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Reducción y mayor cualificación. Sobre esos dos pilares se sustentará la reestructuración de los diferentes canales que Fujitsu Technology Solutions hereda de la ya extinta Fujitsu Siemens Computers. Y en palabras de Gonzalo Romeo, responsable de la estrategia de venta indirecta del fabricante, estos cambios no llegan únicamente para responder a la nueva realidad de su compañía, sino también para ofrecer “alternativas de viabilidad” a los partners que sufren las consecuencias de “una clara tendencia a la sobredistribución” en el mercado de las TI, lo que a su vez deriva en la caída de márgenes.

De entrada, tal y como avanzó a CHANNEL INSIDER Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu, el fabricante reducirá su nómina de mayoristas, actualmente configurada por Aryan, Diasa, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data. Romeo ha confirmado que dentro de unos tres meses esta red estará formada únicamente por tres socios a los que se exigirá “una organización exclusiva para trabajar con Fujitsu y la comercialización de todo el portfolio de la compañía”. Sin querer desvelar aún los nombres de los tres partners seleccionados, el directivo sí avanza que el fabricante se quedará con “los más comprometidos”.

De todas formas, los dos mayoristas que queden fuera de esta red tendrán nuevas opciones para trabajar con Fujitsu. No en vano, la compañía está desarrollando una nueva figura dentro de su estructura de canal, a la que denominará “mayorista comercial”. Según apunta Romeo, la idea es reclutar antes de fin de año a unos ocho socios que harán negocio con el fabricante siempre a través de sus tres mayoristas oficiales.

Por lo que respecta a los miembros de Select Partner Program, la reducción pasará por “dejar de desarrollar” el nivel básico de certificación, mientras que en la categoría Select Partner, en la que ahora hay 52 colaboradores, nunca se excederá el centenar de asociados. A éstos se les exigirá 100.000 euros de facturación anual, la especialización completa en Select Partner y un compromiso con un nuevo programa de formación que pasa por la puesta en marcha de la Universidad de Fujitsu. En concreto, esta iniciativa académica contempla la titulación de “Consultor” para cada una de las cuatro líneas de producto de la compañía: cliente (PC y portátiles), almacenamiento, soluciones y servidores.

Adicionalmente, tal y como también señaló Lapastora a CHANNEL INSIDER, el fabricante creará una red de socios estratégicos para el desarrollo del negocio Dynamics Infrastructure. Esta comunidad, que llevará por nombre Select Expert 50, estará formada por medio centenar de partners cuya cualificación estará avalada por un logo acompañado de su correspondiente número de asociado. Para conservar la pertenencia a esta categoría, será preciso facturar 400.000 euros al año, así como obtener la certificación completa en Select Expert y comprometerse con la Universidad de Fujitsu.

Por lo que respecta al canal de integradores, la novedad se centra en la creación de un equipo que propondrá a estos socios la implementación de las infraestructuras de Fujitsu en los proyectos que lleven a cabo.

La nueva estrategia de canal de la compañía se complementa con la unificación, a nivel mundial, del catálogo de Fujitsu. De este modo, entre otras ventajas durante los próximos meses la red de ventas tendrá a su disposición nuevas oportunidades de negocio con la llegada a Europa de toda la línea de movilidad que hasta ahora estaba presente únicamente en Japón, así como de la línea de almacenamiento Eternus.