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CHICAGO. Manuel Martín. Director General de Dos Control. Partner Platinum de Sage. Asiduo al Sage Summit. Admirador de Stephen Kelly, en quién confía como líder del Sage del futuro. La apuesta por el cloud le ha costado, pero empieza a recoger los frutos. Sobre el Sage Summit, asegura que no hay nada más barato; sobre la estrategia de unificación de la compañía, que en un mercado global es fundamental.

Hablamos con él, con Manuel Martín, con un partner español con las ideas claras. También nosotros nos conocimos en la cola de la hora de la comida.

¿Qué te parece la estrategia de unificación de Sage?

Sage ha tomado la determinación de unificar los criterios para todos los países, que hasta ahora no era así; el año pasado se inició y este año se empiezan a ver hechos  concretos. Ahora falta ver la velocidad con la que se va a llevar a cabo esta unificación.

Pero la unificación a nivel de canal ya se anunció hace mucho. ¿También se esperaba una unificación a nivel de productos y nomenclatura? ¿Esto impacta en vuestro negocio?

No se esperaba, pero sí que impacta como algo imprescindible para poder ir hacia productos únicos en todo el mundo. La misma nomenclatura hace que todos hablemos en el mismo idioma. Además, yo creo que unificar permitirá hacer políticas comunes en todos los países, por ejemplo en marketing; hasta ahora si se hacía marketing de Murano era un marketing sólo específico para una zona concreta que es España; ahora se podrán hacer inversiones a nivel de escala de Sage 200, y todos los países se pueden beneficiar de eso; y eso en el mercado que viene, que es un mercado global, es fundamental. Sin una cosa no puede haber la otra.

¿Qué opinas de Sage Marketplace y Sage Integration Cloud, ambos anunciados en el Summit?

Es fantástico y ya es una realidad. Nosotros ya tenemos alguna aplicación que está funcionando en esa dirección. Pero hay que ir por orden, porque hay que integrar muchas aplicaciones distintas y unificar otras muchas también. Que dentro de un tiempo tengamos esa integración total mediante una plataforma cloud en el medio generará una enorme cantidad de oportunidades de negocio cruzadas para todos.

¿Cómo es el cliente tipo de Dos Control?

Pyme. También tenemos despachos profesionales, y lo que está pidiendo el despacho profesional es radicalmente distinto de lo que está pidiendo la pyme.

El despacho profesional pide herramientas que le ayuden en la productividad del despacho, que cuando un cliente le esté pasando la información al despacho ya se la están dando introducida y validada, y eso les permite ser más competitivos, ajustar tarifas y ofrecer servicios adicionales por el mismo coste. Eso es lo que están pidiendo los despachos, y tiene que ver con el crecimiento de Sage One. Y por eso la integración de Sage One con plataforma es fundamental.

En cambio las pymes están pidiendo otras cosas. La pyme en España es un mercado maduro donde todo el mundo, mejor o peor, tiene un programa de contabilidad, y por eso lo que se buscan son soluciones complementarias. Ya nadie busca un producto que le ayude a facturar o hacer pedidos de compras, en cambio sí que hay gente que demanda gestión de tesorería más compleja, más profesional… tener un módulo que haga esa tarea, gestione el cash flow, o programas de logística de almacén, y que estén integrados y conectados con el ERP central. Y ahí las soluciones cloud sí que son claves.

¿Crees que el negocio cloud está muy avanzado en Sage?

No sé qué cifra tienen, pero que es mucho más baja que el negocio tradicional es obvio, porque es un negocio que está arrancando ahora. Yo te puede decir que nosotros empezados ese modelo hace tres años, estamos creciendo un 300% y hoy representa una facturación que a cierre de este ejercicio va a rondar el 50% de todo el ingreso recurrente histórico nuestro. Lo que sí sé es que el crecimiento será exponencial y dentro de dos o tres años será más importante que el negocio tradicional.

¿Cómo habéis vivido la adopción del cloud?

Nosotros quizá apostamos por el cloud demasiado pronto, porque los primeros dos años han sido de pérdidas muy importantes. Quizá eso es lo que se le podría pedir a Sage: que en esa adopción tecnológica de cara al go-to-market en un entorno cloud ayudara más, o le proporcionara herramientas al partner que le ayudaran, si no probablemente muchos no podrán adoptar el cloud.

Si tienes un negocio basado on premise de un mes para otro no puedes dejarlo para vender cloud porque te arruina; porque tu bolsillo financiero no lo soporta.

¿Qué te ha parecido el acuerdo con Microsoft Office 365? ¿Supone una oportunidad de negocio importante?

Mucho. No tanto por vender Office 365, que en nuestro caso no es relevante puesto que no vendemos prácticamente, sino sobre todo porque estoy convencido que Office 365 es una apuesta realmente buena de Microsoft y que las aplicaciones de Sage estén integradas con Office 365 les da un valor tremendo. Tan importante era abrirse hacia el lado de Salesforce, por el valor que le da en cuanto a tendencia de mercado y de filosofía y tecnología como seguir ligados a Microsoft en lo que son líderes, y sin duda Office 365 es líder en el mercado.

¿Qué crees que ha supuesto la llegada de Stephen Kelly a Sage?

Yo creo en él. Yo creo que hace falta alguien que esté un poco loco si hace falta, y que lidere a los equipos, y que saque a la gente de su zona de confort, y que evolucione el negocio.

Lo mismo al final fracasa, pero yo creo que va a conseguirlo, que está costando mucho, quizá más de lo que se esperaba, pero hoy tiene incluso más credibilidad que hace un año.

El hecho de que el mes pasado consiguiéramos record histórico de proyectos, aún con la situación política de España, demuestras que las cosas se están haciendo bien, aunque haya mucho camino por recorrer. Kelly es de los pocos que tiene la energía y la capacidad para intentar crear el Sage del futuro. Yo creo que sí, que puede triunfar.

¿Compensa venir a un Sage Summit?

No hay nada más barato. ¿En qué acción de marketing no te gastas cuatro, cinco o seil mil euros? En una pequeña campaña de emailing, con seguimiento, telemarketing… es fácil. ¿Qué cuesta venir al Summit? El hotel, el billete y tu tiempo, y lo que te llevas es hablar con muchísima gente de otros países, que te explican su visión de la tecnología en cada país, y al final encuentras cosas comunes en otros lados y te hace darte cuenta de errores. Se quieren montar negocios globales, pero conviene escuchar a los ingleses hablar de lo que para ellos es un negocio global, qué piensan los australianos, los americanos, qué palabras utilizan, qué valoran… ¿Cómo consigues eso si no es en un Summit? ¿Quién te lo enseña? ¿En qué escuela de negocio?

Y además se cierran acuerdos. Por ejemplo aquí quizá hayamos encontrado la solución perfecta para un acuerdo por el que llevábamos más de un año peleándonos.

Yo no veo una forma más rentable de invertir. Y luego además porque conviene salir de la madriguera, ver lo que está pasando en el mundo, llevarte alguna bofetada, aprender, estar con la gente con la que el resto del año estás de otra manera.

¿Alguna experiencia que comentar?

El año pasado conocí a unos chicos de Panamá que tienen una empresa yvendían Sage Peachtree, que es una versión del Sage 50 americano, del que tenían como 400 instalaciones en Panamá. Nos conocimos en una cola de la hora de la comida, y la historia acabó en que ahora son distribuidores nuestros en Panamá y venden Murano, que es una herramienta española que hemos adaptado. Estuvimos una semana en Panamá, con el agregado comercial de la embajada en una reunión con 50 empresarios del país que fue un exitazo… Jamás se nos hubiera ocurrido, ni a nosotros, ni siquiera a Sage, que Murano se podía vender en Panamá. Esto es lo que tiene el Summit