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Activa 2mil ha elaborado diez normas encaminadas a potenciar las vetas del pequeño comercio informático. Una iniciativa que refuerza el compromiso del mayorista con las tiendas de proximidad.

“Hemos decidido desarrollar diez puntos que ayuden a estos comercios a desarrollarse, crecer y encontrar las soluciones más adecuadas para aumentar sus ventas. Una estrategia que nos diferencia de otros mayoristas y por la que hemos sido reconocidos en el canal”, afirma Juan Sanz, director de marketing de Activa 2mil.

El decálogo es el siguiente:

1-Contrato de servicios completo: La fidelización de los clientes es fundamental por lo que ningún ordenador debe salir de la tienda sin un contrato de servicios completo, algo que ayuda a fidelizar a los clientes y a mantener una facturación constante.

2- Sustituir al “amigo informático”, oportunidad en sí misma: Hay que ampliar el catálogo de servicios haciendo hincapié en la proximidad, el conocimiento y la experiencia. Atención a domicilio, formación a medida, resolución de dudas o incidencias vía teléfono son algunos ejemplos de dichos servicios.

3- Conocimientos técnicos pero también comerciales: Los conocimientos comerciales avanzados son necesarios para vender más y de manera más rentable. Así, la venta cruzada (cross-sell) y la venta de productos de mayor valor (up-sell) son algunas de las técnicas de desarrollo de cliente que cualquier persona de cara al público debe conocer y aplicar.

4- Si dedicas metros de exposición a la venta de accesorios…venderás accesorios: Se trata de una compra por impulso que se produce cuando el cliente está en la tienda y observa algo que le gusta. No es una venta por catállogo.

5- Tener  productos que sabes que difícilmente se venderán también puede ser una buena estrategia: Los productos aspiracionales, como ordenadores de 1.900 euros, pueden ser útiles para vender los de gamas inferiores, ya que ayudan al cliente a generar su propia escala de niveles y categorías de uso. No sólo comprarán por precio.

6- La importancia del marketing: No hay que esperar que el cliente entre por la puerta. La evolución de las técnicas de marketing permite que ahora se pueda mucho más con unos costes muy reducidos (redes sociales, e-mailings a la base de datos, día del cliente, promociones, anticipación de lanzamientos, etc).

7- Al menos el 25% de tu cartera de clientes deben ser pymes: Las pequeñas y medianas empresas son un activo importante, puesto que facilitan la venta de productos de mayor valor y de servicios asociados que ayudarán a facturar de forma más recurrente. Por ello hay que desarrollar un plan para captar a las pymes y a los autónomos de la zona.

8- El mayor activo: los clientes actuales: El coste de adquisición de un cliente es siete veces mayor que el de retención. ¡Ojo con perderlos y tener siempre preparado un plan de recuperación de clientes!

9- El mix de facturación ideal: Una facturación idónea, según las diversas líneas de negocio, sería software entre el 9% y el 12%, servicios del 24% al 30%, accesorios entre un 15% y 18% y hardware un 42% – 46%.  Y lo más apropiado es que la comunicación y los objetivos a perseguir se encuentren en consonancia.

10- No perder de vista a la competencia: Hay que conocer la oferta de la competencia, tanto de productos como de servicios que ofrece, pues es es una referencia igual o más importante de información y comunicación que la que suministran fabricantes y mayoristas especializados.

(10+1)- Hazte con los clientes de las grandes superficies: El pequeño comercio puede ofrecerles lo que los grandes no: proximidad, dedicación, conocimiento en profundidad, venta consultiva acorde a sus necesidades, personalización del servicio, tiempo de respuesta y experiencia.

No en vano, el 32% de los clientes que adquieren este tipo de productos en grandes superficies acuden posteriormente a una tienda de informática, según un estudio realizado por la consultora ANC para Activa 2mil.