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El Gigante Azul reunió a sus mejores partners de todo el mundo para anunciar novedades en su funcionamiento y para hablar de los negocios clave en los que quiere centrarse. No hubo tantos nuevos anuncios como muchos esperaban, pero el encuentro giró en torno a la nueva organización del canal de IBM y en hacer comprender a los socios la importancia que tiene que se adapten a las novedades tecnológicas y a integrar el cloud ya mismo.

Como bien dijo Gini Rometty, la Presidenta y CEO de la firma en su intervención, es hora de la transformación: “el cambio es duro, no es algo bonito”. Con el objetivo de hacer comprender a los socios que. Aunque sea complicado, es necesario adaptarse a las novedades.

El canal y su One Channel Team

IBM aprovechó el encuentro mundial con sus socios en la ciudad de Las Vegas para anunciar la principal novedad de su estrategia: para simplificar las relaciones de canal de distribución, todo el canal formará parte de un solo equipo, el One Channel Team será una división que abarque todas las relaciones del canal global, y estará dividida en siete segmentos de negocio. Destaca que durante las ponencias de los grandes ejecutivos no se habló mucho de este tema y, por tanto, no dieron muchos datos específicos, pero intetaremos recopilar aquí lo que se sabe hasta el momento.

Estos segmentos serán: Watson, Security, Cloud, Services, Systems, Commerce y Analytics. Esto deja atrás otras unidades antes importantes como la que englobaba todo el software o la de STG O  Systems and Technology Group. Además, junto con esto habrá una división geográfica, pero totalmente conectada a estos segmentos de mercado mencionados. La idea era hacer un canal acorde a los objetivos de negocio principales que IBM tiene en mente para su crecimiento de futuro. Llama la atención que como parte de la reorganización, IBM, por primera vez en la historia, tiene sus negocios de software y hardware bajo un mismo techo en su grupo global de socios de negocios.

No hay que olvidar que IBM vende prácticamente la totalidad de sus productos y sus servicios a través de su canal y las empresas que lo conforman están creciendo más rápido que IBM a nivel global. Esta nueva estructura, que quiere hacer las relaciones más simples y fluidas tiene el objetivo de aumentar los ingresos del canal aún más rápido, según dijo Marc Dupaquier, gerente general de IBM Global Business Partners.

Aunque el anuncio se hiciera público hace menos de una semana, los responsables de la empresa han dejado claro que internamente ya está adoptado, “lo que no quiere decir que no vayamos a seguir mejorando”.

Para que comprendamos la nueva organización, como ejemplo: la nueva organización permitiría a un especialista de IBM poder desarrollar una solución de extremo a extremo, ya que todas las áreas estarían conectadas bajo un mismo paraguas. Al mismo tiempo, cuando hablamos de que habrá líderes de regiones, esto quiere decir que quien lidere una zona podrá también estar en contacto con expertos de diferentes divisiones de una forma más simple. Así, si un socio dice que quiere, impulsar nuevas ofertas de analytics, tendrá la oportunidad, de podrían ponerse en contacto con uno de varios expertos en este ámbito y al mismo tiempo, IBM podrá trabajar con ese socio en las diversas habilidades, el desarrollo de una práctica, la construcción de una campaña de marketing o en el acceso a clientes potenciales y generar oportunidades de negocio.

Si quieres seguir siendo socio de IBM, tienes que saber…

La gran parte de los participantes de las grandes conferencias insistieron mucho a los socios de la necesidad de adaptarse a los cambios que la firma fabricante está llevando a cabo. La CEO y Presidenta de la empresa, Ginni Rometty recordó que IBM se ha centrado a nivel global en la nube, análisis y móvil y animó a los partners a unirse al cambio para seguir siendo parte del canal de la firma.

Rometty, al igual que otros participantes de las grandes presentaciones recordaron que el objetivo es mejorar los ingresos, ganar más, aumentar los beneficios…. Y que si los partners lo consiguen, también lo hará IBM.

Es decir, adaptarse a la estrategia del ‘Gigante Azul’ es la clave para seguir siendo un socio necesario en su canal.

Y, para los socios, esta fue una oportunidad para aprender más sobre la reorganización de IBM y de su programa de canal, a pesar de que no se anunciaron tantas novedades como se podía esperar. Si no que, más bien, fue un recordatorio del camino que la compañía multinacional sigue. Además, recordó que el SoftLayer de IBM ofrece un enfoque más ágil y seguro a las empresas a la hora de usar la nube, bien sea la red pública o híbrida.

La compañía dice que ha añadido 10.000 nuevos socios, 620 de los cuales estuvieron presentes en el encuentro de la pasada semana, y esto después de que se cerrara recientemente la venta de servidores x86 a Lenovo, lo que se llevó a mucho de los antiguos partners de IBM.

Sobre este tema, Marc Dupaquier insistió en que la partida de estos socios, independientemente de su tamaño, no fue una gran pérdida para IBM, puesto que, si no se habían adaptado a los nuevos negocios en los que la empresa se centra ahora, es que no eran necesarios para el crecimiento futuro de la firma.

Tanto Dupaquier como otros de los directivos de la empresa estadounidense mencionaron, como ejemplo práctico e ilustrativo de la necesidad de cambiar y evolucionar, la aparición de Uber, una herramienta que, a través de las aplicaciones móviles, ha venido a revolucionar una industria tan antigua como es la de los taxis.

Al mismo tiempo, Robert LeBlanc, vicepresidente senior del grupo de Software y Cloud Solutions, que ahora liderará la división de Cloud con la nueva organización, recordó a los partners presentes en el encuentro que “la nube está permitiendo a las empresas llevar a cabo su transición y transformarla y reinventrlan y redefinir su industria para ganar más dinero”. LeBlanc dijo que de la nube y el equipo móvil de IBM ahora estarán unidos buscando impulsar nuevas soluciones para los socios. Y es importante saber que el public cloud es importante, “pero en el futuro, los usuarios lo combinarán en muchas maneras diferentes”, y añadió que “cada uno de forma única a sus necesidades, gracias a los servicios que van llegando”. Se espera que el 70% de la nube que se use este año sea híbrida pero con el tiempo, las opciones aumentarán de forma considerable. Dice Leblanc que “esto es una oportunidad para todos los socios de IBM”.

Por su parte, Sandy Carter,  VP Social Business Evangelist, dio otras dos claves importantes relacionadas con el crecimiento y el futuro de los negocios. Uno es no perder de vista a los emprendedores y startups, puesto que se espera que sean las empresas que más rápido crezcan. Otra es dirigirse a los desarrolladores puesto que se prevé que en un corto plazo de tiempo sean las personas que tomen las principales decisiones del gasto en las empresas.

Fotogalería: 15 momentos con 15 datos sobre el encuentro de IBM con sus partners