Fujitsu: “Sin el canal no se puede aspirar al liderazgo por muy buena tecnología que tengas”

“Fujitsu es una de las compañías de moda para el canal”, dice Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu cuando habla sobre las condiciones que busca la compañía a la hora de seleccionar un partner. Porque una de las ventajas es ha tenido la posibilidad de rehacer su canal desde hace tres años, cuando pasó de ser Fujitsu Siemens a Fujitsu Technology Solutions, una empresa que busca más “la globalidad y una presencia más homogénea en todos los países.

Sobre el cloud Gonzalo Romeo asegura que es una tecnología más que necesita de software, hardware y servicios y que el cambio más profundo tiene que ver con la forma de facturación. Para este año Fujitsu quiere crecer un 25% con el canal y centrarse, desde el punto de vista tecnológico, en cuatro segmentos: Movilidad (Tablets y soluciones de movilidad), Virtualización del puesto de trabajo, o VDI; virtualización de servidores y de backup y funciones de replicación remota.

Hay una tendencia en el mercado por especializar al canal, ¿también en Fujitsu?

Nosotros estamos financiando muchísimo la especialización porque estamos construyendo canal y porque Fujitsu es una empresa muy tecnológica. Los productos de Fujitsu tienen más características únicas que los de nuestra competencia por el origen japonés y alemán de nuestra compañía y por lo tanto desde le principio vimos que la clave del éxito de un programa nuestro se basada en  especializar mucho al canal.  Cuando vienen flacas todo el mundo intenta tener partners lo más capaces posibles para poder competir. En la medida en que no puedes aportar valor alrededor de la tecnología, la tecnología de comoditiza y te enfrentas a un panorama muy negativo.

Cuando el mercado se está restringiendo como lo está haciendo ahora, una de las maneras más evidentes de hacer más margen o hacer un negocio más saneado es incrementar el valor alrededor de tus productos. Estamos todos en el mismo proceso, Fujitsu quizá más porque nuestros productos son algo menos estándar y tenemos que hacerlo valer.

Dice que Fujitsu está construyendo canal, ¿desde cuándo y por qué?

Desde que se creó Fujitsu Technology Solutions. Canal siempre hemos tenido, la antigua Fujitsu Siemens tenía un canal es España, pero construido para satisfacer las necesidades de Fujitsu Siemens. Ahora Fujitsu Tecnhnology Solutions es una compañía distinta, que tiene una aspiración de globalizarse que no tenía la compañía anterior. Estamos en un proyecto nuevo que lleva tres años en la calle. Desde el momento en el que vimos que todo el proyecto de la nueva Fujitsu pasaba por globalizarse, pasaba por unificar la presencia en todos los países era necesario un cambio de canal.

Fujitsu es una compañía que es líder en el mercado japonés prácticamente en todas las categorías y somos líderes en el mercado alemán en muchas categorías, y sin embargo en España en algunas de esas mismas categorías prácticamente no teníamos presencia porque la antigua Fujitsu tenía una manera de trabajar el mercado fuera de Japón muy local, en función de las oportunidades que surgían en cada momento, sin un planteamiento de multinacional. Y eso desde hace tres años ha cambiado. Ahora Fujitsu quiere globalizarse, quiere buscar las sinergias que nuestra tecnología ofrece y comportarnos de una manera más homogénea a nivel mundial y para ello hemos unificado toda la oferta de producto a nivel global, lo que es importantísimo, porque antes no se vendían los mismos productos en todas las geografías.

Teóricamente no hay ninguna razón para que no podamos ser líderes igual que somos en Japón en eses mismas iniciativas, pero para eso primero necesitamos construir una apuesta distinta y contar con un canal de primer nivel. Si quieres convertirse en un jugador destacado en el mercado de plataformas en España tienes que tener el mejor canal. Por las características de este país, si no tienes la capilaridad y la especialización que te ofrece un canal muy robusto no puedes aspirar al liderazgo por muy buena tecnología que tengas. Y desde hace tres años estamos en proceso de tener el mejor canal de distribución del mercado.

¿Por qué crees que van a tener el mejor canal cuando esto termine?

Porque estamos seleccionando con mucho cuidado a quién incorporamos al proyecto. Nosotros tenemos una ventaja muy grande: estamos construyendo el canal que queremos acorde con las circunstancias del mercado de ahora y eso nos da muchísimas oportunidades de hacerlo muy bien. Es decir cualquiera de nuestros competidores tiene que gestionar su canal con la mezcla de las necesidades de hoy y la herencia del pasado. El día que decidimos lo que queríamos hacer, que en España quería convertirse en uno de los grandes proveedores de tecnología y quería hacerlo con un nuevo canal era muy sencillo decir cuántos partners necesito para llegar a toda la geografía de una manera racional sin tener un exceso de oferta (sobredistribuidos) ni tampoco un defecto de oferta.

Estamos haciendo un canal mucho más restringido, y a cambio de tener menos partners por decisión nuestra tenemos la obligación de tenerlos muy bien formados y muy especializados porque no nos podemos permitir el fallo.

¿Qué exige Fujitsu de un partner? o ¿qué le pide un partner a Fujitsu?

Siempre que hacemos las presentaciones siempre pones un más o un menos, dices lo que das y lo que quieres y en la medida en que está bien equilibrado el programa funciona mejor. Yo creo que tenemos el programa de canal más completo para el canal por la rentabilidad y oportunidades de negocio. La propuesta valor de Fujitsu para el canal es la más completa del mercado, a cambio puede que nuestro nivel de exigencia sea un poco más alto de lo que piden otros fabricantes, pero lo importante es que los números nos salgan a nosotros y a ellos. Yo te diría que seguramente una de las compañías de moda para el canal es Fujitsu. Porque lo que estamos construyendo es un programa muy agresivo, estamos invirtiendo muchísimo y porque nuestro planteamiento es a largo plazo.

¿Cómo está afectando el cloud a la estrategia de Fujitsu y a su canal?

El cloud está cambiando muchas cosas, pero para mí no es un cambio distinto a otros muchos que hemos pasado. Este sector se va reinventando de una menara continua. Somos bastante vanguardistas en cómo convertimos las tecnologías que tenemos en  valor para el cliente. El cloud es un momento más que sigue necesitando tecnología hardware, tecnología de software y servicios; el esquema de trabajo es el mismo, lo que cambia son las maneras de facturarse, de licenciarse, adaptándote siempre al cliente, que lo que quiere es pagar por lo que usa y por el valor que recibe, ahora y hace 20 años, pero ahora tenemos herramientas para acercarnos más a lo que pide el cliente. Pero detrás hay siempre lo mismo: tecnología. Cuando apareció la virtualización hace unos años el concepto era similar, ahorrar costes a los clientes, ofrecer más rendimiento por menos coste, adaptar el uso de la tecnología a la realidad.

Para mí cloud es una alternativa más que tampoco es radicalmente revolucionaria es esencialmente una manera distinta de facturar el servicio, es más una manera de cómo cobras los servicios al cliente que otra cosa. Además estamos viendo que el cloud tendrá sus usos para determinadas necesidades, determinados clientes, no todo va a ser cloud. A corto plazo creo que cloud es un segmento nuevo más interesante que preocupante y le queda mucho tiempo para transformar el ecosistema del sector de una manera importante.

Hay cambios en el mercado de  fabricantes de procesadores, con Intel queriendo estar presente en los smartphones y ARM en los servidores, ¿trabajarán con esta compañía?

No tengo información. Al final es una alternativa más, son distintas maneras de hacer las cosas. Uno de nuestros servidores está montado con placas de procesador de PC para dar servicios a entornos cloud porque lo que se busca es consumos muy bajos, mucha agilidad y un ecosistemas de precio/rendimiento muy barato. Sin embargo hay otros proveedores cloud muy potentes que están haciendo todo lo contrario. Están utilizando máquinas blade virtualizadas que están dando exactamente el mismo servicio. Al final el cliente está contratando una infraestructura por un tiempo determinado y a un precio competitivo y para mí no hay un claro ganador.

De cara al canal, ¿es Fujitsu quien decide hacer cloud con blade o con miniservidores, o es el canal quien lo demanda y si no me lo das me voy con otro?

No hay un claro ganador y Fujitsu tiene las dos ofertas para el canal. Fujitsu está ofreciendo las dos alternativas y es el cliente el que, dependiendo de muchas cosas, le puede venir mejor una tecnología que otra. Por ejemplo, los ISP clásicos empezaron a desarrollar toda su oferta cloud con unos servidores de una U antiguos y reconstruir todo eso es muy complicado. Pero como es lo que tienen cualquier oferta tecnología que les ayude a mantener el mismo concepto pero con procesadores más potentes y de menos consumo es lo que le va a venir mejor. Sin embargo, un ISP que empezara mañana, que no tiene esa herencia, no está claro que prefiriera miniservidores; a lo mejor se decide tener un entorno de blades mucho más concentrado que ofrece ahorro de espacio en el datacenter.

¿Cómo ha sido 2011 desde punto de vista de canal y qué previsiones hay para 2012?

2011 ha sido un año extraordinario, el mejor desde que empezamos con este proyecto, aunque es verdad que lo esperábamos. En el negocio de mayorista hemos crecido un 46% y en lo que es el negocio de canales acreditados hemos crecido un 40%, lo cual significa que en un mercado que está decreciendo de manera bastante acusada, tener crecimientos tan fuertes es una gran noticia. Hemos acabado con 34 partners certificados en el primer nivel, con 65 en el segundo nivel y 367 en el tercer nivel, cuando nuestro objetivo era 32, 50 y 150 respectivamente y eso es porque al canal le ha llamado mucho la atención la propuesta de Fujitsu.
Para 2012 nos hemos puesto el objetivo de conseguir otros 50 partners Selec, otros 100 en el primer nivel y crecer un 25% con el canal. El canal cada vez  tiene más peso en las cuentas de la compañía respecto al comienzo. La participación del canal en el negocio de Fujitsu es cada vez más importante.

¿Con cuántos mayoristas trabajáis? ¿hay previsiones de incrementar ese número?
No, estamos muy contentos con nuestros cuatro mayoristas (Diasa, Valorista, Ingram Micro y Ariadne) y una de las claves del éxito del año pasado es lo bien que han trabajado. Lo que vamos a hacer es seguir desarrollando el modelo. Ahora mismo un mayorista de Fujitsu tiene recursos dedicados para soportar al canal, tiene un business center con tecnología de Fujitsu para hacer formación, están certificados oficialmente para dar formación… hemos cambiado mucho y el mayorista es parte importante del  ecosistema de Fujitsu. Los 367 partners del primer nivel los han reclutado los mayoristas, y los han certificado también ellos y lo han hecho excepcionalmente bien.

¿Cuáles son las apuestas tecnológicas de Fujitsu para este año?
Estos tres primeros años hemos estado construyendo las capacidades básicas del canal. Hemos estado intentado que conocieran nuestras plataformas, que las supieran vender, instalar y defender, y este año es el ajuste fino de todo eso. Vamos a empezar a enseñarles todas esas capas de software que tiene Fujitsu en torno a sus tecnologías que son diferenciales. Lo hemos centrado en cuatro cosas: Movilidad (Tablets y soluciones de movilidad), Virtualización del puesto de trabajo, o VDI; virtualización de servidores y de backup y funciones de replicación remota.

Cuando habla de soluciones de movilidad, ¿ofrece Fujitsu soluciones de control de acceso, de control del BYOD?

No tenemos una estrategia de software de movilidad, aunque algo tenemos, buscamos partners que ofrezcan nuestro hardware y construyan el software sobre esa propuesta. Tenemos tablets y smartphones. Los smartphones no se venden fuera de Japón pero está previsto que esto ocurra y Europa es uno de las regiones a las que llegarán estos productos, pero de momento no se sabe fecha.

El gran diferencial de Fujitsu en el mercado de las tablets es el hardware porque llevamos haciendo tabletas más de 20 años.
La tableta que tenemos ahora mismo nosotros por prestaciones por características, por conectividad es única en el mercado, tabletas con soluciones de smartcard para pago con tarjeta de crédito. Ahora con Windows 7 y con Windows 8 cuando salga al mercado.

Yo creo que el salto en la utilización profesional de tabletas se va a producir con Windows 8 porque uso realmente profesional integrado en el resto del ecosistema de un cliente de cierta complejidad tecnológica requiere que el sistema operativo sea Windows. Hoy lo que hay son utilizaciones muy puntuales, una aproximación en el uso de tabletas dentro del mercado profesional.