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El canal como motor de cambio

El último informe de AETIC (“Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones en la empresa española 2009”) asegura que la pyme española lleva varios años afrontando la modernización y mejora de sus sistemas de información, aunque muchas empresas, sobre todo las más pequeñas, encuentran dificultades para endeudarse y están en generalmente absorbidas por el día a día.

En este panorama, el canal de distribución tiene un amplio trabajo por delante, más aún teniendo en cuenta que ese mismo estudio señala que las pymes españolas en general conceden gran relevancia a las tecnologías (el 66,3% las considera muy importantes), pero que en muchas ocasiones se encuentran con barreras tales como el desconocimiento, los elevados costes o la escasez de personal adecuadamente formado. Todo ello supone, por lo tanto, una auténtica desventaja para este tipo de empresas en el competitivo mercado actual.

Esto nos lleva a considerar como necesarias aquellas iniciativas que ayuden a los distribuidores a romper las barreras de sus clientes para que ambos crezcan de la mano: uno en su ámbito de negocio y otro como consultor tecnológico del primero. Y un buen ejemplo de ello es Delicatech, cuyos promotores son Acer, D-Link, Inverter y Microsoft y que tiene como objetivo mostrar al canal pyme los cambios que se han producido y se están produciendo en los modelos de negocio del sector de las TIC.

“Estos cambios, que suponen el paso de un modelo basado en productos a otro mucho más centrado en los servicios, llevan sucediendo ya desde hace varios años, pero la crisis los ha acelerado”, comenta al respecto Rubén Monjo, country manager de D-Link Iberia.

A esta idea, Fernando González, director de Ventas OEM de Microsoft, añade lo siguiente: “Mientras que en el ámbito de la gran empresa y la Administración se está asimilando ya un nuevo modelo de interrelación cliente-proveedor, con la implantación de procesos de consultoría, outsourcing, soluciones de ‘pago por uso’, etc., las pymes, que lo necesitan igualmente, no han sido capaces de trasladar con éxito sus necesidades a los proveedores.”.

Por esta razón, el primer paso que ha dado la iniciativa Delicatech ha sido una campaña de información, compuesta por una serie de roadshows que han recorrido España con el objetivo de mostrar los diferentes escenarios que contempla el programa, analizando cada uno de ellos desde el punto de vista tanto técnico como de negocio. En ellos, el distribuidor ve un análisis desde dos ámbitos: una concepción tradicional y un posible “recetario Delicatech”, como solución alternativa y más ventajosa.

Concluida ya la primera ronda de eventos, Delicatech ha tenido un nivel de afluencia con una media de 60 distribuidores por evento (más de 500 en total), contando ya con casi 600 registrados en el programa.