ChannelBiz

Un proceso de revisión formal recién instituida en Trend Micro afecta a al menos el 20% de la base de socios de la compañía, mientras que algunos de los socios cambiarán a un estatus inferior del que tienen actualmente, con el objetivo de concentrar sus recursos en sus mejores y más activos socios. 

La compañía canceló al menos 600 socios de Estados Unidos en 2013 como resultado del proceso de revisión, y se espera que durante este año 2014 la empresa mayorista prescinda del entre el 12 y el 15% de los 6.000 socios que quedan, de acuerdo con el jefe de canal de Trend Micro Partha Panda. El programa de revisión anual está destinado a eliminar a las empresas que producen consistentemente un menor volumen de ventas y a recompensar a los socios especializados en los que se basa una parte importante del negocio de Trend Micro.

De acuerdo con Panda, “algunos de estos socios han estado con nosotros desde hace varios años, por lo que decirles que queremos prescindir de ellos no fue fácil”, pero, dice el directivo, “no estaban agregando valor y no veíamos en ellos la capacidad para hacer una transición positiva”.

Si bien la empresa está recortando los lazos con cientos de socios, también está añadiendo otros nuevos. Panda dijo en una entrevista a crn que sumó más de 500 partners en el último año. La compañía también está ofreciendo incentivos a los socios que se cree tienen el potencial de hacer un cambio de tendencia y dice que “la atención se centra en la calidad, no la cantidad”. Entre otras cosas, en su último examen, los líderes de Trend Micro descubrieron que algunos socios que venden su plataforma de seguridad de gama alta destinado a las grandes empresas a las pequeñas empresas, las cuales probablemente nunca podrán  utilizar todas las capacidades del servicio adquirido.