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Cisco apuesta por cambiar su modelo de venta indirecta. Si bien en España su venta ya es 100% a través del canal, salvo algunas cuentas relacionadas con infraestructura, tal y como matiza Alfonso de Andrés, director de canal de Cisco en España, hasta ahora el fabricante era el primero en acercarse al cliente y luego entraba el partner en la negociación.

La compañía busca cambiar esta mecánica y que sea el partner el que trabaje con el cliente desde el principio. “Vamos a delegar cada vez más en los partners”, afirma de Andrés.

Para ello, Cisco ve imprescindible que su canal se especialice en arquitecturas, borderless (red como plataforma), colaboración o centros de datos, y no en productos o soluciones.

De esta forma, un buen número de sus 1.100 partners registrados y sus 313 Select partners, que actualmente forman su red de distribución en España, podrán subir a los niveles superiores: Premier (32), Silver (9) y Gold (13).

Un objetivo cuya consecución sólo será posible gracias al trabajo conjunto del fabricante y sus mayoristas en nuestro país (Tech Data-Azlan, Ingram Micro, Magirus, Diasa, Comstor y Esprinet).

“Tenemos que asegurar la rentabilidad del canal, especialmente si vamos a pedirles que hagan una inversión”, apunta de Andrés, el cual añade que su meta es incrementar la satisfacción de sus partners.

De hecho, según un estudio realizado por la firma, la rentabilidad media del producto Cisco ha pasado del 9% al 16% en los últimos cinco años, mientras que el revenue share de uno de sus Gold Partner en Europa es del 70%, y del 65% y del 60% en el caso del Silver Partner y Premier Partner, respectivamente.

Cisco se ha dado de margen tres años para poner en marcha esta estrategia, cuyas primeras iniciativas son: la creación de una comunidad virtual de partners, para potenciar el contacto; la simplificación de su organización, al reducir el número de regiones de 6 a 3 (América, Europa y Asia); otorgar un mayor poder de gestión a las filiales; y dotar a los comerciales de conocimientos relativos a las arquitecturas.

Para conocer la visión de Cisco sobre las tendencias para 2012 en TechWeekEurope.