“El mayorista debe sustituir prácticamente al fabricante en el mercado”

El mercado de la optimización de WAN crece a medida que las compañías apuestan por el acceso en remoto a sus diferentes delegaciones, lo que hace necesario agilizar unas comunicaciones y un tráfico de datos que antes circulaba por redes locales.

Y Riverbed, uno de los proveedores especializados en este tipo de soluciones, es plenamente consciente de este auge. No en vano, la facturación global de esta compañía ha pasado de los 90 millones de dólares en 2006 a los 225 millones en 2007 y a los 350 millones en 2008.

Uno de los pilares de este éxito es la colaboración estrecha que el fabricante mantiene con su red de distribuidores, una comunidad que pronto contará con un nuevo programa en Europa del Sur. Las tareas de desarrollo y puesta en marcha de esta iniciativa han recaído en Florence Antonio, que el pasado marzo fue nombrada directora de canal de Riverbed en España, Portugal, Francia e Italia.

¿Qué retos se ha marcado al asumir su nuevo cargo?

A pesar del contexto económico, Riverbed presenta un crecimiento fuerte en Europa del Sur, así que había llegado un momento en el que era preciso estructurarnos en esta área para dar más apoyo al canal. De este modo, mi primer reto fue analizar las especificaciones de cada mercado para entender cómo estaban construidos los canales y proponer una estructura de ventas que estuviese en línea con los clientes y apoyase la labor de nuestros socios.

Siempre trabajamos de forma indirecta, pero era necesario identificar qué faltaba y proponer cambios para estar mucho más cerca de los partners.

¿Y qué es lo que descubrió?

Hasta ahora teníamos presencia en el mercado, pero no había gente dedicada a los canales y para que una política de ventas indirectas funcione de forma óptima hay que colaborar mano a mano con los socios y apoyarles en todo lo que podamos.

Lo cierto es que trabajábamos con más de cien integradores en Europa y queríamos seguir incrementando ese número, pero de una manera selectiva. Dicho de otro modo, no buscábamos partners a toda costa porque nuestro producto requiere que los socios aporten un valor añadido y para ello se necesita contar con un canal cualificado que posea experiencia y conocimientos técnicos.

En Europa somos tres jefes de canal: uno se ocupa de Reino Unido, otro de Alemania y yo de Iberia, Italia y Francia. Así que nos sentamos los tres y rediseñamos la estrategia de ventas indirectas de Riverbed para adaptarla a las necesidades de cada región. De este modo, ahora tenemos un programa que permite trabajar con socios que realmente aportan un valor añadido y que son recompensados por ello.

¿Cuáles son las principales novedades de este renovado programa de canal?

Aún no puedo adelantar muchos detalles porque se trata de una iniciativa que presentaremos oficialmente en breve, pero de momento puedo avanzar que ahora, en Europa del Sur, sea cual sea el tamaño del partner, éste entrará directamente al nivel Silver y después podrá evolucionar de manera sencilla hacia las categorías superiores: Gold, Platinum y Diamante. A medida que avance en el escalafón, el socio irá sumando ventajas relacionadas con formación, fondos de marketing y rebates.

Una de sus principales funciones será coordinar el desarrollo de la red de ventas de Riverbed en España, Italia, Francia y Portugal. ¿Será posible poner en marcha una estrategia global para los cuatro países o es una labor difícil por las diferencias existentes entre estos mercados?

La estrategia se abordará de forma similar en estos mercados porque al fin y al cabo el trabajo del integrador y las competencias que tiene que tener son prácticamente iguales en todos los países. Lo único que puede variar es quizás la velocidad con la que se puede pasar de una a otra categoría, en función de la madurez de cada mercado.

¿Y cuáles son los mercados más maduros?

El mercado de la optimización de WAN está más maduro en Francia, así que el reto sería impulsar estas soluciones en Iberia e Italia, dado que estas áreas han sido más impactadas por el contexto económico.

Antes de incorporarse a Riverbed, usted formó parte del consejo que contribuyó a la reestructuración de Magirus y también formó parte del equipo de Allasso en Iberia, así que conoce muy bien el canal mayorista. ¿Qué es lo que pedía usted a un proveedor cuando estaba al otro lado? ¿Sus planes contemplan todas estas peticiones?

Por mi propia experiencia, soy consciente de que el mayorista pide mucho apoyo por parte del fabricante, que es el que tiene una mejor visión del producto y del mercado. Además, al cliente final le gusta que el discurso venga del propio fabricante, así que lo importante es trabajar mano a mano, prestar apoyo comercial y técnico al mayorista para que éste prácticamente sustituya al fabricante.

En España, la red de mayoristas de Riverbed está conformada por Magirus y Zycko, tras la reciente baja de Audema. ¿Se contemplan más cambios en esta nómina?

Hemos desarrollado productos que encajan muy bien con proyectos de consolidación y virtualización, dado que además contamos con importantes acuerdos con NetApp y VMware. Por eso decidimos quedarnos con dos mayoristas que nos dieran acceso a partners con experiencia en proyectos de consolidación y virtualización y eso es algo que nos proponían Magirus y Zycko.

Con Magirus empezamos en enero y estamos muy contentos con su trabajo porque es un mayorista de valor añadido con un background técnico, algo muy importante para nosotros. Además, las soluciones de Riverbed pueden establecer sinergias con las propuestas de otros proveedores de Magirus, como VMware y EMC.

Y por lo que respecta a Zycko, trabajamos con ellos a nivel paneuropeo, lo cual resulta muy ventajoso porque desde Reino Unido dan soporte al resto de países. Además, en Francia e Italia son partners históricos y centros de formación oficial, algo que para nosotros es crucial porque aporta mucho valor.

Así las cosas, creemos que dos mayoristas en España es un número suficiente para un producto como el nuestro y ahora nos centraremos es darles mucho apoyo. En el resto de Europa del Sur trabajamos con una nómina similar: dos en Francia (Zycko y Distrilogie) y tres en Italia (Zycko, Icos y Magirus).

En el mercado se dice que en una primera etapa Riverbed apostó por mayoristas que apagaron su logo. Se comenta que si tienes un producto estrella, no puedes estar en la cartera de un mayorista cuya tónica general es la de segundas o terceras marcas porque estás impactando negativamente en tu logo. ¿Está de acuerdo con estas afirmaciones?

Cuando gestionas un fabricante, lo que interesa es encontrar buenos partners que proporcionen resultados, no sólo imagen de marca. Tenemos un producto líder y nos interesa apostar por mayoristas y distribuidores que nos puedan aportar valor a