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“En la infraestructura convergente hay una gran oportunidad para el canal que le va a permitir diferenciarse y generar negocio”, afirma José María Díaz-Zorita, responsable de canal y SMB de HP ESSN para Iberia. De hecho, para el directivo, esta tecnología “supone una reinvención del canal”.

Aparte de la clara apuesta de HP ESSN por la infraestructura convergente, Díaz-Zorita también ha dado a conocer la estrategia de canal y SMB de la división Enterprise Servers, Storage & Networking (ESSN) del fabricante de cara al año próximo.

A día de hoy, el canal de HP ESSN está formado por 70 Gold Partners, socios especializados que generan casis el 80% del negocio indirecto de la división y que cuentan con atención directa por parte de dicha división; 370 Preferred Partners, a los que atienden comerciales vía telefónica; y más de 5.000 Proximity Partners, atendidos por los mayoristas certificados y formados por el fabricante como Ingram Micro, Esprinet, Vinzeo o Aryan Comunicaciones.

En 2011, se mantendrán estas tres categorías, pero se cambiará los requisitos para ser Gold. “Hasta ahora, para acceder a dicho nivel había dos vías: la especialización o ser socios transaccionales, pero ahora sólo estarán los especialistas”, afirma Díaz-Zorita.

De esta forma, la división refuerza su apuesta por la especialización. De hecho, HP ESSN ha reducido de 7 a 4 sus áreas especializadas: Computing System, en la que hay 52 partners especializados; Storage, con 25 socios; Networking, con otros 25; y Converged Infraestructure, con 6 partners. Es precisamente esta última área la de nueva creación y que ha aglutinado a las otras que han desaparecido.

Tal y como asegura José María Díaz-Zorita, HP ESSN pondrá foco en los partners especializados, los cuales serán los más compensados.

Además, la división lanza ExpertOne, un programa de certificación y formación más competitivo que en palabras del directivo “va a suponer una revolución para el canal, puesto que se trata de un programa vivo de formación continua en el cual el contenido de las certificaciones variará cada trimestre”. Entre la oferta de certificaciones estarán unas específicas de networking y de infraestructura convergente.

A lo largo de 2010, HP ESSN ha invertido más de 10 millones de euros en iniciativas dirigidas al canal en España, una cantidad que el fabricante prevé superar el próximo año.