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– ¿Qué características considera imprescindibles de un partner multimarca?

En nuestro caso, este tipo de partners, además de una adecuada ubicación geográfica, deben estar especializados en mercados específicos como el de Artes Gráficas o en entornos corporativos o departamentales de TI, en los que se suele necesitar una integración de sistemas y dar soporte a toda la red informática, incluyendo dispositivos de impresión. Por tanto, la cualificación es imprescindible y también el carácter emprendedor, es decir, la decisión de trabajar por el desarrollo del negocio. Y es que, aunque suene a tópico ya, es vital adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes actuales y, además, buscar clientes en nuevos mercados.

– Actualmente, ¿quién conforma el canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur? ¿Quieren ampliarlo? De ser así, ¿Cuál sería la cifra que buscan?

Xerox cuenta con 210 partners multimarca en Europa Central y del Sur. En cuanto a nuestra estrategia, es exactamente la misma para el sur de Europa, España y Europa en general. Nuestro objetivo es, por una parte, ayudar a nuestro canal existente a que se adapte a lo que el mercado está demandando y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio, de modo que la coexistencia con este nuevo canal de partners multimarca sea perfectamente compatible.

En el caso de España, si nos referimos al número de partners deseado, queremos evitar una “sobrecobertura” que provocaría conflictos entre distribuidores. Lo que queremos es tener una cobertura completa, un distribuidor por provincia o un distribuidor grande que cubra más de una provincia pero de forma eficaz. Actualmente, contamos con 30 socios.

– ¿Qué ofrece Xerox a este canal?

Xerox apoya a este tipo de partners con una propuesta basada, entre otros elementos, en la gama más amplia de productos del  mercado de impresión, tecnología diferenciadora (tinta sólida) , en el que se incluyen sistemas para entornos, tanto de oficina  como de producción (Artes Gráficas); el programa Page Pack estructurado en torno a contratos de coste por página; Xerox Renting; y los servicios de externalización de procesos documentales como XPPS (Xerox Partner Print Services), que permiten que el partner gestione la infraestructura de impresión del cliente final, o los servicios de outsourcing de otros procesos de negocio como la facturación, los RRHH, etc.

Por último, me gustaría destacar que una novedad que introduce nuestra estrategia multimarca es que hasta el momento el servicio técnico se contrataba directamente con Xerox, mientras que ahora los distribuidores que certifiquen a sus técnicos a través del programa ASP (Authorized Service Provider), también podrán prestar este servicio, potenciando, así, su negocio.

– ¿Considera que su experiencia al frente del área de canal de distribución de Xerox España, puesto en el que llevaba más de seis años, le sirve para desempeñar su nueva labor? ¿Qué similitudes y diferencias ve entre el mercado de nuestro país y el resto?

La situación difiere en cada mercado, ya que, por ejemplo, en España nuestro market share en el mercado de office está en torno al 6%, mientras que en Europa se sitúa en un 12%.