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¿Una oportunidad de negocio real?

Si el día a día de las empresas ya es complicado de antemano, las dificultades se multiplican cuando tienen que estar preparadas para las posibles vulnerabilidades que asoman a sus sistemas de información. Los simples antivirus ya no son suficientes para estar seguras, con lo que de un tiempo a esta parte el canal de distribución se ha convertido en su asesor en esta materia, instalando aquellas soluciones que mejor se adecuaban a su idiosincrasia.

Sin embargo, en el tema de la seguridad se ha dado un nuevo paso con el auge del cloud computing, más conocido como informática en la nube, que proporciona ventajas a aquellas empresas que prefieran atender a la necesidad de proteger sus sistemas mediante el sencillo pago de una cuota que contrate con el proveedor.

Y eso no es todo, además no tienen que invertir nada inicialmente, ni se han de dedicar a gestionar una solución que les permitirá acceder en cualquier momento y lugar a la información.

Pero claro, ¿qué beneficios puede traer al canal de distribución la adopción de esta modalidad? ¿verá reducidas sus ganancias? Para responder a estas preguntas nos hemos puesto en contacto con algunas de las más importantes compañías del mercado, de cara a que nos expusieran cómo ven ellos este posible conflicto de intereses.

Vanessa González, directora de Marketing de Kaspersky Lab Iberia, lo tiene muy claro. “Cloud Computing ha hecho que surjan nuevas oportunidades para el canal en áreas como la planificación, la integración y la personalización de los servicios para las empresas. Además, le permite diferenciarse de la competencia gracias a los servicios de valor añadido que pueden aportar y que los convierten en un aliado valioso en el desarrollo de negocio. En este caso, el canal proporciona un servicio y por lo tanto, sus beneficios son establecidos con un contrato de nivel de servicios y no en base al volumen de ventas de un producto”, asegura la directiva.

En términos parecidos se expresa Florencio Martínez, director de canal de McAfee, que incide especialmente en la menor complejidad de las ventas: “El distribuidor puede acceder a nuevas oportunidades de negocio, sin que deba incrementar sus recursos en capital humano. El canal vende, adapta y después se olvida de los problemas derivados de la infraestructura y del funcionamiento del software. Pero con un argumento clave: el distribuidor gana un tipo de cliente que nunca le hubiese comprado, ya que los elevados costes iniciales anteriores les suponía una fuerte barrera para acceder a la tecnología”.

En definitiva, podemos llegar a la conclusión de que el distribuidor se debe tomar la opción del cloud computing en materia de seguridad más como una oportunidad que como un menoscabo a sus ventas habituales.

“Existe una posibilidad de negocio muy grande, puesto que la nube y la seguridad como servicio ofrecen costes más reducidos y un despliegue más rápido que los productos tradicionales equivalentes instalados en las empresas. Asimismo, además de que los márgenes son mayores que en otras soluciones tradicionales, permite al partner tener ingresos recurrentes en el caso de VARs que presten el servicio de gestión y mantenimiento de la seguridad”, asegura José Luis Martín Zabala, director de canal de Panda Security.