Seguridad en la nube, otra vía de ingresos para los partners

¿Una oportunidad de negocio real?

Si el día a día de las empresas ya es complicado de antemano, las dificultades se multiplican cuando tienen que estar preparadas para las posibles vulnerabilidades que asoman a sus sistemas de información. Los simples antivirus ya no son suficientes para estar seguras, con lo que de un tiempo a esta parte el canal de distribución se ha convertido en su asesor en esta materia, instalando aquellas soluciones que mejor se adecuaban a su idiosincrasia.

Sin embargo, en el tema de la seguridad se ha dado un nuevo paso con el auge del cloud computing, más conocido como informática en la nube, que proporciona ventajas a aquellas empresas que prefieran atender a la necesidad de proteger sus sistemas mediante el sencillo pago de una cuota que contrate con el proveedor.

Y eso no es todo, además no tienen que invertir nada inicialmente, ni se han de dedicar a gestionar una solución que les permitirá acceder en cualquier momento y lugar a la información.

Pero claro, ¿qué beneficios puede traer al canal de distribución la adopción de esta modalidad? ¿verá reducidas sus ganancias? Para responder a estas preguntas nos hemos puesto en contacto con algunas de las más importantes compañías del mercado, de cara a que nos expusieran cómo ven ellos este posible conflicto de intereses.

Vanessa González, directora de Marketing de Kaspersky Lab Iberia, lo tiene muy claro. “Cloud Computing ha hecho que surjan nuevas oportunidades para el canal en áreas como la planificación, la integración y la personalización de los servicios para las empresas. Además, le permite diferenciarse de la competencia gracias a los servicios de valor añadido que pueden aportar y que los convierten en un aliado valioso en el desarrollo de negocio. En este caso, el canal proporciona un servicio y por lo tanto, sus beneficios son establecidos con un contrato de nivel de servicios y no en base al volumen de ventas de un producto”, asegura la directiva.

En términos parecidos se expresa Florencio Martínez, director de canal de McAfee, que incide especialmente en la menor complejidad de las ventas: “El distribuidor puede acceder a nuevas oportunidades de negocio, sin que deba incrementar sus recursos en capital humano. El canal vende, adapta y después se olvida de los problemas derivados de la infraestructura y del funcionamiento del software. Pero con un argumento clave: el distribuidor gana un tipo de cliente que nunca le hubiese comprado, ya que los elevados costes iniciales anteriores les suponía una fuerte barrera para acceder a la tecnología”.

En definitiva, podemos llegar a la conclusión de que el distribuidor se debe tomar la opción del cloud computing en materia de seguridad más como una oportunidad que como un menoscabo a sus ventas habituales.

“Existe una posibilidad de negocio muy grande, puesto que la nube y la seguridad como servicio ofrecen costes más reducidos y un despliegue más rápido que los productos tradicionales equivalentes instalados en las empresas. Asimismo, además de que los márgenes son mayores que en otras soluciones tradicionales, permite al partner tener ingresos recurrentes en el caso de VARs que presten el servicio de gestión y mantenimiento de la seguridad”, asegura José Luis Martín Zabala, director de canal de Panda Security.

Ventajas para los partners

El cloud computing en el negocio de la seguridad no sólo no supone un descenso en los beneficios del distribuidor, sino que ofrece una serie de ventajas a la hora de tratar con sus clientes habituales.

En primer lugar, requiere menos recursos, lo que posibilita una mayor rentabilidad y además garantiza la recurrencia. De hecho, tal y como apunta Florencio Martínez, director de canal de McAfee: “En la actual coyuntura económica, aquellos distribuidores que no apuesten por el modelo SaaS/Cloud Computing perderán una valiosa oportunidad de negocio y frenarán su crecimiento, ya que pueden incrementar su facturación en áreas como la publicidad on-line, el hosting, la personalización, la distribución, la consultoría, el soporte, la formación…”.

Tanto es así, que José Luis Martín Zabala, director de canal de Panda Security, se aventura a señalar un movimiento de migración de partners más dedicados a otros nichos hacia la venta de servicios de valor añadido.

“En el caso específico de Panda Security, además de certificaciones específicas para formar al personal de los partners, somos los únicos que ofrecemos una solución SaaS –Panda Cloud Protection– con una consola especialmente diseñada para socios de canal. Mediante ésta, los distribuidores de valor añadido pueden ofrecer y vender el servicio de gestión de la seguridad corporativa externalizada, permitiendo la personalización y creación de informes”, añade Martín Zabala.

En cuanto al margen que ofrece este modelo al canal de distribución, que es uno de los aspectos que más importan al distribuidor de informática, comentar que los fabricantes consideran que es rentable, al igual que sucede con el software en general.

“Nos encontramos ante un negocio con gran potencial, con grandes expectativas de rentabilidad y que permite aumentar la fidelidad del cliente e incrementar el despliegue de servicios al distribuidor”, asegura Florencio Martínez al respecto. A esto se une el hecho de que se trata de ingresos recurrentes con una mínima inversión, ya que no necesitan desplazarse hasta la oficina del cliente.

Pero, ¿qué tiene que decir al respecto el siguiente eslabón de la cadena, es decir, el mayorista? Sin duda, lo primero que tenemos que señalar es que sigue siendo esencial en el negocio, ya que es quien generalmente trata con el canal y el que se encarga de ofrecerle aquello que necesita e incluso de certificarle.

“Desde nuestra experiencia como mayoristas creemos que, al igual que en el caso de otras tendencias tecnológicas, el canal tendrá que estar, en primer lugar, formado y capacitado para abordar esta solución y beneficiarse de las ventajas reales de esta tecnología, la cual requiere de unos servicios, asesoramiento y capacitación muy concretos”, explica Ignacio Sestafe, director general de GTI.

El propio Sestafe va más allá al asegurar lo siguiente: “El cloud computing ofrece una oportunidad de negocio para el canal, no sólo en lo relativo a todos los servicios potenciales de asesoramiento sino también, abriendo vías de negocio en ámbitos como el mantenimiento, la gestión y la optimización de la infraestructura de TI”.

La pyme es la gran beneficiada

Cuando un distribuidor se dirige a un cliente actual (o futuro) y le expone las bondades del cloud computing en materia de seguridad, ha de hacerlo tomando como argumento de venta una serie de ideas claves para las empresas de hoy en día: una baja inversión, facilidad de implementación, despliegue y mantenimiento, así como la posibilidad de desentenderse de la gestión.

“La seguridad como servicio permite un control de costes y un ahorro de recursos y de atención que la convierten en una muy buena opción para muchas emp
resas, muy especialmente para la pyme, ya que pueden trabajar de forma inteligente centrando su energía en las principales actividades de su negocio, sin que los recursos de TI tengan que consumirse en materia de seguridad y puedan contribuir realmente al resultado neto de la organización”, explica Vanessa González, directora de marketing de Kaspersky Lab Iberia.

Asimismo, la directiva añade que los productos de su compañía se aprovechan de las tecnologías en la nube para ofrecer una protección en tiempo real, capaz de responder a amenazas de forma mucho más rápida, algo fundamental si tenemos en cuenta que todos los días se descubren 30.000 nuevas amenazas en Internet.

Precisamente es el tema de la falta de recursos en las empresas uno de los principales para que opten por una solución de estas características. En momentos como el actual, en el que resulta tan complicado estirar los presupuestos, una opción de pago por cuota puede solucionar los quebraderos de cabeza de directores de informática y directores financieros.

“Las soluciones en la nube ahorran tiempo y dinero ya que, al tratarse de herramientas de implementación on-line, permiten un control y reporte en tiempo real sin ocupar espacio físico en la infraestructura. McAfee acaba de ampliar esta oferta, lanzando al mercado el programa McAfee Cloud Secure, que incluye: servicios de certificación de seguridad en la nube; auditorías automáticas, reparación e informes; y una total credibilidad”, apunta Florencio Martínez, director de canal de McAfee.

De igual modo se pronuncia José Luis Martín Zabala, su homólogo en Panda Security: “En el caso de las pymes, éstas suelen contar con un presupuesto limitado y no tienen personal interno dedicado a la seguridad de la empresa. Con este tipo de soluciones, como es el caso de Cloud Protection, no necesitan invertir en infraestructuras, ya que todo se aloja en los servidores de Panda y permiten que un tercero (ya sea un partner, un distribuidor de valor añadido, una compañía de mantenimiento informático…) le gestione su seguridad de forma externa y por una pequeña cantidad mensual”.

Y eso no es todo, estas soluciones de seguridad resultan especialmente útiles para empresas que deben gestionar oficinas dispersas, puesto que se evita una inversión en cada una de las sedes, centralizando toda la gestión en una única consola web que puede ser manejada desde cualquier ordenador con conexión a Internet, y minimizando el consumo del ancho de banda.