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Las ventas indirectas repuntan en un mercado en declive

Las preferencias de los compradores de ordenadores están cambiando hacia un modelo que favorece las ventas indirectas sobre las directas, según un reciente informe de Gartner. De hecho, la consultora afirma que si en 2004 el canal encauzó el 66,6% de las ventas mundiales de equipos, en 2008 este porcentaje subió hasta el 74,3% y en 2010 podría alcanzar el 80%.

A raíz de este movimiento, los fabricantes deberán revisar sus vías de comercialización, de tal modo que para muchos de ellos será crucial afinar sus enfoques multicanal para obtener los mejores resultados en un contexto en el que se está produciendo un histórico declive en la venta de ordenadores personales.

De todos modos, muchos clientes siguen prefiriendo la compra de equipos sin ningún tipo de intermediario. Así, Tiffany Bova, directora de investigación de Gartner, recalca que la venta directa todavía es “la principal preferencia” en la gran cuenta, la Administración Pública y la Educación, así como en algún ámbito de mercados maduros. “Sin embargo, en el segmento SOHO el crecimiento del mercado irá de la mano de los minoristas informáticos, así como de otros retailers que tradicionalmente han estado fuera del mercado de PC, como Wal-Mart en EE.UU. o Carrefour en el área de Asia/Pacífico”, explica Bova.

Pero además del segmento SOHO; las pymes también prefieren satisfacer cada vez más sus demandas de equipos a través de minoristas y VAR. De este modo, la previsible expansión de las pequeñas y medianas empresas –tanto en los mercados maduros como en los emergentes- seguirá impulsando el crecimiento de las ventas indirectas durante los próximos años.

¿Y cuál es el valor que el canal aporta a estos clientes? Para Gartner está claro: la compra a través del canal permite acceder a múltiples marcas y a una mayor variedad de precios. Y todo ello con la ventaja de hablar con un único interlocutor.

No obstante, la consultora matiza que cuanto más grande es una compañía y más capacidad tiene de negociar con el fabricante, más tiende a optar por combinar canales directos e indirectos a la hora de adquirir sus equipos.