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ISP, la división de informática de LG, se encuentra dividida en tres áreas de negocio: Retail, Distribución y Corporate. Esta última, en la que el fabricante engloba monitores, portátiles, dispositivos ópticos y proyectores para grandes cuentas, experimentó un crecimiento del 221% durante el primer semestre de 2008. Y según apunta Emilio Adeva, responsable de las ventas Corporate de ISP, este incremento se debe a la consecución de un canal especializado, de tal modo que ahora esta unidad de negocio se respalda en ‘partners’ que pueden llegar de una manera óptima hasta el cliente final.

Lo cierto es que la división de informática de LG siempre ha trabajado con el canal, pero desde mayo de 2007 la estrategia de ventas para Corporate tomó un nuevo rumbo bajo la dirección de Adeva, que decidió establecer una estrategia de “colaboración absoluta” con los revendedores. Para ello, el fabricante seleccionó a unos 160 ‘partners’ especializados en atender a las grandes cuentas y dividió a los potenciales clientes por sectores y áreas geográficas.

“A partir de esa estratificación, establecimos una formación en el canal y determinamos unas claras directrices de hacia dónde debían ir los socios mediante la aportación de respuestas ad-hoc a los clientes”, remarca Adeva. Así las cosas, el directivo afirma que la unidad de negocio que dirige ahora cuenta con una estructura de ‘partners’ “leal y flexible” que puede aportar “una gran rapidez” en diferentes operaciones.

Pero lejos de quedarse ahí, LG seguirá potenciando esta estrategia, de tal modo que el equipo de Adeva ahora quiere captar nuevos socios en las zonas de Andalucía y Castilla La Mancha, donde han comprobado que existe un mayor margen para seguir desarrollando el canal Corporate.

“El perfil que buscamos es gente cualificada que venda a cliente corporativo y que tenga ganas de trabajar con nosotros. Y siempre que estos socios manifiesten una honestidad y lealtad llegarán muy lejos con el catálogo Corporate de LG”, sentencia Adeva.