, hemos conseguido reducir cada uno de estos factores en un 32%, 50%, 11%, 22% y 71%, respectivamente.