El canal se pone las pilas para paliar los efectos de la crisis

Claroscuros de un sector afectado por la crisis

El principal problema con el que se enfrenta el sector tanto en el ámbito internacional como en el local es la escasez de crédito. Un problema que afecta en cadena tanto a los mayoristas, que tienen más dificultades para obtener créditos de las entidades financieras, como a los distribuidores, que han visto disminuir su capacidad de maniobra para apostar por nuevos productos y hacer compras para las que, en otra situación, sí hubieran encontrado financiación pero que en el contexto actual se ven como arriesgadas.

La consecuencia de ello es un decrecimiento general de la actividad, que sumado al continuo descenso de los márgenes obtenidos y al estancamiento del consumo ha colocado a muchos jugadores contra las cuerdas.

Desde Esprinet afirman que el descenso de los márgenes de beneficio se produce en todos los países y los movimientos del sector hacia nuevas tipologías de negocio son similares. José María García, director de ventas de la firma en nuestro país, comenta: “España juega con Grecia y Portugal en lo referente a márgenes, pero es cierto que la brecha existente con el resto de países cada vez es menor”.

Teniendo en cuéntale contexto presente, nuestro interlocutor opina que para obtener beneficios la clave está en el mix de producto y en apostar por la gama media-alta. Aunque el peso de portátiles y periféricos es fundamental para el negocio, son los componentes y accesorios los que ayudan a mejorar los resultados.

Las cifras generales sobre la marcha del sector de distribución que han podido conocerse en los últimos tiempos son un reflejo del estancamiento general que vive. Así, se calcula que la facturación media de los mayoristas que operan en nuestro país descendió el 12,8%. En EMEA, según un estudio publicado recientemente por CompuBase, el número de operaciones ha descendido el 20%, a pesar de que la oferta de productos y servicios sigue aumentando paralelamente a la de entidades dedicadas a la distribución.

A pesar de la situación coyuntural, hay jugadores que mantienen un buen ritmo de crecimiento, como es el caso de Afina. Pedro Galatas, CEO de la firma, comenta: “a pesar de la incertidumbre económica mundial hasta el momento nuestras cifras no se han visto afectadas. La compañía ha alcanzado un crecimiento óptimo durante el año 2009 -finalizado el pasado 31 diciembre- ya que su facturación global se incrementó un 17% respecto del ejercicio anterior”.

Virtualización, movilidad y seguridad tendencias al alza en la empresa

Para paliar los efectos que está teniendo la crisis sobre el negocio de la distribución, tanto en España como a escala internacional el canal coincide en que la clave puede estar en el mercado empresarial: es más estable, genera un margen de beneficio mayor y exige un grado de especialización que reduce el número de jugadores presentes.

Esta opinión tiene su reflejo en los datos recogidos en el estudio citado anteriormente sobre las tendencias del mercado de distribución de TIC en EMEA , donde se revelaba que el 52% de los resellers de la zona se dedica a la venta de servidores, un segmento revolucionado por la aparición de la virtualización y el cloud computing, cuya comercialización requiere especializarse cada vez más.

Por otra parte, también es de destacar que el 64% de jugadores en EMEA distribuye soluciones de networking y software; otro signo de la apuesta del sector a escala internacional por comercializar tecnologías para satisfacer las demandas empresariales.

A pesar de que los distribuidores de valor añadido pueden acusar menos la situación, ofrecer servicios de mayor calidad a las empresas tampoco garantiza un éxito automático para el negocio. Bob Dutkowsky, CEO de Tech Data, señalaba hace poco que los distribuidores focalizados en el mercado corporativo también podrían atravesar dificultades por el recorte de inversión en TIC de las grandes empresas, siendo el segmento pyme donde aún podrían encontrarse oportunidades de negocio, dada la gran diversidad de firmas de esta categoría presentes en multitud de sectores que aún tienen un amplio margen de mejora tecnológica.

Sobre la situación en nuestro país, Galata apunta desde Afina: “en España, al igual que en el resto de países, los empresarios son conscientes de la importancia de mantener al día sus organizaciones y negocios tecnológicamente, ya que las TIC facilitan su actividad. En la actualidad se preocupan de la protección de sus datos ante posibles vulnerabilidades y también de lo que suponga un ahorro de costes en infraestructura TI como, por ejemplo, la que proporciona la virtualización de servidores y data centers”.

Efectivamente, al igual que ocurre en EMEA, la demanda de software de virtualización e infraestructuras es una de las que más aumentó entre las pymes españolas junto con la venta de soluciones verticales y de seguridad. Además, las aplicaciones de business intelligence y la implantación de soluciones para mejorar los procesos de gestión y la relación con los clientes siguen siendo muy demandadas.

La importancia de las pymes en España

Como siempre suele suceder, cuando las dificultades son mayores los más afectados por ellas son los distribuidores de menor tamaño. En nuestro país, las cifras hechas públicas son poco precisas, pero en cualquier caso preocupantes. Los más optimistas calculan que entre 2008 y 2009 pueden haber desaparecido 1.500 pymes dedicadas a la distribución TIC, una cifra que otros suben hasta las 3.500 pymes.

Entre los clientes, las pequeñas tiendas de informática han sido las peor paradas. En España, hace poco más de seis meses algunos distribuidores calculaban que el 20% de pequeños comercios dedicados a la venta de productos relacionados con las TIC podría desaparecer debido a un descenso de las ventas que llegaba, según los más optimistas, al 40%.

Y es que la irrupción de las grandes superficies en el negocio de distribución TIC se ha dejado notar tanto en España como en el resto de Europa. A juicio de García sin duda alguna su presencia en el mercado es muy importante. Lo correcto es plantear un equilibrio y segmentar el resto del mercado de consumo, clientes electro, IT, retailers junto con un canal promocional que llegue a mover un gran volumen de negocio.

En lo que respecta al mercado empresarial español, desde Esprinet aseveran que debido a los recortes presupuestarios que sufre la Administración a causa de la crisis y la desaceleración de la venta de tecnología en las grandes empresas, dos sectores clave en su negocio, es probable que de ahora en adelante la pyme pueda cobrar más importancia.

Sea así o no, dejan claro que la especialización de sus socios es cada vez mayor porque las empresas así lo demandan. Según declara García. los distribuidores de su compañía dedican una parte importante de sus recursos a facilitar servicios. Además, la venta de hardware propicia el descubrimiento de nuevos clientes que los necesitan, lo que sirve para abrir puertas a otros negocios.

Para Galata, la clave para diferenciarse de la co
mpetencia en este segmento está en estandarizar los servicios y facilitar a las pymes dotarse de las mismas capacidades que tiene una gran empresa por una cuota mensual asequible. Además, el hecho de que en las pymes la introducción de tecnologías haya sido más lenta propicia ahora que aún existan posibilidades de negocio.

Más capilaridad y apertura internacional

En España se da un fenómeno que contribuye a que el canal aún tenga demasiados huevos en el mismo cesto dentro del mercado local: la concentración de la actividad en Madrid y Barcelona. Aún así, el canal trabaja desde hace tiempo en la búsqueda de mayor capilaridad. En Afina, además de trabajar en Madrid y Barcelona cuentan con un gran volumen de partners que generan negocio en otros puntos de España. “Muestra de ello ha sido el desarrollo de nuestras figuras de delegados específicos en Levante, País Vasco y la zona sur de la península”, sentencia Galata.

Desde Esprinet reconocen que es cierto que las dos zonas citadas representan una parte muy importante del mercado, lo que no implica que se desprecien las oportunidades que ofrecen otras. “Para nosotros el Norte y Sur de España son cada vez más importantes”, puntualiza García.

La apertura hacia mercados internacionales es una tarea afrontada en estos momentos con nuevos bríos por los distribuidores españoles. Un ejemplo de ello lo encontramos en Afina, que a pesar de operar desde un país miembro de la UE, lo que a priori podría hacer más atractivo ampliar su presencia en este mercado, centra sus esfuerzos en Latinoamérica, donde según declara Galata, es natural la presencia de compañías españolas; en muchos casos han desembarcado allí al mismo tiempo que nosotros, como ocurre con algunos resellers que hemos apoyado.

“Fuera del Viejo Continente, el posicionamiento de la compañía en el Norte de África (Casablanca) se consolida y comienza a arrojar cifras satisfactorias”, sentencia Galata.