Staff&Line quiere que la mitad de su negocio en España sea indirecto

La firma francesa Staff&Line, especializada en el desarrollo de software para la gestión de TI (es decir, el ERP de los departamentos de informática), comenzó sus operaciones en España en 2006. Desde entonces, la subsidiaria ha estado centrada en la consecución de una base instalada de clientes, de tal modo que hoy en día su solución EasyVista, pensada para organizaciones de entre 1.000 y 10.000 usuarios, ya está implantada en más de cincuenta compañías de nuestro país. Y para abastecer a estas cuentas, el proveedor se ha respaldado fundamentalmente en una estrategia de comercialización directa que ahora pretende dejar atrás con el lanzamiento de un programa de partners.

No en vano, el plan estratégico 2009-2011 de Staff&Line contempla que dentro de tres años al menos el 50% del negocio de la filial debe proceder de las ventas indirectas. Y para lograr este objetivo, el fabricante se ha propuesto reclutar a nivel nacional ocho socios que quedarán estratificados en dos categorías diferentes: Affiliate y VAR.

Tal y como explica Eduardo Martínez, director del proveedor en España, el primero de esos niveles estará conformado por “socios prescriptores”, es decir, empresas que aportan servicios de consultoría o de formación en ITIL que pueden detectar oportunidades de negocio sobre las que informarán a Staff&Line para trabajar conjuntamente en esas cuentas. Por cada operación cerrada, estos colaboradores obtendrán una comisión consistente en el 10% de la venta neta de software.

Por lo que respecta a VAR, se trata de la categoría en la que el fabricante hará mayor hincapié y su perfil obedecerá al de integradores de sistemas y consultoras que pueden cubrir toda el ciclo de venta de EasyVista: desde la generación de demanda hasta el servicio postventa, pasando por la comercialización e implantación. Los colaboradores que se adhieran a este nivel quedarán divididos, a su vez, en tres subcategorías, en función del volumen de ventas exigido por Staff&Line: Select, que deberán facturar al menos 50.000 euros en licencias; Professional, los cuales se comprometen a ingresar un mínimo de 150.000 euros con EasyVista; y Elite, un nivel integrado por los socios que obtienen más de 500.000 euros con la comercialización del software del proveedor.

Los márgenes con los que trabajarán estos VAR depende de la subcategoría en la que queden clasificados y oscilarán entre el 25% y 40% en licencias tradicionales y entre el 10% y el 20% si EasyVista se comercializa en modo SaaS. En este último caso, el fabricante ya cuenta con más de cincuenta clientes a nivel mundial que pagan una suscripción por utilizar como un servicio unas aplicaciones que físicamente están alojadas en la infraestructuras de Equinix, un socio francés de Staff&Line.

Martínez recalca que los partners también obtendrán márgenes por el mantenimiento de las soluciones y que en 2009 todos ellos quedarán adscritos a la subcategoría Select con el fin de estudiar su comportamiento durante los primeros meses de la puesto en marcha del programa de canal. “En cualquier caso, si a finales de año han superado el volumen de negocio de un nivel superior, se les comisionaría adecuadamente de forma retroactiva por las ventas realizadas”, matiza el directivo.

De momento, en la categoría VAR ya están registrados ITILview y Sumatra Business, dos socios con los que el proveedor comenzó a trabajar a nivel local en 2008, un año en el que el canal representó el 10% de los ingresos de la filial. Sin detallar una cifra, Martínez asegura que la facturación de la subsidiaria ya representa en torno al 15% de la facturación del grupo, que además de en nuestro país está presente en Francia, Italia, Portugal y Reino Unido.