PartnerDirect: un año después
Objetivo: aumentar un 33% los ingresos indirectos
Cuando Dell anunció que tenía previsto ofrecer un programa de canal formal, muchos revendedores y analistas expresaron un cierto escepticismo. Esta primera reacción no resultó nada extraña, dado que el fabricante norteamericano había construido su negocio basándose en un modelo de ventas directas que ya se había convertido en una “religión”.
Sin embargo, en algún lugar del camino Dell comenzó a ver el valor de adoptar una estrategia de comercialización más universal y en diciembre de 2007 lanzó en Estados Unidos PartnerDirect, un programa que llegó a Europa dos meses después.
En ese momento, la compañía afirmó que sus intenciones para 2008 pasaban por aumentar un 33% sus ingresos a través del canal, elevando hasta los 8.300 millones de euros los 6.200 millones ingresados de forma indirecta en 2007 (año en el que sus ventas totales alcanzaron los 42.200 millones de euros).
Para ello, el programa arrancó haciendo hincapié en el registro de las oportunidades de negocio, algo fundamental para cualquier empresa con un modelo de ventas híbrido, y el planteamiento de varias certificaciones. Ahora, Greg Davis, director de canal de Dell , comenta a CHANNEL INSIDER que su compañía ha puesto en marcha muchas de las cosas que solicitaron los colaboradores que decidieron formar parte de PartnerDirect desde el primer momento. “Y seguiremos incrementando nuestra base de socios e invirtiendo en herramientas de canal que puedan ser utilizadas por partners de todo el mundo”, recalca Davis.
Menos ‘leads’ aprobadas a medida que aumentan los socios
En aquel primer mes de funcionamiento, los socios registraron unas 15 oportunidades dentro de este programa. Y cinco meses después, en mayo de 2008, desde PartnerDirect se habían iniciado operaciones por un valor de 225 millones de euros gracias a estos deals, cuyo índice de aprobación rondaba el 80%.
Sin embargo, este porcentaje va disminuyendo ligeramente a medida que se van inscribiendo más socios al programa de canal de Dell. Por ejemplo, durante el segundo trimestre de su actual ejercicio fiscal, cerrado el pasado septiembre, el fabricante recibió 5.300 solicitudes de registro de oportunidades, de las cuales aprobó un 74%.
Y de acuerdo con Davis, en la primera semana de diciembre su compañía dio luz verde al 71% de los deals registrados en PartnerDirect. “Miramos los números cada semana y desde que lanzamos el programa el porcentaje de oportunidades aprobadas siempre se ha mantenido por encima del 70%”, remarca el directivo.
Davis reconoce que este porcentaje ha ido cayendo, pero lo achaca simplemente a la existencia de un mayor número de socios. “Llega un punto en el que es inevitable que alguien vea oportunidades donde ya habíamos acordado trabajar con otro partner o ir en directo”.
En definitiva, Dell ha logrado bastante con su programa PartnerDirect en el primer año transcurrido desde su lanzamiento oficial, pero no todo ha ido según el plan inicial. Por ejemplo, la compañía tenía previsto poner en marcha cinco certificaciones en 2008 y al final sólo ha lanzado tres. Según Davis, a mediados del ejercicio la compañía decidió reducir este número porque no quería apresurarse y quería estar segura de hacer un buen trabajo con cada una de esas tres primeras especializaciones.
Así las cosas, ahora el número de socios certificados en PartnerDirect ya se acerca a los 550 y Davis señala que los Certified Partners están creciendo seis veces más rápido que los Registered Partners.
Menos ‘leads’ aprobadas a medida que aumentan los socios
En aquel primer mes de funcionamiento, los socios registraron unas 15 oportunidades dentro de este programa. Y cinco meses después, en mayo de 2008, desde PartnerDirect se habían iniciado operaciones por un valor de 225 millones de euros gracias a estos deals, cuyo índice de aprobación rondaba el 80%.
Sin embargo, este porcentaje va disminuyendo ligeramente a medida que se van inscribiendo más socios al programa de canal de Dell. Por ejemplo, durante el segundo trimestre de su actual ejercicio fiscal, cerrado el pasado septiembre, el fabricante recibió 5.300 solicitudes de registro de oportunidades, de las cuales aprobó un 74%.
Y de acuerdo con Davis, en la primera semana de diciembre su compañía dio luz verde al 71% de los deals registrados en PartnerDirect. “Miramos los números cada semana y desde que lanzamos el programa el porcentaje de oportunidades aprobadas siempre se ha mantenido por encima del 70%”, remarca el directivo.
Davis reconoce que este porcentaje ha ido cayendo, pero lo achaca simplemente a la existencia de un mayor número de socios. “Llega un punto en el que es inevitable que alguien vea oportunidades donde ya habíamos acordado trabajar con otro partner o ir en directo”.
En definitiva, Dell ha logrado bastante con su programa PartnerDirect en el primer año transcurrido desde su lanzamiento oficial, pero no todo ha ido según el plan inicial. Por ejemplo, la compañía tenía previsto poner en marcha cinco certificaciones en 2008 y al final sólo ha lanzado tres. Según Davis, a mediados del ejercicio la compañía decidió reducir este número porque no quería apresurarse y quería estar segura de hacer un buen trabajo con cada una de esas tres primeras especializaciones.
Así las cosas, ahora el número de socios certificados en PartnerDirect ya se acerca a los 550 y Davis señala que los Certified Partners están creciendo seis veces más rápido que los Registered Partners.
Menos ‘leads’ aprobadas a medida que aumentan los socios
En aquel primer mes de funcionamiento, los socios registraron unas 15 oportunidades dentro de este programa. Y cinco meses después, en mayo de 2008, desde PartnerDirect se habían iniciado operaciones por un valor de 225 millones de euros gracias a estos deals, cuyo índice de aprobación rondaba el 80%.
Sin embargo, este porcentaje va disminuyendo ligeramente a medida que se van inscribiendo más socios al programa de canal de Dell. Por ejemplo, durante el segundo trimestre de su actual ejercicio fiscal, cerrado el pasado septiembre, el fabricante recibió 5.300 solicitudes de registro de oportunidades, de las cuales aprobó un 74%.
Y de acuerdo con Davis, en la primera semana de diciembre su compañía dio luz verde al 71% de los deals registrados en PartnerDirect. “Miramos los números cada semana y desde que lanzamos el programa el porcentaje de oportunidades aprobadas siempre se ha mantenido por encima del 70%”, remarca el directivo.
Davis reconoce que este porcentaje ha ido cayendo, pero lo achaca simplemente a la existencia de un mayor número de socios. “Llega un punto en el que es inevitable que alguien vea oportunidades donde ya habíamos acordado trabajar con otro partner o ir en directo”.
En definitiva, Dell ha logrado bastante con su programa PartnerDirect en el primer año transcurrido desde su lanzamiento oficial, pero no todo ha ido según el plan inicial. Por ejemplo, la compañía tenía previsto poner en marcha cinco certificaciones en 2008 y al final sólo ha lanzado tres. Según Davis, a mediados del ejercicio la compañía decidió reducir este número porque no quería apresurarse y quería estar segura de hacer un buen
trabajo con cada una de esas tres primeras especializaciones.
Así las cosas, ahora el número de socios certificados en PartnerDirect ya se acerca a los 550 y Davis señala que los Certified Partners están creciendo seis veces más rápido que los Registered Partners.