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El pasado febrero, Novell arrancó un nuevo modelo de negocio centrado en los partners de canal. A grandes rasgos, los pilares de esta estrategia descansaban en incrementar la rentabilidad de los socios y en simplificar la manera de hacer negocio con el fabricante.

Casi medio año después de poner en marcha estas medidas, Jorge Rodríguez, director de canal de Novell en España, repasa cómo ha cambiado a nivel local el ecosistema de partners de su compañía.

¿En qué herramientas se concreta este modelo de negocio centrado en los socios?

Con esta estrategia, Novell se ha propuesto multiplicar por cinco las inversiones de canal año a año. Para incrementar la rentabilidad de los partners, hemos diseñado un programa muy agresivo de incentivos, de tal modo que los socios pueden obtener rebates de entre el 3 y un 5%, en función del volumen de negocio que generen.

También hemos creado un programa específico para recompensar la generación de nuevas oportunidades: los partners pueden obtener rebates del 10% en clientes existentes y de hasta el 20% si se trata de nuevos clientes. Es importante destacar que para beneficiarse de estos incentivos es necesario haber registrado previamente las oportunidades en PartnerNet, cuyo acceso hemos simplificado, con el fin de que Novell las proteja.

Además, contamos con una política de fondos de marketing mediante la que estamos destinando una serie de dinero a todos los socios que quieran hacer eventos conjuntos con Novell con el objetivo de generar nuevas oportunidades de negocio. Incluso damos la posibilidad de contar con promotores internos de Novell en partners muy estratégicos y en cada una de nuestras áreas de negocio existe una persona que dará un soporte muy especializado a los socios en función de los productos en los que éstos estén centrados.

¿Cuál es el balance de esta estrategia hasta el momento?

Bastante positivo. El objetivo de Novell no es masificar el canal, sino trabajar con un número de partners muy concreto pero muy especializados técnicamente o bien que tengan una fuerza comercial que, en determinados casos, nos aporte un negocio de volumen.

Se trata de que al final los socios ofrezcan al cliente no sólo la adquisición de licencias, sino todos los servicios relacionados con ello, esto es, consultoría, implementación e incluso soporte. Para ello, analizamos el interés y la proactividad de cada partner en cada área de negocio, con el fin de delimitar cómo podemos complementar nuestras respectivas ofertas.

¿Cuáles son esas áreas y con cuántos socios trabaja Novell actualmente en cada una de ellas?

Data center o proceso de datos; end user computing o productos para el puesto de trabajo; y seguridad e identidades. El objetivo es tener partners especializados en cada una de las áreas, no socios generalistas para todo nuestro catálogo.

No en vano, tenemos un portfolio demasiado amplio como para que un solo partner sea capaz de aportar valor añadido en todos y cada uno de nuestros productos.

Ahora, para el mercado de la seguridad colaboramos de forma estrecha con una decena de socios, un número reducido pero que aporta un gran valor añadido.

En cuanto a la unidad de proceso de datos, contamos con dos tipos de partners. El primero engloba a diez empresas que son capaces de vender soluciones de gestión de la virtualización, mientras que el segundo es una red centrada en la venta de sistemas operativos SuSe para el área de servicios y en aumentar la amplitud del canal. Al ser SuSE una venta de valor, tenemos un gran número de partners ofreciéndolo como parte de sus soluciones, muchos de los cuales son gestionados por los mayoristas. De todos modos, unos trabajan con SuSE de una forma más estable y otros más esporádicamente, por lo que es complicado dar un número exacto de partners para esta área. En este mismo contexto, gracias a la adquisición de PlateSpin hemos incorporado a PartnerNet muchos colaboradores especializados en proyectos de virtualización y de gestión de infraestructuras.

Por lo que respecta al área de gestión del puesto de trabajo, aquí puede ubicarse cualquier empresa que comercialice aplicaciones para este tipo de entornos: desde grandes integradores hasta compañías que trabajan en clientes pequeños. Actualmente es un grupo formado por alrededor de 20 empresas.

¿Qué papel ha jugado la red mayorista en estos cambios?

En la parte de volumen, los mayoristas nos ayudan a aumentar la capilaridad de los partners, mientras que en el caso de los productos de valor optimizan el servicio que damos a los socios para que éstos, a su vez, hagan lo propio con sus clientes.

Para nosotros el papel del mayorista es fundamental en cuanto al desarrollo de negocio. De hecho, el programa de canal de Novell también contempla la posibilidad de incrementar los beneficios del mayorista con una serie de rebates que pueden llegar hasta el 5% en función de una serie de objetivos que marcamos conjuntamente en un business plan.

En los últimos meses también hemos incrementado la parte de recursos dedicados a dar soporte de ventas, e incluso técnico, a estas figuras. Además, hemos incorporado al mayorista con el que PlateSpin trabajaba en España, Magirus, que se ha unido a una comunidad de la que ya formaban parte GTI, y Tech Data.

A nivel local las ventas de la compañía ya eran prácticamente 100% indirectas antes de abordar estos cambios. Así las cosas, ¿qué aspectos de este nuevo plan son más reseñables para la cadena de distribución en España?

Nuestro objetivo es aumentar cada vez más nuestra vocación de crecer junto al canal. Gracias a estas iniciativas, a nivel local sobre todo ha cambiado la parte de incrementar la rentabilidad con los partners, darles más soporte en formación y marketing…

Al final, para que una compañía trabaje con un proveedor tienen que darse tres variables: tener un buen producto, contar con una política de canal atractiva y que el fabricante sea capaz de generar negocio a sus partners. Los dos últimos puntos son los aspectos en los que se centra el nuevo programa de canal de Novell y gracias a ello no sólo estamos consiguiendo una mayor proactividad de los socios, sino que también estamos incorporando partners bastante estratégicos para nuestro negocio.

Antes hablaba de una red de socios centrada en la parte de SuSE. ¿Qué peso tiene
actualmente en Novell esta unidad de negocio?

Aproximadamente representa el 20% de nuestras ventas. Esto es España se traduce en un incremento de las ventas de SuSE muy importante año a año y además creemos que el tema de la crisis va a aumentar la demanda de más productos de Linux.

De hecho, un reciente estudio de IDC señala que a nivel mundial el 50% de los directores de TI están incorporando Linux en sus infraestructuras o están planteándose hacerlo.

Este informe también refleja una preocupación por la interoperabilidad y gestionabilidad de los sistemas Linux con Windows, algo que está solucionado con SuSE Linux y con el acuerdo firmado entre Novell y Microsoft.

¿Qué oportunidades de negocio se presentan ante el canal gracias a alianzas como la de Novell y Microsoft?

Esta alianza es una de las mayores oportunidades que Novell ofrece a su canal porque el acuerdo no se basa exclusivamente en la parte técnica de interoperabilidad entre diferentes sistemas operativos, sino que Microsoft está ayudando y fomentando de una manera muy proactiva la venta de suscripciones de SuSE a aquellos clientes que también quieren utilizar Linux.

Y España es el país del mundo que más contratos ha firmado en base a este acuerdo, en torno a 17 de un total de 300.

En nuestro país, ¿qué tipo de cliente sería el más apropiado para que el canal impulsara este tipo de proyectos de interoperabilidad?

Cualquier compañía con un parque de servidores Linux que quiera convivir con sistemas Microsoft. Además, existe un volumen mínimo de suscripciones que el cliente tiene que adquirir y que varía entre 20 y 25.

¿Qué papel juega el canal en la creciente apuesta del entorno corporativo por soluciones basadas en código abierto?

Aquí el canal es una pieza fundamental dado que se puede ofrecer un gran número de servicios basados en código abierto y de hecho es algo que ya están demandando los clientes. En este ámbito, Novell se compromete a respaldar a los partners, de tal modo que puedan ir innovando para aportar estabilidad y evolución a nuestras soluciones.

Por ejemplo, los clientes son conscientes de la importancia del soporte en este tipo de soluciones, así que el canal puede proporcionar muchos servicios relacionados con la venta de suscripciones. Y en estos casos Novell nunca competirá con sus partners en la aportación de servicios, sino que su vocación es colaborar con ellos y ayudarles.

¿Es cierto que su compañía está ultimando la apertura de una tienda online de programas de código abierto? ¿Esto no restaría negocio al canal?

No tengo información al respecto.