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Los clientes B2B ahora esperan poder comprar a través de una amplia gama de canales y opciones de compra, tal y como lo hacen cuando son consumidores particulares, en esta era del omnichannel, de acuerdo con un estudio de Forrester Consulting , encargado por Accenture e hybris.

Concretamente, el estudio encontró que el 49% de los compradores B2B prefieren utilizar los sitios web de los consumidores para realizar compras relacionadas con el trabajo, lo que puede abarcar desde la búsqueda de catálogos de impresión hasta trabajar con los representantes de ventas, mientras que el 32% se decantan por usar la página web del proveedor, y el 25% usan motores de búsqueda.

Más de la mitad (52%) de los 930 compradores B2B  encuestados en América del Norte y Europa, dijo que esperan que uno de cada dos de sus compras se harán en línea en un plazo de tres años.

Además, los clientes B2B también exigen capacidades de satisfacción del cliente propias del ecommerce y un inventario visible y cómodo de crear. Según el informe, casi el 78% de los clientes B2B y el 83% de los consumidores, dicen que hay ciertas opciones, como la entrega al día siguiente, que son importantes o muy importantes. Más del 70% de los compradores y consumidores quieren saber acerca de la disponibilidad del producto, ya sea en la tienda o a través de cualquier canal, mientras que los dos clientes B2B y consumidores valoran servicios útiles que promueven la conveniencia en línea.

Los compradores B2B también tienen altas expectativas de visibilidad en varios canales y esperan contar con diversas opciones de búsqueda. Así, el 74% dice que cuando acude a un vendedor, espera que ofrezca servicios de búsqueda de información a través de cualquier canal. El 73% de compradores dicen que espera que las marcas tengan servicios de entrega directa y en 61% que tengan entrega en el mismo día.

Además, dice Forrester que los compradores expuestos a ventas omnicanal tienden a ser más activos, más leales y a gastar más.