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La relación que Xerox ha mantenido con el canal es larga. Comenzó hace 25 años, pero no era suficiente, y la compañía decidió crear un grupo centrado únicamente en el desarrollo de canal. Tres eran los objetivos de ese nuevo grupo, por un lado incrementar la proposición de valor a los partners; por otro ampliar el canal, lo que ha permitido a Xerox duplicar el número de partners en España durante ese periodo; finalmente se buscaba cambiar de manera profunda la manera en que la compañía operaba con sus partners para ser más efectivos en costes y mejora la experiencia de los clientes. Todo esto nos lo cuenta Jacques-Edouard Gueden, responsable europeo de canal en Xerox, que visitó Madrid hace unas semanas.

¿El balance tres años después? Gueden responde con datos abrumadores: el negocio de canal de Xerox en Europa está valorado en 1.800 millones de euros; se trabaja con 9.000 partners, de los que 1.000 venden todo el portfolio de la compañía; para gestionar a todos estos partners la organización cuenta con 1.000 empleados.

Jacques-Edouard Gueden tiene claro lo que un partner quiere de Xerox: “una tecnología superior”, pues por algo estamos en un mercado tecnológico y una tecnología avanzada supone una ventaja para cualquiera. “Cuando te asocias con Xexox te estás asociando con un líder histórico de este mercado, y por lo tanto lo que estás esperando es una tecnología superior”, explica Gueden.

Pero más que la tecnología, lo que se demandan son servicio, “porque los servicios se han convertido en un componente crítico de la historia de la tecnología”, dice el directivo. “Los partners esperan que les digas que los procesos y la manera en que hacemos negocio es fácil” y por último los partners necesitan “a gente que entienda hacia dónde vamos, cómo se está moviendo el mercado, dónde y cómo invertir”, tareas a las que Xerox ha prestado mucha atención para mantener un canal saludable.

Desde el otro lado, ¿qué busca Xerox en un partner? Básicamente dos cosas, nos responde Gueden, “que amplíen la participación de Xerox en el mercado pyme y, muy relacionado con eso, esperamos que el partner ofrezca una experiencia superior al cliente”. Dos cosas que, en opinión del directivo “son muy fáciles de decir y más complicado de conseguir”.

Gueden asegura sentirse contento con el canal, “pero quiero más”, dice muy serio para después asegurar que siendo la cuarta compañía del mercado global, su participación en el mercado pyme es reducida. “Hay un 75% o un 80% del mercado en el que no estamos participando y eso significa que hay mucho que mejorar”, explica el directivo, añadiendo que la compañía sólo está haciendo negocio con el 5% de los partners disponibles en Europa, “lo que nos deja mucho mercado por explotar”.

Cuando se habla con una compañía de impresión no queda otra que hablar de los servicios gestionados de impresión, que para Gueden no son más que “la evolución natural del negocio de impresión y lo que es más importante, es el segmento de negocio que más rápido crece en nuestra industria”. Y los partners, los socios de canal ¿lo saben?, Gueden está seguro de que sí, y se refiere a los servicios gestionados como una “infección”. Tan claro lo tiene que el Xexox Partner Print Services es una solución que se ofrece al canal y que proporciona a los  partners la infraestructura necesaria para crear sus propios servicios. “En España hemos duplicado este negocio en un año”, asegura el responsable de canal a nivel europeo de Xerox.

Metidos de lleno en este tipo de servicios, un mercado tan maduro que se ofrece al mercado pyme, ¿cuál será el futuro? “Probablemente el siguiente paso será añadir más servicios relacionados con el Flujo de la Impresión. Porque nosotros estamos vendiendo los activos, ahora los estamos gestionando pero los activos son la impresión y cuando estás gestionando la impresión, están hablando de flujo de la impresión y por lo tanto el futuro es hacer algo con el flujo”, explica el directivo.