Las claves para vender SaaS

Las bondades del software como servicio

Frente al estandarizado sistema de compra de software por licencia, en la actualidad está resurgiendo con fuerza un innovador modelo de distribución que tiene sus orígenes en torno al año 2000 y que ahora está liderando un cambio cultural y tecnológico bajo el término cloud computing.

Se trata del Software as a Service o SaaS, un sistema de distribución de aplicaciones donde lo que se compra no es un programa en sí, sino el servicio. De este modo, mediante el pago de una cuota mensual de suscripción o bien a través de diferentes modos de pago por uso, las empresas pueden disponer de software en la red con todo el servicio de mantenimiento y soporte técnico incluido.

Según un informe de Gartner, en 2005 el volumen de negocio de este mercado alcanzó los 5.500 millones de dólares (unos 4.100 millones de euros) en todo el mundo. Y lejos de quedarse ahí, la consultora pronostica que durante el año que acabamos de dejar atrás esta cifra podría haberse elevado hasta los 8.300 millones de dólares (aproximadamente 6.200 millones de euros), una tendencia alcista que en 2011 podría traducirse en un mercado de 11.000 millones de dólares (8.200 millones de euros).

Por lo que respecta a España, un estudio realizado por destaca que el 49% de 1.200 pymes encuestadas utilizan ya este servicio, un dato que revela que este modelo no sólo se circunscribe a la gran cuenta. Según este mismo informe, los CRM son las soluciones SaaS más demandadas, seguidas de las aplicaciones de back office (donde se engloban ERP, software para la administración de compras y gestión de recursos humanos), los programas de correo electrónico y las soluciones de integración.

¿Pero de dónde provienen las bondades de SaaS? En primer lugar, la empresa no tiene que preocuparse del mantenimiento ni del soporte técnico, ya que el proveedor o distribuidor de la solución le proporciona en remoto éstos y otros servicios como transferencia de archivos, aplicaciones IRC y gestión simultánea en múltiples sesiones. De esta forma, el cliente reduce notablemente los costes por desplazamiento y el uso de recursos propios al no requerir instalación ni actualizaciones. Además, esto se traduce en una escalabilidad ilimitada.

En segundo lugar, SaaS es un modelo que puede integrarse con el resto de aplicaciones de la empresa (gracias a su arquitectura SOA), lo que redunda en una mejor gestión del software y en un importante ahorro de tiempo.

Por otro lado, al tratarse de una infraestructura pública y no privada, son muchos los clientes que pueden adherirse a ella. Y como lo que se comparte es la infraestructura, cada empresa puede personalizar y configurar la aplicación a la medida de sus necesidades. La seguridad también se incrementa respecto al sistema de licencias, ya que el software está hosteado y sometido a un permanente control.

Los retos del canal

Pero para beneficiarse de la explosión de este mercado, el distribuidor tiene ante sí un importante reto, ya que como reconoce José Luis López, director de canal de la división de mediana empresa de Sage, “falta mentalización”. Según el directivo, los partners todavía están “sumidos” en el modelo tradicional de venta y van aceptando “con dificultades” la adopción de SaaS.

“El canal debería ser el principal defensor de las nuevas tendencias, pero en algunos casos se convierte en un freno para su desarrollo”, puntualiza López. En este sentido, los partners deberían convertirse en “la correa de transmisión de todo el valor que genera el modelo SaaS hacia las pymes”.

López admite, no obstante, el esfuerzo que están realizando algunos “distribuidores pioneros”, gracias a los cuales el canal “va entrando paulatinamente en este nuevo modelo de negocio”.

A pesar de las dificultades iniciales, el distribuidor tiene una excelente oportunidad de ampliar su cartera de clientes. No en vano, el modelo de pago por uso de software se adapta a los presupuestos más limitados y ahora es el momento de captar a pequeñas empresas, emprendedores y compañías de nueva creación. Como explica Íñigo Osoro, director de pymes, canal y televenta de IBM Software, SaaS es “claramente” una herramienta para eliminar barreras, ya que “abre la puerta a nuevos clientes en los que antes no encajaba la compra de licencias”.

Por su parte, Félix Iturbe, director general de la empresa de software y servicios on line B-Kin, SaaS permite al distribuidor “concentrarse en labores comerciales y de consultoría” y mantener “un compromiso a largo plazo con el cliente”. Además, Iturbe matiza que este modelo reporta ingresos continuos en el tiempo que, aunque se vean sometidos a cambios producidos por la entrada y salida de clientes, “garantizan la estabilidad del canal”.

Por otro lado, como explica López, de Sage, “se trata de una venta más transaccional, con menos complejidad”. “El distribuidor vende, adapta, forma, y se olvida de los problemas derivados de la infraestructura y el funcionamiento del software”.

Así lo entiende también Iturbe, de IBM, para el que “gracias a la labor del distribuidor el proveedor se concentra únicamente en actualizar y mejorar constantemente las aplicaciones de gestión, renovándolas en usabilidad, funcionalidad, rendimiento y diseño”.

En cuanto a claves a tener en cuenta para garantizar un buen servicio a la empresa desde IBM Software se incide en la importancia de “ayudar al cliente en todas las tareas propias de la postventa”. Desde “maximizar el beneficio del proyecto” hasta asegurar “la correcta operativa en cuanto a seguimiento del servicio, relación con el fabricante, y cumplimiento de normativas”.