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La última Global Partner Conference celebrada hace unas semanas ha servido de excusa para sentar ante una misma mesa a los responsables de canal de HP Iberia y a los medios españoles especializados.

Y decimos excusa porque una de las mejores noticias del evento de Las Vegas, según ha explicado José María Díaz-Zorita, director de canal Enterprise, es que “no hay muchos cambios” y que siguen el viaje a cinco años que emprendió la compañía al asumir sus riendas Meg Whitman.

En la parte de canal y de indirecto, el objetivo es ir cumpliendo con “las metas volantes” que se establecieron hace dos años y que Díaz-Zorita ha resumido en cuatro puntos: “ser una organización más simple de cara a los partners, predecible, rentable y rápida”.

Para facilitar la relación entre el canal de distribución y la compañía, HP sigue invirtiendo en recursos y herramientas. ¿Ejemplos? La plataforma Unison en la que se han invertido más de 100 millones de dólares, la evolución de los programas de canal y los nuevos modelos de compensación, entre otros.

En la parte de Enterprise Group, Díaz-Zorita ha recordado que las áreas de foco están “clarísimas”: cloud, movilidad, seguridad y Big Data. “En estas áreas hay obsesión de la compañía por la innovación. En la Global Partner Conference se presentaron una serie de soluciones y productos dentro de Converged Systems que se corresponden con estas cuatro áreas y que son HP end-to-end, incluyendo servidores, sistemas de almacenamiento, la parte de comunicaciones y todo el software propio o el de terceros (VMware, Microsoft, OpenStack…)”.

Liderazgo, compromiso e innovación

Tras reiterar su compromiso con el canal de distribución, que ratifica aún más la visita de la presidenta de HP a nuestro país hace apenas un mes para apoyarlo, Díaz-Zorita ha pasado el testigo a Javier García Garzón. El director de canal de HP PSG ha articulado su presentación en torno a tres puntos: liderazgo, compromiso e innovación.

En cuanto al primero, García Garzón ha repasado las últimas cifras de IDC que señalan a HP con una cuota de mercado del 56% en IPS o del 29% en láser, u otra que establece el área de Computing en 27,4%.

Por su parte, al hablar de compromiso, ha recalcado que es tanto con España, con tres visitas de Meg Whitman a España en cuatro meses y la instalación del centro mundial de negocio 3D en Sant Cugat, como con el canal. “Aunque no hubo mensajes importantes o grandilocuentes en la Global Partner Conference, había casi una euforia con el canal, con las 50 personas provenientes de España y Portugal. Les anunciamos estabilidad, que todo lo que habíamos prometido era una realidad, no una promesa”.

Finalmente, en lo que respecta a innovación, de los muchos productos de la compañía, se ha querido detener en tres: la tercera generación de OfficeJet Pro, con la que suben un escalón en la oficina, llevando la tinta a grupos de trabajo de mayor tamaño; los dispositivos DreamColor, con una bajada de precios que les permite llegar a más segmentos y usuarios; y los Phablets, que llegarán a nuestro país a finales de junio.

Novedades en HP Software

El nuevo responsable de canal de HP Software, Rafael Martín, se ha encargado de recordar que, aunque se trate del hermano desconocido de HP, si se desglosara esta división, “sería la sexta empresa de software del mundo”.

Articulada en cuatro unidades de negocio (soluciones IT, Vertica, Autonomy y la parte de seguridad), este año se ha simplificado la relación con el canal y ya funciona como cualquier otra unidad; al mismo tiempo que se ha trabajado en un programa de mejora de los beneficios de los partners y que premia el negocio incremental, traído a través de cuentas nuevas.

Otra novedad es que se ha clarificado el “Go to market” del canal. Martin ha explicado que se han segmentado las cuentas en España, estableciendo 36 estratégicas para HP, que pueden elegir entre comprar directamente o a través del canal. Por su parte, el resto se define como “territorio exclusivo para el canal”.

La rentabilidad del canal

Al preguntarles por el tema de la rentabilidad, Díaz-Zorita ha explicado que el 80% del volumen de negocio se concentra en el canal especializado y que los modelos de compensación se cambian en función de la especialización, pudiendo haber hasta 15 puntos de diferencia.

Pero más que de rentabilidad, de lo que se trata es de establecer una relación estrecha con los partners y en eso han trabajado durante el último año. Un trabajo que les ha llevado a estar más próximos al canal de lo que han estado nunca y viviendo un momento tan dulce. Para lograrlo, han escuchado sus peticiones: predictibilidad, rentabilidad y facilidad en la comunicación.

“Tenemos que empezar a hablar de una transformación del mercado del canal de distribución importantísima, donde la rentabilidad va a venir en función de la velocidad a la que ejecuten esta transformación, porque las oportunidades de negocio que están emergiendo son completamente diferentes a lo que había. Y lo que había ya no volver. El posicionamiento puramente en tecnologías, deals o negocios transaccionales, ha pasado a la historia. Estamos en un momento completamente diferente. Lo que ahora quieren los clientes es optimizar los recursos e infraestructuras que tienen y que aportemos soluciones a sus negocios”, ha comentado el director de canal Enterprise.