Canalys Channels Forum recalca el realismo frente al optimismo

“El optimismo puede llevar a la destrucción de muchas compañías”. Así de tajante se ha mostrado Steve Brazier, CEO de Canalys, durante su discurso de bienvenida a la segunda edición de Channels Forum, el encuentro independiente de canal organizado por la consultora británica.

“No quiero deprimirles, sino dejar claro que hay que asumir que la recuperación no será rápida”, ha recalcado Brazier delante de una audiencia de casi 300 distribuidores procedentes de 25 países de EMEA y dispuestos a escuchar eficaces remedios para minimizar el impacto de la recesión.

De entrada, el CEO de Canalys ha recordado a los asistentes que ahora, más que nunca, los directores financieros son “los reyes de los negocios”, dado que en ellos recae la labor de controlar el dinero disponible frente a los gastos diarios. Pero Brazier ha dado más pistas que pueden ayudar a los distribuidores del sector no sólo a sobrevivir en un ambiente económico hostil, sino también a salir reforzados del mismo.

Uno de estos consejos es la apuesta por la venta de soluciones que de verdad aporten valor frente a la simple comercialización de “la última tecnología”. Se trata de conocer a fondo el negocio de cada cliente con el fin de aportarle las claves para simplificar sus tareas diarias e incrementar su productividad. Y con el fin de “caminar lo más cerca posible del cliente”, Brazier ha propuesto al canal que aproveche el auge de las redes sociales, de tal modo que ambas partes establezcan una comunicación más fluida a través de herramientas como los blogs, los RSS feeds o los podcast.

Así las cosas, el CEO de Canalys ha resumido los tres puntos que, a su juicio, definen a un distribuidor “de éxito”, por orden de importancia: saber gestionar de forma óptima la relación con los clientes; dar prioridad a determinados fabricantes, “lo cual implica un poco de suerte”; y escoger un área tecnológica en la que centrarse.