ChannelBiz

Hace un año, en la conferencia de partners de 2012, Meg Whitman, que había asumido su cargo de CEO de HP unos meses antes, se enfrentaba al canal de distribución de la compañía asegurando que se sentía orgullosa de liderar una empresa de hardware cuya principal vía de distribución era el canal.

Aquellas declaraciones tenían sentido para todo aquel que recuerde que el anterior responsable de HP, Leo Apotheker, había sorprendido al mercado con un plan para escindir el negocio de ordenadores de la compañía. Le costó el puesto y durante los meses siguientes Whitman tuvo que tranquilizar al mercado mientras establecía la estrategia de HP.

Durante 2012 ha habido cambios importantes de cara al canal, como la unificación del negocio de ordenadores y de impresoras en una misma unidad, además del escándalo de Autonomy, que ha hecho tambalearse la credibilidad de la empresa. Pero la vida sigue y vuelve a celebrarse una Global Partner Conference en la que Meg Whitman repite mensaje: apostamos por el canal. Y no hay mejor manera que demostrarlo que poniendo sobre la mesa 1.500 millones de dólares que se invertirán directamente en el HP PartnerOne, el programa de canal de la compañía.

El canal, que genera el 67% de las ventas de HP, es clave en la estrategia de la compañía y por eso uno de los objetivos para este año es hacer que sul programa de canal sea más rentable e innovador.

A través de una encuesta, los partners de HP plantearon que la compañía tiene “demasiados” programas, en ocasiones muy “complejos” y a menudo “impredecibles”, contó Whitman a los asistentes. De forma que el nuevo ParterOne de HP está diseñado para reducir alguna de estas complejidades consolidando sus programas de canal en uno solo, lo que ofrecerá consistencia, eliminará barreras en los márgenes y hará que sea posible hace dinero desde la primera venta, eliminando los límites a la rentabilidades.

HP Partner One

Según explica la compañía en un comunicado, HP Partner One ofrece herramientas de marketing y ventas para ayudar a los partners a generar nuevos leads, incrementar la demanda de productos y servicios, explotar los negocios existentes y generar ventas.

La Simplicidad, Rentabilidad y Consistencia que pregona HP pasa por: Implementar un modelo de compensaciones consistentes que mejore la previsibilidad de ingresos de los partnes ofreciendo una mayor visibilidad sobre los rebates; aumentar los descuentos por especializaciones, ofreciendo más oportunidades para incrementar la rentabilidad; extender el tiempo que los partners tienen que utilizar sus fondos de desarrollo de marketing de tres a seis meses, ofreciendo más flexibilidad tanto en las actividades como en el efectivo; Racionalizar y simplificar las certificaciones técnicas y de ventas en la plataforma de formación HP Expert One, mientras se mantiene la integridad de las certificaciones individuales y se facilita a los partners conseguir las habilidades necesarias para dar un servicio competentes y ofrecer soporte a los clientes de HP.

El aporte de Autonomy

En esta era de analítica de negocio y big data, HP cuenta con su portfolio Information Optimization, que ayuda a alos clientes a conseguir información capturando y analizando el 100% de su información en tiempo real. Para llevar esta estrategia al canal, HP planea lazar un nuevo programa de partners HP Autonomy para que sea más fácil vender los productos y servicios de HP Autonomy.

Además, la compañía pretende que HP Vertica Analytics Platform esté disponible a través del programa HP PartnerOne, lo que permitirá al canal de HP capitalizar oportunidades de mercado asociados con el análisis del Big Data.

Las oportunidades del cloud

Para ayudar a su canal a aprovechar las oportunidades del cloud computing, la compañía está ampliando su programa de partners de forma que se incrementen las oportunidades tanto para los resellers, los proveedores de servicios y los vendedores de software independientes (ISV).

De forma que el nuevo HP CloudSystem Ready Program permite a los miembros de la HP AllianceOne Partner Program llevar las aplicaciones a la nube. Este programa permite a los ISV probar aplicaciones utilizando HP CloudSystem, incluido el acceso a entornos de desarrollo y pruebas, formación, procesos de certificación, recursos de promoción y soporte técnico.

Para facilitar el acceso a HP CloudSystem, HP Financial Services ampliarán la financiación para que los partners de canal de la compañía y sus clientes se muevan a la nube.

Novedades en Impresión y Sistemas Personales (HP PPS)

Para incrementar los ingresos dentro del grupo HP Printing and Personal Systems (PPS), HP ha anunciado una nueva especialización, PPS Services Specialization, que ayudará a los partners a extender el go-to-market a través de servicios. Los partners con esta especialización tendrán a su disposición herramientas que ler permitirán involucrarse en el ciclo de vida del cliente. Esta especialización integra fácilmente los servicios de PC e impresión de la compañía en HP PartnerOne.

Además, HP ha presentado HP Verified Online Supplies Reseller Program, un programa que ofrece a los partners autorizados de la compañía una insignia online que verifica que venden productos originales, los que generará una mayor confianza en sus clientes.