La tentación de la venta directa

La forma de actuar en tiempos de crisis

Si los proveedores de TI siguen inmersos en ajustar sus números y continúan despidiendo en masa a sus trabajadores, ¿podrán resistir durante mucho tiempo la tentación de atender directamente a los clientes para controlar más sus costes?

Durante la recesión económica de 2001, ya comprobamos, a nivel global, que algunas de las empresas con una fuerte tradición de apostar por el canal, como HP, decidieron traspasar una parte de su negocio indirecto a su propia fuerza de ventas. A este respecto, los responsables de Ingram Micro aseguran que en 2001 también se dio la circunstancia de que el canal de TI se vio influido negativamente por el descenso de la demanda derivada de algunos fenómenos como el efecto 2000.

En aquel entonces, el debate sobre la venta indirecta versus la directa estaba de máxima actualidad, algo principalmente impulsado por Dell, que sólo veía ventajas en atender a los clientes sin intermediarios y no lanzó su programa de canal hasta el otoño de 2007, tras un cambio de estrategia derivado del descenso de sus ingresos. Pero hoy en día, las estrategias de canal profundamente arraigadas en determinados fabricantes hacen poco probable que los proveedores intenten eludir sus acuerdos de colaboración durante la actual recesión.

En este mismo sentido, fuentes de Ingram Micro destacan que mientras que en 2001 muchos de los grandes fabricantes todavía pensaban que la forma directa les permitía controlar sus ventas y gastos globales, en la actualidad el debate sobre las ventas directas versus las indirectas ha terminado.

Por ello, se puede asegurar que los mayoristas y los distribuidores han demostrado, más allá de toda sombra de duda, que para los proveedores de productos y servicios la asociación con el canal es más que una simple forma de transportar sus soluciones hasta el cliente.

Esta realidad se hace especialmente presente en el caso de los proveedores centrados en el mercado de la pequeña y mediana empresa, para los cuales el establecimiento de una comunidad de partners les resulta más efectivo económicamente que construir sus propias infraestructuras de ventas y marketing.

“Los fabricantes no pueden ganar más dinero al eludir el canal. La rapidez, la eficiencia y el coste son las principales preocupaciones cuando se trata de ofrecer soluciones al mercado, por lo que hay que reconocer que el mejor mecanismo para hacerlo es a través de un canal de distribución”, señalan desde Tech Data.

Un impacto matizado

Nadie piensa que la actual recesión económica no tendrá ningún impacto en las relaciones entre los proveedores y el canal. La diferencia es que esta vez el efecto será más matizado.

No en vano, aunque los clientes demoren la compra de productos, en esta ocasión tienen a su alcance nuevas fórmulas para consumir tecnología y pagar sólo por lo que utilicen. Y es que los grandes fabricantes parecen tomarse cada vez más en serio la apuesta por nuevos modelos de comercialización, como los servicios gestionados o el software como servicio (SaaS), para que los clientes disfruten de la tecnología a cambio de una suscripción.

Además, un estudio realizado por Channel Insider y Amazon Consulting revela que el 41% de los proveedores cree que la crisis mundial está impulsando la demanda de los programas MSP (proveedor de servicios gestionados). Esta situación puede traducirse en una oportunidad de negocio para los mayoristas, que amplían el papel que juegan en el ámbito de los servicios gestionados, especialmente ahora que el crédito aprieta a las empresas.

Asimismo, si los proveedores reducen su personal a través de despidos, buscarán mayoristas para que estos socios asuman más funciones. De esta forma, aparte de la logística para la entrega de productos y la aportación de tecnología como un servicio, los fabricantes transferirán a los mayoristas otras funciones como el apoyo técnico, la gestión del crédito y las acciones de televentas.