IBM: El showrooming genera el 50% de las ventas online

El showrooming, una actividad que consiste en ver y tocar un producto en una tienda física para después buscar en internet el mejor precio, se extiende y alcanza proporciones épicas. Al menos es una de las conclusiones que se desprenden de un estudio que IBM ha presentado en el marco del Retail’s Big Show de la National Retail Federation, o NRF 2013 (#NRF13), una ferie que reúne a los principales retailers de todo el mundo una vez al año para analizar los desafíos a los que se enfrenta el sector minorista.

Para elaborar su estudio, IBM realizó una encuesta a 26.000 consumidores. Una de las primeras conclusiones es que se ha diversificado la manera en que adquieren vienen, llegando a ser cada vez más habitual la mezcla de compra online y offline, lo que se conoce como Showrooming, en función de las necesidades del momento. Aunque un 80% de los encuestados optaron por ir a la tienda para hacer sus compras, sólo la mitad estarían dispuestos a volver, lo que lleva a IBM a asegurar que “los consumidores están en una etapa de transición”, lo que se refleja en el hecho de que un 35% no estén seguros de su próxima compra se realizará online o en una tienda; un 9% está firmemente comprometido a que sus futuras compras sean online. No todos los mercados representan la misma tentación online para los consumidores: electrónica de consumo y objetos de lujo encabezan la lista.

“El consumidor actual es sofisticado y oportunista, navegando entre los entornos online y offline para satisfacer sus necesidades comerciales del momento”, ha dicho Jill Puleri, responsable de Global Retaril de IBM Global Business Services. “Para satisfacer a los clientes, los retailers deben ofrecer una experiencia consistente a través de cada punto de contacto con los consumidores, que se extiende desde la tienda a Internet y viceversa”, ha dicho el directivo, asegurando además que la clave es utilizar datos y análisis para comprender mejor el comportamiento y las preferencias de los compradores para cerrar la venta.

El estudio de IBM desvela que casi la mitad de las compras online se han generado desde el showrooming, una tendencia en la que los consumidores buscan productos online y en la tienda y que suele terminar con una compra online. Esto le lleva a IBM a decir que los retailers deberían conectar mejor su presencia online y offline para conseguir la compra de los llamados Showroomers. Y eso es porque, según el estudio de IBM, sólo un tercio de las compras realizadas por un showroomer se realiza en un retailer online.

IBM asegura que los consumidores están buscando una experiencia de compras verdaderamente integrada y por eso los retailers deben conectar mejor sus tiendas físicas y online, destacando los beneficios de cada punto de venta para conseguir la lealtad de los compradores.

IBM ha destacado las ventajas de su herramienta IBM Retail Analytics que ofrece una visión basado en datos que permite tratar a cada usuarios como un individuo, mejorando la personalización. IBM Retail Analytics también identifica por qué los showroomers están cambiando las compras online, lo que le permite al retailer ajustar su oferta.