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Arrancaba Citrix este año celebrando su Summit, el evento anual en el que reúnen a partners y clientes, y en el que la compañía anunciaba no sólo la compra de Unidesk, sino las prioridades a nivel de canal para este año y novedades de productos.

Y apenas dos semanas después del evento, cuando apenas los efectos de jetlag empiezan a desaparecer, nos reunimos con Manuel de Dios, el director de Canal de Citrix para España y Portugal.

Aunque la pregunta es obligada, demasiado pronto para conocer el impacto de la compra de Unidesk, una compañía que aportará a la familia Xen de Citrix, de mayores capacidades y una mejora en lo que es la gestión de la plataforma, explica Manuel de Dios, que asegura que la adquisición es, “a priori una buena noticia, pero cómo va a evolucionar en términos de negocio aún no lo sabemos”.

Como ya publicamos durante la celebración del Summit, Citrix presentó durante el evento, su agenda para el canal a lo largo de este año, priorizando tres elementos en su estrategia: Secure Workspaces Suite, cloud networking y NetScaler y un mayor alineamiento de sus partners con Microsoft.

Para el director de canal de Citrix España lo anunciado “es continuidad en base a lo que ya planteamos el año pasado”. En realidad se mantiene el foco en el core del negocio de Citrix, la virtualización, pero se refuerza el tema de la seguridad y el networking, que en realidad no son novedades dentro de la propuesta de Citrix, pero quizá no se han impulsado lo suficiente, nos cuenta e directivo.

Sobre la seguridad dice Manuel de Dios en esta entrevista en vídeo que “de hecho es uno de los aspectos que menos sonaban de los productos Citrix, pero ahora tiene cada vez más impacto y es una cosa que debemos potenciar”, más en torno al mensaje que el producto en sí.

Con respecto al networking, la parte de optimización y conexión remota tiene un gran peso dentro de una propuesta de transformación del puesto de trabajo. Asegura Manuel de Dios que Citrix aporta grandes ventajas y que la parte de networking “será clave para nosotros”. Añade que se trata de un elemento diferenciador dentro de Citrix y que ya cuentan con operaciones en el mercado “que se están gestando y que darán frutos a lo largo de este año”.

Finalmente el alineamiento de los partners de Citrix con Microsoft, no hace más que seguir lo iniciado hace ya un año. Explica Manuel de Dios que “el movimiento natural del mercado hacia el cloud es evidente para todo el mundo” y que Microsoft tiene una oferta muy competitiva; “la política de comercialización y el empuje de Microsoft hacia Azure es importante y en este caso Citrix y Xen Desktop son parte de ese ecosistema contenido dentro de Azure que creo que aporta muchísimo valor”.

La preguntamos al responsable de canal si Citrix tiene el canal que quiere tener. “Tenemos un hándicap en ese sentido”, responde el directivo. Asegura que se tiene un canal “que funciona estupendamente y han hecho un año 2016 espectacular”, pero que hay que reforzar la parte de networking. “En el área de networking, que cada vez implementa nuevas utilidades, nueva visión… necesitamos al canal y yo creo que están bastante concienciados de ello”. Explica el directivo que no son una empresa de networking pero que en tanto en cuanto es un elemento indispensable a la hora de hablar de transformación del puesto se consideran expertos; “tenemos algunas iniciativas, algunos partners que está trabajando en esa línea y espero que este año se va a consolidar más, de hecho es una de las búsquedas que nosotros tenemos marcadas para canal en el año 2017”.

¿Y seguridad? ¿También aspiráis a convertiros en Empresa de Seguridad? “Realmente el tema de la seguridad es muy amplio, pero sí es cierto que desde el momento que hablamos de movilidad, que hablamos de flexibilizar el puesto de trabajo, uno de los capítulos que se quedan abiertos es el tema de la seguridad. Características de seguridad siempre han estado inherentes al servicios de nuestro producto, posiblemente lo que no se ha dado es el punto de vista de la seguridad y no se ha contemplado nunca como un punto de vista de la seguridad. Es decir se ha hablado de virtualización, de networking y accesos, pero nunca se nos planteaba como una solución de seguridad, cuando realmente es inherente al conjunto; seguimos trabajando mucho en esa línea, hay cada vez más características que apoyan esa línea de trabajo, pero realmente es más una forma de cómo ver las soluciones Citrix que hasta ahora nos e había planteado”.

Otra de las cosas que Manuel de Dios tiene claro es que uno de los retos a los que se enfrenta el canal es “hablar menos de tecnología”. Para el director de canal de Citrix la tecnología ha superado las necesidades de negocio y hace falta un canal que sepa hablar al cliente de cómo mejorar el negocio con tecnología pero con un discurso diferente, no técnico. Habla de un canal que vaya más allá de la venta de soluciones estratégicas, que se centre en ser consultor estratégico. “Hablamos mucho de producto, mucho de tecnología, y al usuario que está fabricando zapatos realmente le preocupa poco; no me hables de virtualización porque no me interesa, dime que puedo tener conectadas todas mis tiendas y las cajas de todas mis tiendas sin perder datos y con la seguridad máxima, eso sí que es interesante, para mí como vendedor de zapatos”.