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“Nuestro gran reto es el canal, sobre todo si queremos ser número uno en España y en Portugal queremos crecer”, así de franco se mostraba Alberto Ruano, director general de Lenovo para España y Portugal, durante un encuentro mantenido en el marco del Canalys Channels Forum de Barcelona.

Ser sincero, franco, abierto, espontáneo, cordial, son aspectos que acompañan a este directivo procedente de Toshiba que se ha propuesto conquistar al canal, a esa base de 10.000 distribuidores a los que “tenemos que ofrecer una propuesta de valor de producto, condiciones, ventajas… un programa de canal bueno e ilusionante”.

Lo dice con ganas y con rabia, porque lo que le guía es “dar con esa tecla para explosionarnos en el canal, y que nos vean como la alternativa y pedazo de empresa que somos”. Sí, pedazo de empresa; porque Lenovo lo tiene casi todo: servidores, valor, ordenadores, y lo que está por llegar, propuestas convergentes e hiperconvergentes, seguridad y big data, al menos esto.

“Estoy trabajando en un programa de canal bueno e ilusionante”

Reconoce Alberto Ruano que es una cuestión de propuesta, de una que convenza, que los partners vean rentable e ilusionante. “Estoy trabajando para lanzar ese programa”, asegura Ruano, mientras insiste: La clave es la propuesta, no la credibilidad de la marca, es multiplicar el número de partners que compren un servidor, un ordenador, una tableta al día, para ser el número uno en España. Y es que en realidad las cifras están ahí: un segundo, menos de los que has tardado en leer esta línea, y acaban de venderse cinco productos Lenovo en el mundo, “porque el canal de distribución en el mundo es súper importante”.

El directivo de Lenovo lo tiene claro: para ser líder en España tienes que ser número uno en educación y ser la primera opción para el canal de distribución. Y seguimos con las cifras, con los ocho millones de usuarios del mercado educativo, una oportunidad enorme. “Antes un colegio era una sala de informática, ahora un colegio es una gran cuenta, y esa gran cuenta la tiene que tratar el canal de distribución”. Colegios e Institutos hay prácticamente en todos los pueblos de España, recuerda Alberto Ruano mientras no deja de pensar en esos miles de partners que se le resisten. Las cifras están ahí, y las cuentas salen, porque “este mercado es lo suficientemente importante como para no hacer foco y buscar más canal”.

“Seguimos con nuestras alianzas para el desarrollo de más oferta… en convergencia, seguridad y Big Data”

Sobre el Device-as-a-Service, un renting al que se le añaden servicios, Lenovo lo soporta todo, “incluso de la parte financiera”. También aquí el canal es vital, con el añadido de que el partner no sólo consigue un deal, sino la fidelización del cliente. “En el 90% de los casos el acuerdo se renueva, a no ser que la propuesta del partner haya sino malísima”, asegura el directivo. Por el momento el DaaS promete, pero no deja de ser sólo el 5% de las ventas; no sólo tiene que crecer, sino ayudar a que el mercado crezca, dice Alberto Ruano

También hablamos con el directivo sobre el mercado de servidores, donde también se necesita la capilaridad del canal de distribución. “Es una cuestión de tiempo” que el negocio crezca. ¿Alguna propuesta convergente y/o hiperconvergente? Sí, a corto plazo, reconoce Ruano.

Novedad también será una propuesta de seguridad de la compañía, seguramente a través de partnership. “Nosotros seguimos con nuestras alianzas para el desarrollo de más ofertas, en seguridad y en todo. También entraremos en Big Data, en la parte de servidores”.

“2017 va a ser bueno, muy bueno, pero tiene que haber gobierno”

Y de 2017, ¿qué espera? “Yo espero que haya gobierno, y eso ayudará a que las cosas vuelvan a ser ilusionantes”, dice el responsable de Lenovo España, explicando que las inversiones del sector público se paralizaron en agosto y que a pesar de que el cuarto trimestre dela año suele ser el más fuerte en la administración pública, este año “será cero”.

También espera Alberto Ruano que los dispositivos que se están lanzando al mercado “tengan la aceptación que nosotros estamos esperando”. Espera el directivo que los usuarios empiecen a hacer cambios tecnológicos en sus empresas porque buscan más productividad, porque en realidad “la mayoría de productos que se lanzan es para que la empresa tenga más productividad, no es un tema de fashion”.

Además, 2017 “será un año importante porque se va a producir una nueva homologación en en el catálogo de Patrimonio del Estado y eso nos van a dar la oportunidad a todos los fabricantes de actualizar nuestra oferta”. Y por último se espera que se reactive el mercado educativo porque las Comunidades Autónomas llevan tiempo sin invertir en grandes concursos de infraestructuras y dispositivos. “Tiene que ser un año, tanto para la parte de consumo como para la profesional, muy importante donde el canal tiene la oportunidad de crecer”, dice Alberto Ruano.