La importancia de fidelizar al cliente frente a atraer a nuevos

De acuerdo con un estudio presentado hoy, “las empresas que fidelizan a sus clientes online son más rentables que las que captan nuevos usuarios” y las investigaciones han llevado a la conclusión, de acuerdo con Emred, de que “las estrategias de fidelización pueden llegar a suponer el 74% de sus ventas”. Emred enfoca su trabajo en ayudar a las empresas a conocer la experiencia de compra de sus clientes para aumentar las ventas de su eCommerce.

Recuerda el informe que, aunque la mayoría de empresas tiende a invertir grandes cantidades de dinero en estrategias centradas en la captación de nuevos clientes para aumentar sus ventas, destaca que “las estrategias dirigidas a la fidelización de los clientes son cinco veces más rentables que las de captación de nuevos compradores”.

¿Cómo fidelizar al cliente? Dice el estudio que el primer paso a la hora de diseñar un plan de fidelización “es analizar los distintos perfiles de nuestros clientes basándonos en su experiencia de compra, para conocer el comportamiento de cada uno de ellos y obtener información sobre lo que compran, cuándo compran, cuánto gastan, con qué frecuencia, etc”, para así poder desarrollar campañas basadas en el modelo RFM (Recencia, Frecuencia y Monetario) que ayudan a aumentar el conocimiento que tiene la empresa de sus clientes, de acuerdo con los expertos de Emred, una empresa de marketing digital especializada en Marketing Automation.

Según el informe, con el término recencia se hace referencia a la última vez que compró el cliente, teniendo en cuenta los días transcurridos desde su última compra, mientras que frecuencia se fija en el número de compras realizadas en un periodo de tiempo definido y otro aspecto a tener en cuenta es el monetario, es decir, el dinero que se gasta el cliente.

Según el informe, “estas tres variables permiten a las empresas clasificar a sus clientes en función cómo respondan a la oferta de la tienda online, detectando cuales son los “mejores clientes” en cada momento, es decir, los que compran con mayor frecuencia y más se interesan por la marca. La recencia es el factor más importante a tener en cuenta, seguido de la frecuencia y el aspecto monetario”. Y así,  a partir de esta información, cualquier empresa puede diseñar sus campañas de emailing definidas y diferenciadas para cada cliente.