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Ventajas para los partners

El cloud computing en el negocio de la seguridad no sólo no supone un descenso en los beneficios del distribuidor, sino que ofrece una serie de ventajas a la hora de tratar con sus clientes habituales.

En primer lugar, requiere menos recursos, lo que posibilita una mayor rentabilidad y además garantiza la recurrencia. De hecho, tal y como apunta Florencio Martínez, director de canal de McAfee: “En la actual coyuntura económica, aquellos distribuidores que no apuesten por el modelo SaaS/Cloud Computing perderán una valiosa oportunidad de negocio y frenarán su crecimiento, ya que pueden incrementar su facturación en áreas como la publicidad on-line, el hosting, la personalización, la distribución, la consultoría, el soporte, la formación…”.

Tanto es así, que José Luis Martín Zabala, director de canal de Panda Security, se aventura a señalar un movimiento de migración de partners más dedicados a otros nichos hacia la venta de servicios de valor añadido.

“En el caso específico de Panda Security, además de certificaciones específicas para formar al personal de los partners, somos los únicos que ofrecemos una solución SaaS –Panda Cloud Protection– con una consola especialmente diseñada para socios de canal. Mediante ésta, los distribuidores de valor añadido pueden ofrecer y vender el servicio de gestión de la seguridad corporativa externalizada, permitiendo la personalización y creación de informes”, añade Martín Zabala.

En cuanto al margen que ofrece este modelo al canal de distribución, que es uno de los aspectos que más importan al distribuidor de informática, comentar que los fabricantes consideran que es rentable, al igual que sucede con el software en general.

“Nos encontramos ante un negocio con gran potencial, con grandes expectativas de rentabilidad y que permite aumentar la fidelidad del cliente e incrementar el despliegue de servicios al distribuidor”, asegura Florencio Martínez al respecto. A esto se une el hecho de que se trata de ingresos recurrentes con una mínima inversión, ya que no necesitan desplazarse hasta la oficina del cliente.

Pero, ¿qué tiene que decir al respecto el siguiente eslabón de la cadena, es decir, el mayorista? Sin duda, lo primero que tenemos que señalar es que sigue siendo esencial en el negocio, ya que es quien generalmente trata con el canal y el que se encarga de ofrecerle aquello que necesita e incluso de certificarle.

“Desde nuestra experiencia como mayoristas creemos que, al igual que en el caso de otras tendencias tecnológicas, el canal tendrá que estar, en primer lugar, formado y capacitado para abordar esta solución y beneficiarse de las ventajas reales de esta tecnología, la cual requiere de unos servicios, asesoramiento y capacitación muy concretos”, explica Ignacio Sestafe, director general de GTI.

El propio Sestafe va más allá al asegurar lo siguiente: “El cloud computing ofrece una oportunidad de negocio para el canal, no sólo en lo relativo a todos los servicios potenciales de asesoramiento sino también, abriendo vías de negocio en ámbitos como el mantenimiento, la gestión y la optimización de la infraestructura de TI”.