EMC: “Al partner le ofrecemos flexibilidad y le pedimos cobertura”

Durante el Global Partner Summit y EMC World 2012 que se celebra en Las Vegas hemos tenido la oportunidad de reunirnos con Philippe Fossé, vicepresidente de canal para la región de EMEA de la compañía, para hablar sobre el papel que los mayoristas, qué le pide EMC a sus partners –y qué les da, cuál es la oportunidad para sus partners o si se volverá a celebrar una reunión global de partners.

Al preguntarles sobre posibles nuevas adquisiciones, el responsable de canal europeo nos desvela la compra de Syncplicity cinco minutos después del anuncio oficial y nos explica que la razón por la que EMC ha adquirido al menos seis compañías en Israel se debe a que es un país que históricamente innova mucho en almacenamiento.

Fossé también asegura durante la entrevista que su compañía es la mejor para ayudar al partner en su estrategia cloud, una tecnología que no será una opción, sino una “obligación”.

¿Cuál es la relación de EMC con el canal de distribución?

El canal representa el 60% del negocio de EMC en EMEA y el número de partnerse se ha incrementado 16% en los últimos meses y ha abierto 1.000 nuevas cuentas en el primer trimestre, lo que demuestra que es un motor de crecimiento para EMC. Otras pruebas es que con el canal hemos abierto 1.000 nuevas cuentas en el primer trimestre de este año.
Ese 60% es un dato global. Por ejemplo en Europa del Este a África son regiones en los que el negocio se hace 100% canal; en otras, como España o Francia, el canal genera entre el 40% y el 45% de los ingresos de EMC y existe la oportunidad de que el canal incremente ese porcentaje. Históricamente EMC se ha centrado en las grandes empresas, pero ahora la industria tiende hacia el ‘midmarket’ y para poder llegar a este mercado necesitamos a los partners.

¿Por qué los partners deberían escoger a EMC?

La clave está en el cloud. El cloud no será una opción, sino una obligación, en particular en países como España. Las empresas demandan cada vez más a los directores de TI, por un lado que reduzcan costes y por otro que contribuyan al negocio. Eso sólo puede hacerse a través del cloud, y EMC es experta en esta tecnología.

¿Los partners entienden la importancia del cloud? ¿saben dónde está el negocio de cloud?

Algunos partnes no saben nada de cloud y otros tienen conocimientos suficientes. Mi trabajo es darle valor añadido en su estrategia cloud y por eso el Global Partner Summit era tan importante, porque nos permite explicarles a nuestros partners, tanto a los que tengan muchos conocimientos como a los que no tengan ningún que somos el mejor vendedor para soportar su estrategia cloud. Primero porque ofrecemos flexibilidad para que un partner pueda ofrecer una oferta al cliente sin la obligación de tener que poner una aplicación o sistema operativo determinado. Lo que hacemos es ofrecer la mejor base para crear una infraestructura cloud: somos los mejores en almacenamiento, tenemos a VMware, cuyo software tiene una cuota de mercado del 70%, y una alianza con Cisco. El resultado de estos ingredientes es VSPEX, una solución diseñada solamente para el canal que EMC no puede vender directamente.

Es el partner el que debe decidir si utiliza un servidor de HP o de IBM, a nosotros nos da igual, lo importante es que nosotros vamos a certificar de que la solución está validada y eso en el valor de EMC en este terreno.

¿Cuál es el compromiso de EMC con el canal?

Tenemos una oferta muy flexible, nos hemos comprometido a no competir con el canal y hemos anunciado dos nuevas certificaciones, Cloud Builder y Cloud Provider, especialidades que les permite ofrecer las soluciones de EMC.

Qué le pide EMC al partner?

Cobertura. Cobertura en el sentido de que EMC no tiene la capacidad de cubrir la totalidad del mercado, y nunca la tendrá, y esperamos que el partner pueda llevar las soluciones de EMC a las cuentas que no cubrimos nosotros.

¿En cuánto se cifra la oportunidad para el canal?

EMC sólo se reserva la oportunidad de vender de manera directa en algunos cuentas y eso es un porcentaje mínimo. Pero sobre todo la oportunidad es que en España es un mercado muy ‘midmarket’, hay mucha pymes y ahí hay grandes oportunidades.

Por negocio, ¿cuánto representa el mercado mirmarket dentro de EMC?

En torno al 25% o 30% del negocio que EMC hace de manera directa en EMEA está relacionado con el midmarket, de forma que para los partners la oportunidad es enorme.

Se ha celebrado el primer Global Partner Summit, ¿habrá más?

Sí es la primera vez que se ha hecho a nivel mundial y mucho ha tenido que ver que, al coincidir con el EMC World se reúnen todos los ejecutivos de EMC. El aspecto menos positivo es que para muchos el viaje es muy largo. Algunso que han venido de Johannesburgo han tenido 33 horas de viaje. Otro problema que hemos descubierto es que teníamos algunas sesiones dedicadas para nuestros partners europeos pero tienen otras muchas cosas que hacer, reuniones y es muy difícil reunirlos en una agenda. Al final lo importante es cuál es el valor añadido para nuestros partners y cuando esto acabe se les preguntará si les interesa más tener un evento mundial, o uno por región. El año pasado el evento europeo fue en Barcelona y aunque no tuvimos a Joe Tucci sólo había una agenda para todos, no como aquí que pueden estar en otras sesiones.
Al final no tengo preferencia, lo importante son nuestros partner. Sí que está claro que no tendremos un evento global, uno europeo y otro de país.

¿Cuál es el papel del mayorista en la estrategia de canal de EMC?

Los mayoristas en España son muy muy importantes. El 70% del mercado de almacenamiento en España se mueve a través de los mayoristas. Los mayoristas son muy importantes y parte de la razón es que el mercado está muy fragmentado y hay un montón de revendedores. La primera cosa que esperamos de un mayorista es que sea una extensión de la fuerza de venta de canal de EMC. Eso es lo que le pedimos a nuestros mayoritas, particulamente en España.

Habéis presentado soluciones para el canal, ¿hay novedades a corto plazo?

Hay dos ofertas que son exclusivas para el cala, la primera de la que ya he hablado es VSPEX y dos sistemas de almacenamiento de entrada de gama VNXe3150 y un producto de Data Domain y por el momento no hay nada más previsto. Hay que tener en cuenta que esto es muy nuevo para nosotros, hace un año no tenía productos desarrollados sólo para el canal.