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MALTA. Más de 200 partners de Dell Security de la región EMEA se reunieron hace unos días en Valetta, la capital de Malta, para escuchar los planes de la compañía de primera mano, tanto en lo referente a las tecnologías en las que se trabajan como en lo que les depara como socios de primer nivel. Entre los grandes anuncios realizados en Dell Secuity EMEA Peak 2016, la posibilidad de conseguir descuentos del 40%, o el lanzamiento de Dell SonicWALL Secure Mobile Access (SMA) 100 Series OS 8.5.

Ayudar a los partners a incrementar sus ventas, desarrollar estrategias y soluciones que mejoren su rentabilidad y mostrar las oportunidades de up-sell y cross-sell dentro de la oferta de Dell Security fueron algunos de los objetivos de una reunión que se iniciaba con el anuncio de que Dell Software pasa a manos de Francisco Partners y Elliot Management, y que Dell Security vuelve a ser SonicWall. Se hablaba de cambios, de continuidad y de nuevas oportunidades. Pero sobre todo de que el mercado de la seguridad crece. No hay más remedio cuando el número de amenazas crece cada año, el perímetro ha desaparecido, el ransomware está descontrolado y, en general, se termina por aceptar que el ataque tendrá éxito en algún momento.

El mercado de seguridad crece y los profesionales de este sector se convierten en facilitadores del negocio. Cambian su posicionamiento dentro de la empresa, deben hacerlo. Así lo aseguraba Dmitriy Ayrapetov, producto Management, Network Security, Dell Security.

Llevan las consultoras bastante tiempo advirtiendo sobre la falta de profesionales de seguridad, por eso no sólo crecen los Servicios Gestionados de Seguridad, sino que se mima a los partners. Su importancia crece, hay que cuidarlos, mimarlos, porque en realidad son la fuerza de ventas más importante de los fabricantes.

Año tras año se mejoran sus condiciones y este año Dell Security -por el momento llamémosla así, quiere recompensar a los partners “por el valor que añaden para identificar, vender e implementar Dell Security Solutions”. Y entre las mejoras, una actualización de los registros de Deals que incluye descuentos de hasta un 40% y una reducción del límite mínimo de la oportunidad de 5.000 dólares, ideal cuando se trabaja el mercado pyme. Además, se ofrecerán descuentos incrementales a los partners con capacidades técnicas capaces de ofrecer pruebas de concepto (Proof of Concept – POC) a sus clientes.

Y como para hacer negocio, para crecer y ser más rentable, es necesario tener con qué hacerlo, entre las novedades el nuevo Dell SonicWALL Secure Mobile Access (SMA) 100 Series OS 8.5, que asegura que los empleados móviles podrán acceder a las aplicaciones de misión críticas, datos, y recursos sin comprometer la seguridad gracias a una política de accesos SSL VPN reforzada. No sólo se trata de ser capaces de provisionar accesos móviles seguros basados en privilegios de una manera rápida y fácil, sino habilitar políticas de BYOD seguras para proteger las redes y los datos de las empresas.

Durante el evento también se anunciaron nuevas estrategias de venta y habilitaciones técnicas, incluyendo currículums ampliados y nuevas opciones de envío. Además, a partir de julio, se pondrá a disposición de todos los partners de Dell Security un nuevo programa de acreditación de ventas desarrollado originalmente para los equipos de ventas internos de Dell Security. Este programa, que cubre todo el portfolio de Seguridad de Dell, incluyendo servicios online, herramientas, formación y acreditaciones, ha sido diseñado para ayudar a continuar con el impulso en el área de seguridad de red registrado en el último año, que ha supuesto un aumento del 30 por ciento de los socios certificados.

De forma que los servicios también se potencian, se prometen cinco euros en concepto de servicios por cada euro de hardware vendido, así como también un portal para partners que llegará el próximo otoño, que los registros de oportunidades se aprobarán en horas en lugar de en días; mejoras en los accesos a los fondos de desarrollo de marketing o mayor flexibilidad y elementos en los futuros programas de partners.

De SonicWall a SonicWall pasando por Dell Security

Decíamos al comienzo que la reunión con sus partners se inició con el anuncio de la venta de Dell Software a Elliott Management y Francisco Partners por 2.000 millones de dólares. Se evitaban esperas y tanto Patrick Sweeney, vicepresidente de producto, como Steve Pataky, vicepresidente de ventas subieron al escenario con el obetivo de enviar un mensaje de calma y confianza.

Decía Sweeney mirando a los partners reunidos que no había riesgo para nadie y garantizaba la continuidad del negocio. Es más, aseguraba, por si a alguien se le hubiera pasado por la cabeza, que “Dell no está saliendo del negocio de firewalls” y que se seguirán vendiendo productos bajo la marca Dell SonicWall “por un largo periodo de tiempo”.

Y cuando Sweeney hablaba de continuidad, especificaba también la de la labor de los partners procedentes de Dell; “Hay socios que nos han llegado de Dell. Queremos preservarlos que han venido con. Seguirán trabajando a través de los canales normales. No hay necesidad de interrumpir ningún negocio”.

Dell compró SonicWall a ThomaBravo en 2012 por 1.200 millones de dólares, y según explicó Sweeney fue en una conversación con Michael Dell hace un año cuando se inició el proceso de dar a Dell Security más autonomía.

El acuerdo de venta tendrá como resultado el regreso del nombre SonicWall, rebautado en la era Dell como Dell Security. “Después de pasar tres años luchando contra su desaparición podremos utilizar la marca como mejor nos parezca”, decía Sweeney, añadiendo: “El nombre de la marca SonicWall vive y vivirá por siempre”.