Formación, soporte preventa o incentivos marcarán la estrategia de canal de IBM para 2014
IBM reúne a más de 300 representantes de su red de socios de canal en Madrid para contarles, entre otras cosas, que los que apuestas por las nuevas áreas crecen cinco veces más que la media. [Galería]
La Conferencia Nacional de Business Partners (CNBP14) de IBM volvió a reunir a cientos de socios de canal de la compañía bajo el lema “Nuevos mercados. Nuevos modelos de negocio” y con la colaboración de Arrow, GTI y Tech Data.
Durante el evento, IBM demostró a sus socios que su estrategia de canal para este año se centrará en seis grandes áreas: formación, innovación, tecnologías sociales, soporte preventa, refuerzo de los programas de co-marketing e incentivos.
La apertura del encuentro estuvo a cargo de Íñigo Osoro, director de canal de IBM, quién definió los tres objetivos del encuentro: hablar de las oportunidades de negocio de 2014; cómo organizar la cobertura y el trabajo con los partners; los recursos que BM pondrá a disposición de los partners.
A Íñigo Osoro le siguió Marta Martínez Alonso, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia e Israel, quien definió los tres pilares en los que se basa la estrategia de la compañía para 2014: los Datos, los sistemas Cloud y el Engagement. Sobre los Datos destacó que son “el nuevo recurso natural” con el que cuenta la industria, sobre el Cloud que ofrecer la oportunidad de crear nuevas áreas de negocio, y sobre Engagement, que “hay nuevas formas de relación y hay que sacarles partido”, apoyados por los más de 12.000 profesionales de IBM expertos en el área de colaboración y conectividad. La ejecutiva finalizó su discurso asegurando que “la colaboración con los partnes es vital. Os necesitamos y queremos trabajar con vosotros”.
Íñigo Osoro volvió a salir al escenario asegurando que 2013 ha sido un año de transformación en el que 669 partners trabajaron con IBM (un 1% más en en 2012), hubo 88 profesionales de IBM dedicados al canal o se trabajó con 6.131 clientes. Definió la estrategia de canal de la compañía en base a tres ideas: ayudar al canal a buscar nuevos mercados y clientes de competencia; identificar nuevos decisores en los clientes; ayudar a generar nuevos modelos de negocio.
Osoro no tuvo reparos en afirmar que el mercado IT en España caerá un 2,4% este año, pero que lo que se ha bautizado como CAMS (Cloud, Analítica, Movilidad y Social), donde la oportunidad de negocio se cifra en 6.500 millones de dólares, crecerá un 60%, lo que llevó al directivo a afirmar: “Hay que hace negocio este año”.
Diego Segre, vicepresidente de IBM Software Group habló de las oportunidades de la digitalización y el social media. Aseguraba el directivo que dos son los factores que provocan los cambios, por un lado que la tecnología evololuciona y que estohace que el cliente sea más exigente; dos cambios que se retroalimentan y que generan, entre otras cosas “una mayor capacidad de analizar los datos”. En opinión de Segre, se ha pasado de un análisis que buscaba la segmentación o otro que busca la individualización. Habló también de la transformación del Front Office y destacó la ventajosa posición de IBM en esta tarea debido a su conocimiento y experiencia en el Back Office.
Javier Valencia, vicepresidente de IBM Systems & Technology Group, inició su discurso asegurando que “los clientes demandan que seamos partners, compañeros en el proceso de transformación tecnológica” y que lo que buscan es seguir “consolidando, virtualizando, e invertir en áreas de mayor valor”. Se refirió el directivo a un reposicionamiento del modelo TI marcado por la demanda de infraestructuras más dinámicas capaces de ofrecer “conocimiento en tiempo real”. La respuesta de IBM son “sistemas diseñados para el dato, definidos por software y abiertos y colaborativos”.
A Valencia le siguió Antonio Lubrano, director general de IBM Global Technology Services, quien asegurando que “el modelo de cloud no es un modelo único”, destacó la gran inversión de IBM en este concepto; inversión, innovación y liderazgo en cloud. “El cloud no puede ser sólo una innovación tecnológica sino un elemento clave en la transformación tecnológica”, dijo Lubrano, tras lo cual aseguró que en IBM “creemos en un cloud híbrido y dinámico”.
Como responsable de IBM Global Financing, Luis Gutiérrez Jodra destacó la importancia de saber cómo va a pagar el clientes. Durante 2013 su unidad de negocio gestionó más de 5.000 transacciones por valor de 330 millones de euros. El directivo pidió a los asistentes que vendan contratos de financiación a los clientes porque “ayudan a la venta, fideliza al clientes y ayudan a la renovación”.
Durante su turno de palabra Nieves Delgado, vicepresidenta de ventas Enterprise de IBM, destacó que IBM quiere cambiar su modelo de aproximación al mercado simplificando su estructura y proporcionando un mayor valor añadido. El objetivo, dijo la directiva, es llegar a tres segmentos clave: Industria, Enterprise y Midmarket.
El encuentro finalizó con la tradicional entrega de premios que reconocen la contribución de los business partners de la Compañía en el impulso de la innovación. Entre los premiados están las siguientes empresas: Sothis, Informática El Corte Inglés, Deloitte Consulting, Sia (Sistemas Informáticos Abiertos), Antisa y ServeisWeb en la categoría de “Ventas”; Logicalis en la categoría de “Excelencia Técnica”; Saytel, Inforges, Registro y BT Global Services Spain en la categoría de “Innovación”; Grupo Seidor en la categoría de “Financiación” e Ibermática en la categoría de “Excelencia en Marketing Social”. Asimismo se entregó el premio especial en reconocimiento a 30 años de trabajo con IBM a Micro-Blanc.
IBM CNBP14
