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EMC estrena programa de canal, y lo hace en pocas semanas. Velocity pasa a la historia y a partir de enero se hablará de Business Partner Program, algo de lo que ya habló Gregg Ambulos, vicepresidente senior de Global Channel Sales de EMC, en mayo de 2013 a través de un post; que ya anunció oficialmente Philippe Fosse, vicepresidente de canal para EMEA, durante el pasado EMC World; y nos detalló el mismo directivo el pasado mes de octubre durante un breve encuentro mantenido en el Canalys Channels Forum.

Hoy el turno ha sido para Ignacio Martín, Director de Canal de EMC para España y Portugal, que ha ofrecido las claves de este nuevo programa y sus implicaciones para los partners cerca de 60 partners con los que la compañía trabaja en España.

Entre otras muchas cosas Ignacio Martín ha comentado que la llamada Tercera Plataforma, definida por cuatro megatendencias –Cloud, Big Data, Movilidad y Social Media, ha tenido un “impacto brutal” en el canal, que se ve obligado a especializarse mientras mantiene un discurso global.

Business Partner Program en el programa que lanza EMC “para seguir liderando el mercado, para liderar la Tercera Plataforma”, ha dicho Ignacio Martín, explicando que es el paraguas bajo el que se unifican todos los programas, permitiendo a los partners centrarse en las líneas de negocio que mejor encajen en sus objetivos estratégicos: reventa, distribución, proveedor de servicios cloud, integrador de sistemas y outsourceins, así como el programa SecureWorld de RSA.

El objetivo de este nuevo programa es ofrecer una experiencia sencilla, predecible y, sobre todo rentable, a las diferentes categorías de partners de la compañía. En España no habrá Platinum, pero sí Gold, que venden más de cuatro millones de dólares; Silver, con ventas de 750.000 dólares, y Autorizados. Todos ellos comparten una de las principales ventajas del nuevo programa de canal: rebates desde el primero euro facturado, tanto por productos como por servicios.

De cara a los autorizados, “se ofrece un papel relevante a los mayoristas”, ha dicho Ignacio Martín. Avnet y Arrow, los dos mayoristas de EMC generaban hace tres años el 25% del negocio indirecto de la compañía, un porcentaje que ahora se sitúa en el 50%. Y hablando del negocio a través de canal, ya representa el 80% de los ingresos del fabricante.

“Delegamos en los mayoristas la gestión del partner”, explica el responsable de canal de EMC para España y Portugal, una delegación que busca ampliar, o garantizar, una buena cobertura geográfica, y el desarrollo de soluciones convergentes.

El nuevo programa de canal incorpora varias novedades. Una de ellas es el Business Partner Academy, que Ignacio Martín ha definido como “toda la formación al servicios del partner y accesible desde un sólo portal”; otra es el Partner Connect, que busca conectar a los proveedores de soluciones y de servicios para incrementar el negocio de unos y mejorara el margen de los otros; EMC Ready for Partner, que significa poner en manos de los socios de canal la misma formación interna de la compañía, con un gran componente práctico.

Destacar por último una fuerte apuesta por el mercado Entry Level, que Philippe Fossé calcula que representa el 25% del mercado español y que se concreta en un programa específico para vender a las pymes.