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MÓNACO: Se celebra en Mónaco estos días Distree EMEA, un evento de cuatro días de duración al que asisten varios miles de personas y que reúne a fabricantes, distribuidores y retailers. Un total de 150 ejecutivos que representan a más de 110 retailers de 32 países muestra que la feria sigue creciendo en su décimo tercera edición.

Además de un montón de reuniones entre las diferentes partes, programadas para hacer negocio, Distree EMEA ofrece un interesante programa de conferencias de consultoras y otras empresas como Ocean Solutions, Red Dolphin, Regent y Quadmark, encargadas todas ellas de aportar su visión sobre las tendencias y modelos de negocio del canal.

A cargo de Adam Simon, Global Managing Director de Context, corría una conferencia titulada Retail-to-Business (R2B), centrada en una nueva tendencia que lleva al retail a ir un paso más allá de su actividad tradicional y que tendría a pymes y autónomos como sus mejores aliados. “Nadie está acercándose a las empresas pequeñas”, decía Simon, añadiendo que es un mercado “de gran volumen”.

El ejecutivo de Context presentaba datos de un estudio en el que el 54% de las pymes y autónomos encuestados aseguraban que los retilers son capaces de cubrir todas sus necesidades.

La necesidad de soluciones personalizadas (12%), un precio mayor (11%), temas relacionados con el stock (10%), falta de conocimiento especilizado (10%) o un pobre soporte post venta (6%), son algunos de los problemas que identificaban los encuestados a la hora de tratar con el retail sus necesidades tecnológicas, en lugar de hacerlo con un canal más especializado.

La clave, por tanto, es conseguir esa especialización, y Komputronik un retailer de Europa del Este, demostraba a los asistentes que es algo que está al alcance del que quiere buscar nuevas oportunidades de negocio. Contaba Radoslaw Olejniczak, director de compras de Komputronik, cómo en los últimos años la empresa ha diversificado su modelo de negocio para llegar a los tres millones de pymes y autónomos del país, 47 por cada mil habitantes (frente a los 46 por cada mil habitantes de España). Actualmente la compañía ofrece Hardware, Software y Servicios y llega al mercado a través de tiendas físicas, Internet, Distribución y R2B.

¿Por qué interesa el mercado de ‘small business’? Porque no sólo aporta una buena cantidad de posibles nuevos clientes, sino clientes que tienen más disposición de efectivo y además son menos sensibles al precio.

Para hacer frente a esta enorme oportunidad de negocio, la estrategia de Komputronik ha sido la de aumentar la formación de sus empleados, ampliar su oferta de productos y crear un servicio dentro de la propia tienda al tiempo que se asocian con fabricantes, como Dell, cuyos servicios están incluidos.

Claro que no todo es un camino de rosas. Explicaba Radoslaw Olejniczak, que pueden surgir problemas con los fabricantes, que no tiene una manera clara de vender productos B2B al retail, lo que en ocasiones obliga a crear empresas que permitan superar ese escollo; se tienen dos fuerzas de ventas separadas, para consumidores y para empresas; y al final algunos fabricantes no quieren vender productos B2B al Retail por un tema de visibilidad de precio.

En todo caso la oportunidad ahí está. ¿Te atreves?