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CANNES. Enrique Lores es el responsable del área profesional del negocio de equipos personales e impresión de Hewlett-Packard. Ha asistido al Canalys Channels Forum que se ha celebrado en Cannes, y hemos tenido la oportunidad de hablar con él sobre el mercado, los partnes, la asistencia de Meg Whitman –CEO de Hewlett-Packard, al evento, de device-as-a-service y de HP Touch Point Manager, una solución para partners y pequeñas empresas.

Entre las reflexiones del directivo una que refleja la realidad del mercado, inundado por una amplia oferta de dispositivos con diferentes factores de forma que cubren necesidades diferentes. “Hay empleados para los que una tableta de ocho pulgadas es el producto ideal, otros para los que el producto híbrido es el ideal, otros prefieren un notebook y otros un desktop, y lo que nos hemos dado cuenta es que es muy importante segmentar bien”, dice Lores, añadiendo que cuando hablamos de plataformas, “Microsoft va a seguir siendo muy importante”, pero hay opciones con sistemas operativos alternativos; “y por eso tenemos productos Android y productos Chrome”. La tercer realidad que destaca Enrique Lores es que antes se diseñaban los portátiles para el departamento de IT “y ahora también pensamos en el usuario final y por eso nuestros productos son más ligeros, más bonitos… pero además con todas las características de seguridad y fiabilidad que los departamentos de TI van a exigir”.

La propuesta de HP para el mercado profesional se completa con seguridad, no sólo la que integran en el hardware, sino las soluciones de software de alrededor, como el sistema de gestión de dispositivos que la compañía ha presentado durante el Canalys y que ha bautizado como HP Touch Point Manager.

“Además, vemos que para poder seguir creciendo tenemos que entender bien las industrias verticales y vamos a hacer un esfuerzo en educación, en retail y en healthcare”, añade Enrique Lores.

¿Por qué un partner querría comprar productos de HP y no de la competencia? Varias son las razones que apunta Lores. Por un lado la gama de productos; “la segunda son los programas de apoyo al canal, tanto económicos como de soporte, de conocimiento, de desarrollo, de formación del canal a través de Partner One”, y el tercero es el esfuerzo realizado por la compañía en servicios, “que el canal puede revender” y que es un aspecto muy diferenciador.

El Canalys Channels Forum lleva celebrándose desde hace unos años y se ha convertido en un referente del mercado de distribución. Este año, el primero que se ha celebrado en Cannes, ha contado con la presencia de Meg Whitman, ¿cuál es la lectura? “Viene para reforzar cómo de importante es para ella el canal y cómo de importante es el canal para HP”.

Device-as-a-service

De cara al futuro, el mercado crecerá en convertibles, en la venta de tabletas, sobre todo en el segmento comercial, y no hay que olvidar los servicios de seguridad. Pero es que además Enrique Lores añade una propuesta de futuro: el device-as-a-service, un modelo de negocio en el que la empresa no compra el equipo, sino que paga una cuota mensual.

Es un modelo que se está estudiando cuidadosamente dentro de la compañía, y que no necesitaría de un partner especializado porque “lo que estamos haciendo es construir nosotros la infraestructura para que el partner lo pueda vender de una manera muy sencilla”.

Se trataría de algo así como de un renting en el que además podrían integrarse los servicios, el mantenimiento, las aplicaciones… y en que el hardware sería diferente porque “si quieres optimizar la cuota que paga el cliente, el hardware ha tenido que ser optimizado para ello”.

Plantea Enrique Lores que cuando escoge un PC, eliges el tipo de procesador que va a tener, “por lo cual tienes limitadas sus prestaciones. Yo te puedo vender un equipo en el que pagues por las prestaciones que vayas a utilizar cada mes”. Es quiere decir, nos explicaba Lores, que si un mes se necesita hacer un diseño que requiera la potencia de un Core i7, esa sería la capacidad de procesamiento que se alcanzaría; y si al mes siguiente sólo se necesita la de un Core i3, pues eso es lo que se tendrá.

El secreto, por tanto, es tener un procesador de alta gama y poder ofrecer, vender, la capacidad de procesamiento que se necesite. Es más, nos explica Lores “todos los equipos en lugar de tener tres niveles [i3, i5, i7] tendrán uno, y lo que ofrecemos es flexibilidad”, y añade el directivo que es una propuesta que se está explorando y que suma ventajas a nivel de control de inventario o soporte; “lo que tenemos que renegociar con Intel es el modelo de negocio, porque ellos cobrarían en función de lo que pague el cliente”, añade Lores.

HP Touch Point Manager

A provechamos nuestro encuentro con Enrique Lores para que nos hable un poco de HP Touch Point Manager, una plataforma que se presentó durante el evento a los partnes de HP.

“Lo que hemos hecho es entender cuáles son las aplicaciones, las funcionalidades más críticas para una empresa, y empaquetarlas en una plataforma muy sencilla de utilizar, tan sencillo como que se maneja desde una app en el teléfono, y que permiten que tanto un departamento de IT como un reseller puedan manejar la base instalada de sistemas personales de una empresa desde telefos hasta PC”.

Por lo tanto hablamos de una plataforma que se lanza tanto para el canal como para el departamento de IT, que permite al parner convertirse en el proveedor de este tipo de servicios.

Funciones que permite hacer HP Touch Point Manager: configurar el nivel de seguridad del aparto, mirar qué aplicaciones están cargadas, ver dónde está el dispositivo físicamente, borrar el dispositivo remotamente, definir aplicaciones geolocalizadas –de forma que no se pueden acceder a determinadas aplicaciones si se está fuera de la oficina, etc.

HP Touch Point Manager “funciona tanto para dispositivos móviles como para PCs, algo que hasta ahora nadie había hecho, y funciona tanto en equipos de hp como en equipos de la competencia”, nos cuenta Lores.

No podíamos acabar el encuentro sin pedir a este gran ejecutivo su opinión sobre el Canalys Channels Forum: “Se ha convertidoen el evento de canal de la industria. Yo hace seis años que vengo y en dos días ves a los directivos de todas las compañías, tanto de la competencia, que siempre está bien de vez en cuando verlos, como de distribuidores y de resellers, con lo cual en cuando a compartir información y networking es un evento muy interesante”.