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Hace unas semanas se celebraba en Boston una nueva edición del Global Partner Summit de HPE, un evento en el que la compañía anunciaba algunas novedades en su programa de canal, conocido como Partner Ready.

Sobre estas novedades y algunas otras cosas hemos hablado con José María Díaz-Zorita responsable de venta indirecta de HPE, un directivo que aconseja a los partners “elegir en qué área de transformación se quieren centrar, capacitarse y formarse para poder abordar esa solución end-to-end y buscar alianzas para complementar esas soluciones”.

Pero antes de llegar a esto hablamos de otras muchas cosas, como la división de HP en HP Inc. y HPE, y cómo al han percibido los partners, cómo se estructura el canal de la compañía o el protagonismo que algunas figuras, como los ISV, están cobrando en el canal de distribución.

“El hecho de segregar el negocio de ambas compañías lo que ha hecho es aumentar el foco, y para el canal de distribución yo creo que ha sido una buenísima noticia”, explica Díaz-Zorita, añadiendo que el hecho de que las acciones hayan subido un 50% en sólo diez meses demuestra que la recepción por parte del mercado ha sido buena.

La venta indirecta representa el 70% de los ingresos de HPE, una compañía que “se apoya en su canal al 100%, tanto en la venta de sus productos como de los servicios asociados a los mismos”.

Sobre las novedades en Partner Ready, explica el responsable de venta indirecta de Hewlett Packard Enterprise que se han incorporado al programa a todos los ecosistemas, “tanto los canales de distribución, como Service Providers, ISVs y toda la parte de networking, todo bajo el mismo paraguas en cuanto al modelo de relación”, con el fin de llevar al máximo exponente los tres pilares de la compañía: crecimiento, rentabilidad e innovación.

También habla Díaz-Zorita de ir un paso más allá en cuanto a la formación del partner, “y además de mantener todos los niveles de especialización se meten capas de competencia, que nos permite seguir evolucionando al canal en esa transformación de sus negocios a la hora de aportar soluciones a las empresas”.

Insite Díaz-Zorita en que hay que proteger las inversiones del canal porque al fin y al cabo “buscamos un canal de valor, un canal comprometido, que aporte soluciones. Tenemos que protegerle y Partner Ready recoge en esta nueva versión todas esas herramientas de protección de esa inversión, además de nuevos modelos que facilitan la relación de los canales de distribución con los nuevos modelos de consumo, como pago por uso…”.

Le preguntamos al responsable de venta indirecta de HPE si –como propugnan otros grandes del sector de TI competidores directos, quieren que el canal venda todo el portfolio. “Lo que buscamos es la venta de solución, que los canales de distribución aporten servicios y soluciones a las empresas”, responde el directivo. Y añade que no sólo se trata de integrar en esa solución productos de HPE, sino de terceros que ayuden a crear una oferta completa, end-to end.

Los últimos meses han sido de profundos cambios para la compañía, cambios que indiscutiblemente impactan en los socios de la compañía, tanto tecnológicos como de distribución, que son los que nos ocupan. No sólo hablamos de la escisión de HP, sino de la venta de algunas unidades de negocio, como la de Software, o la compra de otras empresas, como SGI, que buscan reforzar otras –en este caso la de servicios. ¿Cuál es el mensaje a los partners?, ¿dónde deben focalizarse? “Es una decisión que tiene que tomar el partner, porque no es una dórmula matemática. Lo que si es cierto es que los modelos de distribución tradicionales se están moviendo hacia la venta de soluciones.

HPE apuesta por los entornos híbridos, en gran medida definidos por software, con distintos modelos de consumo –y esto es crítico a la hora de construir las soluciones, y con todos los servicios asociados. Y son soluciones que van dirigidas fundamentalmente a las cuatro áreas de transformación que en su día decidimos abordar, como es la parte de Big Data, Movilidad, Seguridad y el Hybrid IT”.

Y añade un consejo para los partners: “Elegir en qué área de transformación se quieren centrar, capacitarse y formarse para poder abordar esa solución en el end to end. Pero hacerlo ellos solos es poco menos que imposible, tiene que buscar su red de alianzas para complementar esas soluciones”.