Antea Consulting: “El que siempre ha ido a por la pyme ha sido SonicWall”

Partner de Dell Security, antes y ahora SonicWall, Antea Consulting es una firma que “busca y selecciona los mejores productos” y que hace unas semanas asistía a Dell EMEA Peak, la reunión que Dell Security mantuvo en Malta con más de 200 partners de la región; la misma reunión en que la apenas unas horas antes de iniciarse se anunciaba la venta de Dell Software –y por tanto de Dell Security, a un grupo inversor formado por Francisco Partners y Elliot Management.

Sobre el mercado, el negocio de la seguridad –gestionada o no, la nueva situación de Dell Security, la evolución de SonicWall, o el impacto que pueda tener la próxima ley de protección de datos en Europa, pudimos hablar con Juan Larragueta, Director General de Antea Consulting s.l.

Lo primero que le preguntamos es cómo se compite en España. “De forma muy complicada”, dice Larragueta. Complica la presión del precio, complica que prácticamente nunca se venda sobre el precio de lista –a diferencia de México, donde la compañía abrió negocio hace unos años. Estos descuentos casi obligados sobre el precio de lista “hace que tengas una situación que distorsiona todos los programa de canal”; unos programa de canal muy bien escritos, muy bien definidos, dice el directivo, “hasta que llegan a España y con esa práctica todo salta por los aires”, hasta que llegas a España y el negocio es un trabajo de uno a uno, “casi de guerrilla”.

Sobre los servicios gestionados, nada que objetar, se venden bien, “cada vez más”. Una práctica que se ha acelerado en tiempos de crisis y que cuando se trata de empresas pequeñas buscan apoyarse en el partner para que le ofrezcan la capa de servicios. Si concretamos en Seguridad Gestionada, las cosas no van tan bien como algunos estudios nos quieren hacer creer; “nosotros no estamos viendo un gran movimiento hacia la seguridad gestionada, sí hacia servicios puntuales que complementan la falta de recursos de los clientes, y eso es cada vez mayor”, explica el director general de Antea Consulting, una compañía en la que el peso de los servicios gestionados es ya entre el 15-20% de la facturación.

Seguridad en la pyme

Siendo partner de SonicWall, no podemos menos que preguntarle sobre la seguridad en la pequeña y mediana empresa, un segmento que Check Point quiere colonizar, una vez más, y que también tiene a rivales como WatchGuard, Sophos… Juan Larragueta es categórico: “El que siempre ha ido a por la pyme ha sido SonicWall. Una empresa con un portfolio muy enfocado a pyme, muy bien estructurada para la pyme, y que es mucho mejor que WatchGuard y mucho mejor que Fortinet, aunque con esta última empieza a estar de forma muy parecida”.

Y sí, la pyme compra seguridad, dice Larragueta, para que quien una pyme “es una empresa que no tiene una persona dedicada a IT, y me da igual que sean cinco personas o que sean 50”. Las pymes compran seguridad, “y como no tiene un responsable de seguridad, confían plenamente en el partner para que sea éste quien le proporcione la capa de seguridad”. Explica también el directivo que la evolución ha ido de la mano de los socios de canal porque “conforme los partners han ido creciendo y han ido entendiendo más la seguridad y la necesidad de ir poniendo capas adicionales, la pyme ha ido adquiriendo más productos… y no porque la pyme lo demanda, sino porque confía en el partners, y el partner entiende mejor todo lo que tiene que hacer por su cliente”.

Evolución irregular

Insiste Larragueta en que de cara a la pyme “SonicWall tiene la solución perfecta”, y eso a pesar de que “durante los últimos cuatro años la verdad es que la evolución de SonicWall como producto ha estado bastante regular”. Desde la compañía han defendido que su ciclo de renovación es de tres años, y que por tanto la evolución se ha mantenido, pero Larragueta insiste: “Desde el punto de vista de hardware sí, lo que han ido es ir renovando el hardware, es poner máquinas más potentes, pero desde el punto de vista de funcionalidades, y la seguridad es funcionalidad, se habían quedado prácticamente… no te digo estancados, porque han ido evolucionando cosas, pero no al mismo ritmo que los demás”.

Hubiera parecido sensato abandonar a SonicWall por otro fabricante, pero lo que también tiene claro Larragueta es que “el producto sigue siendo válido”, y asegura que no tienen ningún cliente en pyme que eche en falta alguna funcionalidad que puedan tener los demás; “al contrario, seguimos teniendo funcionalidades que exceden las necesidades y prácticas de una pyme, y eso te indica hasta qué punto la solución de SonicWall es una solución muy centrada e pymes”.

SonicWall – Dell Security – SonicWall

Le preguntamos si el parón evolutivo tuvo que ver con la compra de SonicWall por parte de Dell, y si ahora que llega la inversa, se verán más novedades. “Yo lo que te puedo decir es que estoy un poco sorprendido en esta reunión [Dell EMEA Peal 2016]”, sorprendido y reconfortado, insiste el director general de Antea Consulting.

Explica Larragueta todo se está acelerando y que a diferencia de otros años, cuando a los partners les mostraban un roadmap “y no te lo creías”, ahora se ve que el trabajo que se ha estado haciendo en el último año “empieza a salir del laboratorio y eso reconforta. Ver que van en la dirección adecuada y que tiene acierto y desde luego que el fabricante se mueva con innovación y con ideas”, asegura el directivo.

Desde luego, los que pudimos asistir al evento pudimos percibir la alegría de un anuncio que suponía el fin de la relación de Dell, y para Larragueta “es para estarlo. Estar bajo el paraguas de una empresa como Dell para una empresa pequeña como SonicWall es muy duro”, asegura.

Muy duro no tanto porque Dell es una empresa que hasta hace poco vendía de forma directa únicamente, sino porque tiene un foco de negocio muy claro; “saben dónde está su negocio y la seguridad, está al lado, pero no es parte del negocio”, de forma que SonicWall “no es relevante para la actividad ni para el futuro de la compañía”.

Normativa y empleados

Durante el evento varios directivos de SoniWall hablaron de las oportunidades que la Ley de Protección de datos Europea podría generar para hacer nuevos negocios. La experiencia de Larragueta no le dice lo mismo porque en España “las empresas no llegan a entender el beneficio que para sí mismas tienen esas regulaciones”.

Todas les leyes, insiste el directivo, están muy bien siempre que entiendas el beneficio que te aportan, “pero o la lay viene con una imposición muy fuerte y una ligación, o no valdrá para nada”. Sí, es cierto que llega con multas, pero “la LOPD también las tiene y no por eso se cumple”.

Reconoce el director general de Antea Consulting que no sabe si es un problema de país o un problema cultural, que todo ayuda, “pero no habrá un cambio radial”.

Y con respecto al papel de los empleados en la “inseguridad” de las empresas, más que de formación, Larragueta habla de concienciación. “Yo creo que la formación es demasiado amplia como para ponerte como objetivo que todos los empleados de todas las empresas estén formados y sepan que hay que tener mucho cuidado”.

SonicWall Capture

Y para terminar le preguntamos sobre las novedades anunciadas en Peak 2016. Una de las soluciones anunciadas por Dell Security – SonicWall “que creo que van a empujar el mercado de seguridad” es Capture, una sandbox en la nube “que al ser un servico que se puede vender sobre la base instalada de SonicWall, creo que va a ayudar a dar un pequeño empujón en las ventas, en la facturación y en el nivel de seguridad de los clientes.

Sobre el resto de las novedades “creo que van a llegar tarde para tener un impacto en la facturación”, pero suponen una gran inyección de confianza que permite a los partners “volver a hablar de SonicWall, volver a presentar las soluciones y volver a ir a los clientes con este mensaje”.