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Cómo se alcanzan los acuerdos en el canal

Como ya hemos visto, normalmente es el fabricante quien se pone en contacto con los mayoristas y distribuidores según sus necesidades. Aunque casi siempre se suele contar con los mismos socios, un fabricante puede decidir recurrir a un nuevo mayorista para un producto o servicio concreto, que cuente con contactos o que trabaje en un mercado que se adecúe más a sus necesidades.

El director general de la empresa mayorista Flytech, Javier González, explica así el comienzo de una relación entre ambos actores: “actualmente suelen ser los fabricantes los que contactan antes al mayorista, aunque si queremos contar con la última tecnología también somos nosotros quienes nos acercamos a ellos y presentamos nuestra oferta”, aunque también es factible la estrategia de otra empresa consultada MCR, la cual consiste en contactar a un fabricante en el que están interesados y “exponerle un plan de negocio conjunto”.

Con los clientes es similar. Se valoran las necesidades mutuas, se miran los productos y servicios que se quieren ofrecer y qué clientes son los adecuados para hacer llegar estos al consumidor final. Entre otros asuntos, dice Alicia Santana, gerente de Compuspain, que los acuerdos se decicen “a tres bandas” contando con los fabricantes, mirando las necesidades propias como mayoristas y consultando a sus clientes.

Al mismo tiempo, los mayoristas también deciden si quieren trabajar con ese fabricante que les ha contactado o no. Así, González añade que a la hora de apostar por un fabricante se usa “la prudencia” y “después de analizar su I+D”. Los mayoristas prefieren apostar por servicios o productos que vayan a ser exitosos y se valora también el factor de que la colaboración vaya a ser a largo plazo.

En general, se puede resumir que un fabricante contacta a un mayorista, y en ocasiones específicas es el segundo quien le presenta su oferta al primero, se estudia cómo podría resultar la alianza entre las empresas, se analiza el I+D y si ambos actores están contentos y creen que la unión puede funcionar, se convierten en partners. Santana añade que “son muchos los aspectos que hay que tratar “y especifica algunos como “precio, protección del stock, acciones de marketing, formación”.

Como normalmente las relaciones que se crean son muy sólidas, suelen convertirse en duraderas y fieles. Según dice Miguel Tormo como director comercial de MCR, “son situaciones muy poco frecuentes el que dejemos de trabajar con un fabricante”.