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Las empresas tienen diferentes manera y políticas para poder hacer frente a los conflictos de canal, es decir, el choque entre las ventas directas y las ventas de proveedores indirectos asociados, algo que sucede muy a menudo, según un informe que analiza qué grandes empresas son mejores y cuáles peores a la hora de resolver conflictos.

Según el segundo informe de conflictos de canal del Grupo 2112, VMware e IBM encabezan la lista de los proveedores que mejor saben manejar los conflictos de canal, mientras que Dell y Microsoft encabezan el listado de las que peor están preparadas para resolver estos casos.

El Grupo 2112, de Channelnomics, encuestó a 120 proveedores de soluciones sobre sus percepciones de cómo se resuelven los conflictos de canal. En general, sobre el nivel de gravedad de los conflictos de canal, la encuesta muestra que estos se mantienen prácticamente sin cambios durante 2012, pero destaca que los proveedores de soluciones, dicen los vendedores, están más comprometidos a la hora de colaborar con los  socios de venta y con el cumplimiento de las ventas directas dirigidas a través del canal.

VMware destaca por encabezar la lista, después de que el 28%de los proveedores de soluciones afirmaran que el fabricante hace un buen trabajo, lo que representa una mejora significativa respecto al año anterior en el que se ganó la confianza de sólo el 10%. Los proveedores de soluciones VMware que dicen que su socio hace un mal trabajo fue del 10%, una cifra similar a la obtenida del estudio un año antes.

Tras VMware, IBM, obtuvo la confianza del 13% de los proveedores de soluciones. Microsoft y Lenovo obtuvieron el tercer lugar con el 10,6% de proveedores que creen que las empresas están preparadas para resolver los problemas del canal.

Si miramos la otra lista, la que responde a los proveedores que creen que sus socios fabricantes no están preparados para resolver los conflictos del canal, Dell es la peor parada: el 29% de los socios creen que la empresa no sabe hacerlo. Microsoft ocupa el segundo lugar en la lista con el 19,5% de respuestas negativas.