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Hacia la consolidación de estrategias multicanal

Gartner también apunta que el perfil del partner que más crece actualmente es el de los e-tailers, aunque lo cierto es que a su juicio este canal sólo controlará el 5% del mercado para 2010.

“Durante los últimos dos años, la cadena de distribución ha sido particularmente inestable debido a las caídas de precios, la creación de nuevos canales y la introducción de nuevas marcas y tecnologías en el mercado. Sin embargo, construir una estrategia de ventas robusta es fundamental para el éxito de los fabricantes, que deben alejarse de la creación de productos estandarizados que puedan revender cualquier tipo de partner”, señala Bova.

Esto significa que hoy, más que nunca, el fabricante debe esforzarse por proporcionar los equipos que realmente quiere el cliente y además a través del canal que mejor satisfaga las necesidades de éste.

“Con las predicciones de una caída sin precedentes en el mercado de los PC durante 2009, la forma en la que pueden los fabricantes mantener la demanda y la fidelidad a la marca dependerá de la atención que dedique al mercado”, explica Bova. En este contexto, la analista destaca que apuntalar las alianzas con los canales aportará “una ventaja competitiva importante”.

En definitiva, se trata de consolidar un sistema de ventas multicanal que abra puntos de contacto con los clientes mediante unos costes más reducidos que los suponen la venta y el soporte directo, señala Gartner.