ChannelBiz

Son momentos duros los que ahora vivimos y por muchos que nos aseguren que se debe pasar de vender cajas a vender servicios, que la especialización es una garantía de crecimiento y que la colaboración entre partners es clave, a veces cuesta adaptarse. Ahora bien, el nuevo informe de The 2112 Group sobre la Rentabilidad del Canal puede resultar útil para los que buscan algo de inspiración ante esta situación

Los márgenes de los productos y servicios se están comprimiendo a consecuencia de la competición, de conflictos en el canal y del cambio hacia nuevos negocios, dice el informe, que recoge también que los proveedores de soluciones se están ajustando a la nueva realidad e inventando formas de recuperar los beneficios, sobre todo a través de la adopción de los servicios cloud y de la expansión de los servicios gestionados.

En general, el 2112 Quarterly Channel Review, “Profitability in the Channel”, identifica cinco tendencias que mejoran la rentabilidad del canal, como el valor de las soluciones empaquetadas; frente a la simple reventa de productos de terceros, la mayoría de los proveedores de soluciones buscan desarrollar su propia solución empaquetadas que ofrecen más valor porque son únicos y que también ofrecen mayores márgenes, sin olvidar que hacen que el partner sea menos dependiente.

La adopción del cloud computing está haciendo que los vendedores se conviertan en proveedores de servicios, beneficiándose de un incremento de las ventas de sus propios productos.

Los servicios gestionados son el modelo más rentable para el canal de distribución. Los ingresos procedentes de los servicios gestionados son sostenidos, además de predecibles, lo que supone una gran ventaja frente a modelos más tradicionales.

Por otra parte, mientras que los servicios gestionados generan ingresos sostenidos, los servicios profesionales son los que proporcionan mayores márgenes (70%) para cualquier oferta de canal. Del mismo modo, aunque los servicios profesionales son lucrativos, no son tan sostenibles y son menos predecibles, de forma que hay que mantener un balance entre ambos.

El último punto del informe dice que ningún modelo asegura la rentabilidad. El éxito de los proveedores de servicios procede de la combinación de diferentes productos y servicios, y si bien es posible generar beneficios a través de la venta de productos individuales o servicios dirigidos, la realidad es una combinación de hardware, software, y servicios gestionados y profesionales que resuelvan los problemas del clientes, que percibirá valor y volverá a por más.