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Channel Insider ha tenido la oportunidad de dialogar con Mariola Martínez, a la cual le quedan pocos meses para cumplir su primer año al frente del área de canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur. Así, Martínez nos ha desvelado su estrategia y sus primeros frutos, así como cuáles son las características que ella considera imprescindibles de un partner multimarca.

– El pasado mes de febrero fue nombrada responsable del área de canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur. ¿Cuáles son los pilares de su estrategia  para desarrollar el canal de la firma en dicha región?

Mi objetivo es que Xerox siga prestando a las empresas el mejor servicio a través de su red de socios. Esta apuesta por el canal de distribución se inició hace casi una década y se sustenta en  un amplio porfolio de  productos, servicios y soluciones innovadoras. Para ello ofrecemos una tecnología líder y una propuesta sólida de servicios gestionados de impresión. Esta propuesta persigue que las empresas, especialmente en tiempos difíciles como los actuales, puedan incrementar su productividad, reduciendo sus costes de impresión, así como el consumo energético y los residuos.

– ¿Y sus objetivos?

En concreto, mi reto personal es impulsar de forma significativa la oferta de servicios y tecnología de Xerox con propuestas que contribuyan a aumentar la productividad empresarial. En el caso específico de España, al tratarse de un país, principalmente, de pymes, contar con unos socios de canal cualificados es fundamental. A través de ellos queremos hacer llegar a las empresas mensajes tan importantes a la hora de incrementar la competitividad como la necesidad de optimizar su infraestructura de impresión y su gestión documental, ya que todavía muchas compañías no saben de forma precisa lo que gastan en estas áreas. En concreto, mi objetivo para este año es ampliar nuestra red de partners multimarca tanto en el número de miembros como en la cobertura geográfica. Asimismo, quiero impulsar el número de partners certificados en nuestras tecnologías y servicios porque considero que es un requisito fundamental para prestar un servicio de calidad a los clientes finales.

– A día de hoy, ¿qué frutos ha dado su estrategia?

Tal y como he señalado anteriormente, entre mis objetivos figura ampliar, tanto numéricamente como geográficamente, nuestra red de socios de canal cualificados y en esa línea estamos trabajando. Por citar sólo algunos nombres de partners que se han incorporado a nuestro canal multimarca, señalaría: Soluciones Digitales de Toledo, Adimpo,  ServiTecni y Copisat.

– ¿Cuál cree que es el papel del canal en el mercado de impresión?

Es el contacto directo con el cliente final y, por tanto, una pieza clave de cara a lograr la satisfacción de éste. Actualmente, su papel es aún más importante, ya que, para optimizar la gestión documental y de impresión de los clientes. Lo que hay que destacar es la importancia de la cualificación del partner, ya que debe contar con las certificaciones adecuadas para poder gestionar eficazmente los parques de impresión y los servicios de mantenimiento asociados, así como el renting de equipos de los clientes finales.